Na actividade de vendas temos que estar a medir e comparar os nossos sucessos e os nossos fracassos com o que de melhor e pior a nossa profissão enfrenta. Somente os melhores vendedores e os profissionais que almejam estar no topo, consideram a medição da sua actividade uma peça fundamental para estar um passo a frente da sua concorrência.

Muito mais do que ter ser talentoso e disciplinado na arte de vender, estes vendedores sabem que avaliar continuamente a sua actividade comercial é a chave para melhor executar a sua profissão, e conseguir uma performance superior na execução do seu trabalho.

Para isso, apresento uma simples questão: Qual é a sua actual taxa de conversão entre propostas feitas e propostas ganhas?

Não sabe? Pois é, enquanto a maioria dos profissionais de venda concorda que deveriam ter esta resposta na ponta da língua, a verdade é que não tem. Agora porque os vendedores, e todos os profissionais que estão ligados as vendas, são tão resistentes em não fazer o controle deste indicador, que é no fundo o mapa do seu sucesso?

Infelizmente existe uma razão por trás do tão temido relatório de actividade que os vendedores têm que apresentar quer sejam diário, semanais ou mensais. A razão é que estes profissionais de venda não estão a fazer o trabalho que lhes compete. É certo que um responsável pela área comercial está mais preocupado porque é que os seus comerciais não fazem 100 chamadas por dia, do que o resultado que elas podem produzir. Por isso todos os comerciais envolvidos nesta tarefa enfrentam um dilema profissional.

Independente do que o responsável pela área comercial lhe exigir, existe uma razão para que tenha sempre um controle sobre a sua actividade. É este controle que fará a diferença na sua actividade comercial e que lhe fará conseguir estar vários passos a frente dos seus colegas e/ou concorrentes.

Agora a questão é porque é que tenho que fazer este controle? A resposta é simples, quando você tem toda a sua actividade comercial bem controlada, consegue manter-se focado no seu objectivo e na estratégia de venda estabelecida. Imagine por alguns momentos o sabor de conseguir atingir todos os seus objectivos de venda? O seu objectivo é comprar um carro novo? Qual a sensação ter ganhar uma viagem com tudo pago pela empresa como prémio? O controle que fizer sobre a sua actividade comercial e a ferramenta necessária para converter todos estes sonhos em realidade.

Porém, resistir em medir a sua actividade comercial pode ser atribuído a factores tais como desconhecimento das ferramentas, incapacidade de assumir responsabilidade, descontentamento com a função ou mesmo inabilidade para desempenhar a profissão de vendedor. Quando fazemos um bom controle da nossa actividade e do nosso resultado, somos forçados a responder algumas perguntas difíceis, tais como:

A minha forma de agir está de acordo com meu plano e os meus objectivos? A verdade é que…as vezes não, especialmente se os objectivos traçados forem de longo prazo. Aceite este facto, reveja o seu plano e volte a estar em linha com o mesmo. Os intervalos servem justamente para reajustarmos a nossa visão do nosso objectivo. Mantenha sempre o seu sonho vivo. Por exemplo, se o seu objectivo é ganhar o reconhecimento perante a administração da empresa, comece a escrever o seu discurso de agradecimento e mantenha-o sempre perto de si. Isso vai lembrar-lhe o que quer e porque é que deve manter controle sobre a sua actividade.

Uma outra pergunta difícil é: E se eu não gostar do resultado que estou a ter? O controle da actividade comercial é a ferramenta básica que deve usar para melhorar o resultado e manter-se motivado a medida que o tempo passa. Fazer um controle correcto da sua actividade, irá ajudá-lo a identificar exactamente onde o seu processo de venda está a falhar, conseguir isolar este problema e corrigi-lo. Sem uma medição da actividade, a maioria dos vendedores parecem cachorrinhos a correr atrás da cauda, pensam sempre que estão a avançar, mas não saem do mesmo lugar.

A medida que o tempo passa irá ver que a sua taxa de conversão de propostas e telefonemas em negócios aumenta, verá também, que existem certos aspectos que funcionam perfeitamente e outros que devem, mesmo assim, serem mudados. No final, manter o controle permitirá garantir que mantém bem o que funciona bem e corrigir o que não funciona.

Sabemos que a profissão de vendedor é uma das que mais dinheiro pode gerar para um vendedor. Agora, se quer ter mais controle sobre o que ganha, ou deseja “jogar” um jogo ainda mais alto e ganhar ainda mais, porque não seguir algumas dicas simples de como medir a sua actividade comercial:

1. Ponha por escrito o seu plano de vendas. Ler todos os dias este plano é um excelente incentivo. Assim ficará comprometido com ele, e tudo deve fazer para o superar.

2. Estabeleça o seu objectivo de ganhos e responda as seguintes perguntas:

  • Quantas vendas tenho que fazer?
  • Quantas propostas será preciso apresentar para garantir as minhas vendas?
  • Quantas reuniões preciso marcar por semana?
  • Quantos contactos preciso fazer para marcar todas as reuniões necessárias?

Ok, poderá não saber responder a todas elas de uma assentada, mas não baixe os braços nem desanime, comece com alguns palpites e depois utilize a sua ferramenta de medição da actividade para ajustar as respostas.

3. Crie um sistema de controle que realmente funcione. Até mesmo uma simples folha em Excel poderá ajudá-lo na manter-se no caminho.

4. Dispense todo o tempo necessário para celebrar os seus sucessos da mesma forma como despende tempo a identificar áreas onde deve melhorar. Saber saborear o gosto de estar a progredir na sua função, lhe dará a motivação extra que precisa para continuar a executar bem o seu plano de vendas.

Pense nisso e boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558