Os actuais Directores Comerciais estão a enfrentar uma série de desafios que até hoje não se tinham deparado. Quando pensam que os seus comerciais estão altamente focados e motivados em gerar novas vendas, ao olhar com mais cuidado verá justamente o contrário, eles estão completamente distraídos e desfocados dos objectivos propostos.

Tenha em conta o seguinte, na sua função de Director Comercial (ou gestor de equipa comercial), por várias vezes já deverá ter se deparado com um dilema entre os membros da sua equipa: Como equilibrar a vida pessoal e a vida profissional. Normalmente eles fazem questão de lhe apresentar vários estudos que indicam que um vendedor tem uma produtividade muito maior quando existe este equilíbrio. Por várias vezes deram-te a indicação que quando conseguem tempo para “carregar as baterias” eles conseguem devolver esta energia conseguindo muito mais vendas.

Mas a verdade é a seguinte, esta questão do equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal é uma conversa do passado. O que querem dizer, é que neste pseudo-equilibro a vida profissional é um mundo altamente stressante e a vida pessoal é um paraíso solarengo do “Dolce fare niente”. Acredite que estes dias já não existem, principalmente na envolvência económica que vivemos hoje. O stress vem dos dois lados, e para ser sincero, o nível de stress que estão a viver é elevado seja no trabalho ou em casa. A boa vida que o lado pessoal implicava, hoje está preenchido com preocupações tais como, aumento das despesas de gestão da casa, a falta de capacidade de gerir os gastos, o medo de perder o emprego e o desgosto de ver as suas poupanças diminuírem pois o que rendiam no passado já não existe.

Um vendedor chega ao trabalho as 09h00, mas, na verdade, o seu dia já começou a muito tempo. Ele amanheceu o dia a ver nos noticiários: “Aumento brutal da taxa de desemprego”; “O valor das taxas de juros continua a aumentar”; “Os níveis de confiança nunca estiveram tão baixos”; etc. Ora vejam, são notícias tão agradáveis e motivadoras como estas que ajudam a melhorar o astral e permite uma pessoa chegar ao escritório e ter um dia de vendas muito produtivo.

Sarcasmos à parte, esta situação é comparada a uma pessoa entrar num combate de boxe, e antes de a campainha tocar, já está KO! Quais são as reais capacidade de ganhar este combate? ZERO! Como o nosso lutador do exemplo, hoje em dia os seus vendedores têm exactamente a mesma capacidade de ganhar este combate. Muito antes de chegar ao escritório, já está derrotado. O sentimento de perda e de desespero é muito maior do que o de vontade de vender. Sentem-se literalmente perdidos.

Ignore estes sentimentos e faça com que eles ignorem todo este sofrimento, a empresa está a depositar em si e na sua equipa de vendas toda a confiança para que vençam no mercado e consigam enfrentar esta confusão na economia de cabeça erguida.

A lógica dir-lhe-ia que com a situação actual, a sua equipa das vendas está mais focada do que nunca na geração de novas vendas. Cada minuto do dia de trabalho, eles estão ao telefone com um prospect ou mesmo a reunir-se com um novo. Tudo o que eles pensam é VENDER.

Infelizmente a lógica não é aplicada neste jogo. Toda esta informação e desinformação que enfrentamos diariamente fazem com que a sua equipa de venda vá justamente na direcção contrária, ou seja, a preocupação deles não é estar a vender mais, mas sim estar atento aos anúncios de emprego, a verificar a sua conta do Gmail, a assistir vídeos e filmes no Youtube ou mesmo a navegar por sites de internet que não tem nada relacionado com a sua actividade comercial.

Ao fazerem isso, estão a causar uma paralisia completa nas suas actividades de venda. A produtividade nas vendas deverá estar a passar por uma fase de poucas vendas, justamente agora que a empresa mais precisa de vender. Como Director Comercial, o resultado deste desânimo irá cair completamente no seu colo. É você que representa a sua equipa e que responde por eles perante a administração da empresa. A empresa está a contar consigo para mudar a atitude e ao invés de gerir, passar a liderar e ajudar que eles ganhem e demonstrem em vendas todo o foco necessário para vencer o marasmo e conseguir levar a tarefa de vender até ao fim.

Como esta situação que estamos a atravessar é relativamente nova, muitos Directores Comerciais, não têm o devido conhecimento ou mesmo o treino necessário para ajudar a sua equipa a ser mais produtiva e focada nas vendas. Normalmente são pessoas habituadas a exigir relatórios de venda, saber coordenar um ou outro acto de venda (onde ajudam o vendedor a fechar o negócio), mas ajudar efectivamente a ultrapassar questões que são algumas vezes pessoais é complicado. Então como fazer para recuperar a confiança e conseguir que a sua equipa consiga atingir o sucesso em termos de venda?

Eis algumas sugestões:

  1. Comunique muito, até ao exagero. Uma conversa franca e honesta sobre a situação actual, ajudará a aliviar a angústia que a sua equipa está a passar. Como Director é seu dever manter uma atitude de liderança. Não se esqueça que a sua equipa está a olhar para si como se fosse um farol que iluminará o caminho deles.
  2. Mantenha-os responsáveis pela mudança. Tente criar a devida empatia e compreensão com os problemas. Um verdadeiro líder necessita de estar constantemente a lembrar a sua equipa as tarefas que têm em mãos e a sua importância no âmbito organizacional. O caminho que lhes apresentar para resolver os problemas deve ser claro e, acima de tudo, deverá manter a sua equipa com um grau de responsabilização e comprometimento muito elevado.
  3. Treine-os. Pequenas acções de formação e treino poderão fazer a diferença para que eles atinjam os objectivos. Sugira por exemplo, que ao levantar eles não liguem o rádio ou a televisão no noticiário. Assim conseguirão manter alguma distância e total controlo sobre o que devem estar informados. Já agora um conselho: use esta estratégia de não ouvir noticiários ou ver televisão. Poderá ajudá-lo a controlar o seu comportamento.
  4. Lidere com exemplos. Enquanto desafia-os, é importante que a sua atitude seja de confiança. Mantenha a conversa sempre sobre os temas que estão a ser tratados e evite a todo o custo as influências externas. Sorria! Se estiver a demonstrar uma cara de preocupação e de stress, a sua equipa irá partilhar do mesmo sentimento. Provavelmente irão começar a imaginar que a área de vendas está com problemas e que eles serão os culpados. Mais uma vez a incerteza e desconfiança irá pairar na cabeça deles e as vendas vão por água abaixo.
  5. Esteja sempre presente. Sempre que tiver a porta do seu gabinete fechada, a equipa de vendas irá especular sobre o que está a acontecer lá dentro e o que é que está mal. Enquanto (provavelmente) está a ter uma reunião altamente produtiva na sua sala, do outro lado da porta a sua equipa está a conversar e a tentar descobrir o que está a ser discutido. Na falta de informação, eles irão tentar adivinhar o tema da reunião, e só vão “descobrir” temas de desgraça e melancolia. Limite ao máximo o número de reuniões de porta fechada. Veja e seja visto por todos na tua equipa. Junte-se a eles quando estiverem a fazer chamadas, reúna-se com eles e com os clientes.

Tenho a certeza que com algumas destas dicas, não haverá crise que afecte a si e a sua equipa.

Boas vendas.

PS: nas próximas 3 semanas estarei ausente em férias. Somente volto ao trabalho a partir do dia 09 de Fevereiro. Até lá desejo a todos excelentes vendas e que aproveitem para reflectir sobre os novos desafios para 2009.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558