Já fez os seus planos para o próximo ano?

Dezembro tem duas coisas boas, a primeira é para quem conseguiu cumprir os seus objetivos de vendas e está muito feliz por isso e a segunda é quando os vendedores começam a contatar os seus clientes chave para delinear o plano de negócios para o novo ano que se aproxima.

Se no entanto você não conseguiu fazer nenhuma das duas coisas, está numa situação muito complicada. Fico impressionado com a quantidade de equipas de vendas que não se preocupam absolutamente nada com o que pode acontecer. É mais ou menos o “deixar nas mãos de Deus”.

Este é o penúltimo artigo do ano e quis aproveitar para dar-lhe algumas dicas, para nos próximos dias tentar recuperar pelo menos a segunda parte e começar a avaliar com os seus melhores clientes o que poderá acontecer em termos de negócios para o próximo ano.

Para que o seu próximo ano não seja regido pela direção do vento, eis o que deve ter em conta:

Cuidado com processos muito complicados

De complicação os seus clientes já estão cheios. O que eles querem é que você apresente novas formas de fazer negócios que ajudem a resolver os problemas de forma mais rápida e com garantias de que são eliminados de vez. Se o seu processo de venda ou de entrega do produto/serviço é demasiado complexo e com muitas etapas a serem cumpridas, é altura de os rever e melhorar.

Não confunda processos com objetivos

Não vá discutir com os seus clientes quais são os seus objetivos de vendas. Não é porque subiram o valor que tem que fechar até ao final do ano que o seu cliente terá que ser obrigado a comprar qualquer coisa de qualquer forma. Quando for apresentar o processo de relação entre cliente/fornecedor veja se está a apresentar mesmo o processo ou a fazer uma apresentação dos seus objetivos de vendas.

Tenha também uma previsão financeira

Os seus clientes ficarão encantados com a sua capacidade de entendimento do negócio deles se no seu processo constar um capítulo que fale de projeções financeiras. Quanto já investiram consigo, qual foi o retorno do investimento obtido, qual a previsão de novos negócios que acha que eles devem apostar e qual o potencial de poupança e retorno do investimento se fecharem novos negócios para o ano. Com a inclusão deste capitulo o seu processo sofre um upgrade para um plano de negócios que ficará comprometido e aceite pelas partes.

Uma vez por mês reveja o plano de negócios com o cliente

Já que teve tanto trabalho em fazer um plano de negócios específico para a relação com o seu cliente, é muito importante que todos os meses faça um ponto de situação de acompanhamento para validar, e garantir, que os pressupostos apresentados estão a ser cumpridos e se estão em linha com o plano de negócios acordado.

Um plano de negócios, per si, não é garantia de novos negócios

Não se esqueça que o documento é somente isso, um documento. Todos os negócios que forem apresentados devem ser suportados por uma proposta comercial, negociação, discussão de condições comercias, fecho, implementação e cobrança. Por isso não fique descansado a pensar que o seu cliente o vai procurar para fazer negócios. Tem que correr atrás do prejuízo para assegurar que a sua concorrência não foi mais rápida que você.

Não se deixe desmotivar

Haverá no decorrer do próximo ano várias situações que serão completamente inesperadas e que podem colocar alguns pontos do plano de negócios em causa ou mesmo não se realizarem. Mas isso não deve ser motivo de desânimo nem de desistir de continuar a seguir o plano. Para que esteja preparado quando estas situações acontecerem, tenha sempre um item alternativo. Imagine que o seu cliente espera que um financiamento seja aprovado numa determinado mês, mas o banco atrasa a aprovação. Tenha previamente pensado para cada ponto do plano, qual a alternativa possível para o caso de algo correr mal.

Faça parte do grupo dos melhores

Como em tudo na vida, está nas suas mãos se parte do grupo de 20% dos vendedores que vão fazer 80% das vendas. Este grupo muito restrito só contém as pessoas realmente determinadas e auto motivadas para conseguir atingir (e exceder) os seus objetivos anuais. Acredito que você é uma delas e por isso vai começar já a contatar os seus clientes e determinar um plano de negócios para o ano que vem. Seja parte do sucesso. não o deixe por mãos alheias.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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Já fez os seus planos para o próximo ano?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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