A diferença entre um vendedor e um vendedorzinho

No meu artigo desta semana vou trazer duas estórias que permitirão compreender melhor a razão do título deste artigo. Os nossos clientes gostam de saber que dou outro lado (seja da linha telefónica, e-mail ou pessoalmente) está uma pessoa que realmente entende como resolver o seu problema. Mas nem sempre é assim. Eis então as estórias que ditam a diferença entre um vendedor e um vendedorzinho.

Um cliente (que aqui vamos tratar por António) precisa resolver um problema tecnológico na plataforma web da empresa e é recomendado por um amigo para falar com as duas melhores empresas no mercado.

Estória 1

Assim sendo, no dia seguinte o António liga para a primeira empresa e depois de se identificar e lhe ser indicado quer era o vendedor que o iria atender, passaram a chamada ao vendedor Luís. O Luís abre a chamada com um cumprimento muito simples e passa logo a palavra ao António, para assim ele expor o que precisa de ver resolvido. Depois do António explicar, o Luís faz mais uma série de perguntas que permitiram ele melhor compreender a profundidade do problema. António respondeu as questões colocadas e o Luís então pede permissão para partilhar algumas ideias sobre qual era o seu entendimento do problema pelas palavras do António. Esta conversa segue por mais uns 10 minutos e ao fim deste tempo, depois de uma troca intensa de ideias e de possibilidades a explorar em âmbito de proposta, António sente que está mais próximo de ver o seu problema resolvido. Pelo menos a sensação que António teve foi que o Luís sabia o que estava a falar, fez as questões certas, sugeriu novas aproximações a solução que António ainda não tinha pensado. Iria aguardar que Luís enviasse por e-mail a proposta comercial com o detalhe do que tinham conversado ao telefone.

Estória 2

António, na parte da tarde do mesmo dia, empolgado com o sucesso que tinha sido a primeira chamada, ficou certo que tinha sido bem recomendado. Agora era hora de falar com a segunda empresa. Mais uma vez se identificou e depois a chamada foi passada ao vendedor Pedro. Para início de conversa o Pedro começou logo com uma conversa fiada sobre como eu estava, o calor que fazia lá fora, perguntou-me o que achei do ultimo jogo de futebol e depois de responder que era da equipa “X”, ele ficou excitadíssimo pois também era um torcedor ferrenho do clube “X”. Passados cerca de quase 10 minutos, Pedro lembra-se que o seu chefe também queria estar na conversa e por isso pediu ao António para esperar uns minutos. Depois de uns longos minutos a ouvir a música irritante da central telefónica, lá vem o Pedro e o chefe na mesma ligação. O Pedro pede ao António para então explicar qual era o problema e ao meio da explicação, a chamada com o chefe cai e o Pedro pede desculpas e quer tentar voltar a por o chefe em conferencia. Passados mais alguns longos minutos, afinal não vai ser possível pois o chefe entretanto atendeu outra chamada. Agora seria então o Pedro a continuar a conversa. No entanto, Pedro pede ao António para repetir o problema, pois confessa que não tinha prestado bem a atenção na primeira vez que ele explicou. Depois de finalmente conseguir chegar ao fim da explicação do problema, o Pedro começa a fazer perguntas cuja respostas já tinham sido dadas durante a explicação do problema. António sente que afinal o Pedro não prestou a mínima atenção a nada do que ele disse. Para agravar a situação o Pedro sem mais delongas, começa a falar sobre a sua empresa, o quanto eles eram bons e estavam a crescer no mercado, quais tinham sido os clientes ganhos no ultimo mês e como ele vinha atingindo todas as metas de vendas que a empresa lhe propunha. Depois de mais uns 20 minutos a ouvir uma lenga-lenga sem o menor interesse, António, já com uma vontade de mandar o Pedro a um lugar pouco apropriado, toma a decisão de desligar a chamada. Pedro vendo que a chamada caiu, volta a ligar para António, mas este, farto do vendedor, manda dizer que está ocupado e desde então nunca mais atendeu uma chamada ou respondeu a um e-mail enviado pelo Pedro.

Moral da Estória

Repito uma frase que um administrador da Sonae uma vez disse-me: “Eu quando recebe vendedores, acontece uma de três coisas, eu Aprendo alguma coisa com o vendedor, eu Ensino alguma coisa ao vendedor ou eu Descubro que ele é um perfeito anormal e começo a rir das idiotices que ele fala!”. Os clientes precisam de reconhecer que o vendedor é alguém que sabe do que está a falar e que domina o tema. Só assim o vendedor poderá definitivamente criar no cliente a verdadeira confiança para ele fechar o negócio. Se gosta de ser o palhaço de serviço, acredite que o seu lugar na empresa tem os dias contados.

Conclusão final

Um vendedor que não seja reconhecido como um “Resolvedor de Problemas” nunca vai conseguir obter o respeito e o compromisso de compra de um cliente. o cliente precisa de reconhecer que o vendedor É a pessoa certa para o ajudar a resolver o seu problema.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e melhorar ao contratar como Coach. Sei que posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

Se tem dúvidas se pode funcionar consigo, ofereço-lhe uma sessão de Coaching profissional de 30 minutos totalmente gratuita.

Quer mais do que isso, então conheça as condições comerciais e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saberem como vencer-lhe no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu. A melhoria contínua só acontece com o seu feedback.

Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterGoogleLinked InFacebookTwitter
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNão
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Nome: email:
Se pudesse fazer-me uma pergunta, qual seria?
Clique em ->

Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

 

A diferença entre um vendedor e um vendedorzinho
Tagged on:     

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!