Muitos são os que pensam que o jogo das vendas chegou ao fim. Com a crise que vivemos não é possível vender alguma coisa a alguém, mas acredite que esta crise traz-nos a oportunidade de melhorar as nossas habilidades e refinarmos a nossa técnica de venda.
Muitas organizações estão neste momento a procura do Cálice Sagrado para conseguir vencer nestes tempos difíceis. Mas a questão que deve ser colocada a todos os Directores Comerciais e aos seus vendedores é a seguinte:
O QUE É QUE UM VENDEDOR FAZ?
Normalmente depois de alguma reflexão, a resposta (apresentadas com uma interrogação) que virá a sua cabeça, pode ser uma destas:
Vender alguma coisa a alguém? Ou Gerar lucros? Ou Atingir as cotas de venda? Claro que esta lista pode ser muito maior, mas para já fiquemos por aqui, pois penso que já se apercebeu que é muito complicado estar nesta profissão se não sabe sequer descrever qual é o seu papel.
Outra questão: Conseguiria que uma empresa lhe contratasse somente a descrever a sua profissão numa única palavra? Consegue levantar-se de manhã e dizer alto e em bom som: “Eu sei exactamente o que é a minha profissão.”
Para lhe dar uma melhor visão do que estou a dizer, imagine um velcro (com o seu lado dos picos e o outro do algodão). Imagine que cada um dos lados representa uma entidade… Compradores e Fornecedores. Pense nisso, não existe nada no meio desta imagem que represente a parte das vendas. Porém a parte fundamental desta equação, é a força e o poder de conseguir unir e “casar” estas duas partes. Isso sim representa a actividade de um vendedor. Então podemos dizer que a palavra mágica que descreve a sua profissão é “Casamenteiro”.
Normalmente um vendedor diz: “Mas a minha empresa é que me paga o salário. O que me dizem é que tenho que estar focado em gerar muitas vendas.” Será que isso está correcto? Vejamos: a sua empresa realmente assina o seu cheque, mas de onde vem o dinheiro para cobrir o valor deste cheque? Ele vem do valor gerado por si junto dos clientes. Assim sendo, enquanto o Fornecedor passa cheques, é o Comprador que suporta a transacção.
O vendedor Casamenteiro obrigatoriamente tem que saber trabalhar com estas duas entidades e em cada uma delas tem objectivos distintos, porém indissociáveis. Para um vendedor Casamenteiro conseguir atingir o sucesso, somente o conseguirá se souber gerir correctamente estes dois lados.
Vejamos então como gerir estes dois lados. Pelo lado do seu Fornecedor, o vendedor tem que saber entender:
- Quais os produtos/serviços que estão a oferecer ao mercado;
- Quais as principais características de cada um destes produtos/serviços;
- Quais são os problemas que cada um dos produtos/serviços resolvem nos clientes;
- Qual o tipo de cliente que se adapta a cada um dos produtos/serviços;
- Quais os tipos de necessidades que os clientes endereçam aos produtos/serviços.
Já pelo lado do Comprador, a questão é mais complexa, mas a questão principal para que o vendedor Casamenteiro tenha sucesso, é conseguir juntar e gerir esta relação. A chave é saber reconhecer que existe um número muito grande de “possíveis Compradores” e que, conseguir entender a necessidade de cada um destes possíveis Compradores, é percorrer 95% do processo de venda.
Uma vez que conseguir identificar a necessidade de cada um destes possíveis Compradores, pergunte a si mesmo o seguinte:
- Quais são os desafios que podem conseguir fazer o Comprador ficar acordado a noite?
- Quais informações e lições poderei obter do Comprador que permita facilitar a venda?
- Qual é a sua linguagem? (é muito mais eficiente se souber conversar na mesma língua que o seu cliente. Não estou a falar do inglês ou francês, mas sim, da linguagem técnica utilizada pelo seu Comprador)
- Quais são as sinergias que poderei criar entre a capacidade do Fornecedor entregar o produto/serviço e os desafios que o Comprador está disposto a correr para comprar.
- Porque o Fornecedor deverá tratar esta venda como prioritária para este Comprador?
Tenha em atenção que as duas últimas perguntas são as mais importantes para conseguir fazer o “casamento” (ou seja, gerar vendas). Sinergia é o processo de fazer a comparação e a compreensão entre o que o Fornecedor está a oferecer como resposta a cada um dos problemas detectados em cada um dos problemas dos Compradores. Mas tenha em atenção o seguinte, se um Comprador tiver muita influência no processo de decisão, mas você não consegue correctamente identificar as sinergias entre o que eles querem comprar e o que está a propor como solução, está muito próximo, ou mesmo será impossível, conseguir que a venda aconteça.
Agora o que acontece quando tenta várias vezes falar com o seu possível Comprador, e a única resposta que obtém é: “Está ocupado. Não está disponível. Está em reunião. A resposta é: NADA. O que aconteceu foi que não conseguiu “Casar” este Comprador com o seu Fornecedor. O seu papel de vendedor Casamenteiro FALHOU!
Da próxima vez que utilizar, dentro da empresa, a desculpa que o seu Comprador está sempre ocupado e por isso não compra, pense no seguinte cenário: Imagine que neste momento o seu Director convocou-te para uma reunião amanhã as 09h00 da manhã para discutir consigo um aumento de salário. Este aumento será de 3 vezes o que ganha hoje. O que faz? Cancela a reunião com o Director ou simplesmente ignora o pequeno-almoço com a sua namorada/mulher para estar pontualmente as 09h00 na porta da sala dele? Ok! Esta resposta é fácil. O dinheiro fala sempre mais alto. Todo o resto se desvanece quando a questão é Dinheiro.
Conseguirá exactamente o mesmo resultado se conseguir correctamente identificar e prioritizar as sinergias entre o seu possível Comprador e o seu Fornecedor. O seu Comprador irá reorganizar completamente a sua agenda, se conseguir compreender que as soluções que o seu Fornecedor está a propor resolve os problemas que têm conseguido retirar o sono a ele.
Ao invés de ficar a chorar pelos cantos e a tentar descobrir como sobreviver nos tempos difíceis que por aí vem, procure a solução dentro de si. A resposta e simples: Descubra as sinergias e estabeleça as prioridades entre o seu Fornecedor e o seu Comprador. Torne-se um verdadeiro vendedor Casamenteiro.
Bom ano e boas vendas.
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