Quando nasceu, tal como aconteceu comigo, os seus pais preencheram um livro com os dados do nascimento, quanto pesava, qual o tamanho, a primeira pegada, a palma da mão e o desejo de profissão que gostava que seguisse quando adulto. Normalmente as profissões desejadas pelos pais são Engenheiro ou Médico. Não há volta a dar a isso. Certo?
No entanto agora que você é adulto, quando conhece uma nova pessoa e tem que dizer que trabalha como vendedor, fica constrangido, certo?
Ai acontece o que chamo a fuga para o infinito. Começa a dizer que a sua profissão é uma destas:
- Account Manager
- Business Developer
- Executivo de vendas
- Gerente de vendas
- Empresário (para mim a melhor de todas)
Ou qualquer outra profissão que não tenha tal conotação direta como vendedores. Provavelmente tenta encontrar uma descrição que não permita a outra pessoa entender minimamente o que faz, dando-lhe assim um “ar” de importante.
Não vejo a menor lógica nisso, mas me pergunto várias vezes porque é que algumas pessoas tem tanta vergonha de dizer que trabalha como vendedor?
O mesmo se passa quando conhece uma pessoa daquela empresa que está a tentar contatar, mas que não tem tido sucesso. Quando você diz que trabalha na área comercial (mais uma vez omite que é vendedor!) a outra pessoa começa a ficar retraída e com a sensação de “pronto, já fui caçado!”. Isso acontece porque na cabeça desta pessoa você é mais um “caçador” que o escolheu como alvo. Automaticamente ela muda o discurso para ser mais difuso e (não vá ele contar alguma coisa que lhe dê a entender que quer comprar algo) que vai começar uma conversa de vendedor a tentar a todo o custo lhe “impingir” alguma coisa.
Agora que já lhe dei o enquadramento do problema, vamos conhecer qual a melhor forma de ultrapassar este “dogma” e avançar para um mundo novo e melhor.
A minha primeira dica para isso é: PARE DE TENTAR VENDER! Como assim? Está maluco? Não. Não estou. O que quero dizer é que deve parar de se preocupar em tentar vender qualquer coisa que seja e passar a ser um especialista onde as pessoas lhe vão procurar para tentar resolver os seus problemas. Quer alguns excelentes exemplos:
- Quantas vezes algum médico ligou para a sua casa a perguntar se alguém estava doente para ele vender uma consulta?
- Quantas vezes algum mecânico de carros ligou para você a perguntar se o seu carro tem problemas e se quer levá-lo a sua oficina?
- Alguma vez foi abordado por algum advogado a perguntar se tem algum problema com a justiça que quer ver sanado?
- E canalizadores? E engenheiros civis? Alguma vez recebeu algum telefonema de algum a perguntar se tinha problemas nos canos em casa ou se queria fazer umas obras de reforma em alguma parte de casa?
Pois é. Todos estes profissionais, tal como eu e você, precisam de vender os seus serviços para conseguir sobreviver no mercado. Mas há uma característica importante: “Somos nós a procura-los para resolverem os nossos problemas.” É aqui que está o ponto de mudança na sua profissão.
O que é preciso você fazer para passar a ser um especialista?
A primeira coisa a fazer é trabalhar a imagem que os seus clientes e o mercado têm de si. Você deve começar a esforçar-se em ser conhecido como alguém que entende muito bem de um determinado problema. Como fazer isso? Partilhando informação e cultura. Comece a trabalhar o seu “Inbound Marketing” (para conhecer o detalhe disso, clique no link que apresentei). Só quando você conseguir equilibrar a quantidade de pedidos que recebe com a quantidade de contatos que faz para vender, significará o ponto de viragem onde deixa de ser vendedor e passa a ser um especialista. A partir daqui o que acontece:
- Os seus clientes passam a pagar pelas “consultas” que faz e não vêm isso como gratuito;
- Os seus clientes passam a convidar outras pessoas para também aprenderem consigo;
- Eles ficam “evangelizados” com o que ensina e anseiam por aprender um pouco mais;
- Os seus clientes passam a pedir-lhe recomendações e preços ao invés de reclamarem e pedirem descontos.
Mas não é só tratar do seu marketing. Você também vai precisar de fazer o seguinte:
- Despender várias horas e dias a estudar muito bem a área de negócio que quer se especializar;
- Investir na sua formação e frequentar eventos, congressos e reuniões onde outros especialistas falam e aprender como é que eles “se vendem”;
- * Investir em novas formas de marketing como criar um blogue, escrever artigos em revistas da especialidade, criar estudos, estatísticas e “white papers” com informação útil aos seus potenciais clientes;
- Iniciar um processo de permuta com alguns potenciais clientes onde você oferece a consultoria e ele servirão de referências e recomendação dos seus serviços a outros potenciais clientes.
Este processo, apesar de parecer simples, não é. Levará algum (muito) tempo até que o mercado lhe veja como um especialista. Mas se você quer ser diferente de todos os outros, vale a pena. A partir do momento que isso acontecer já não há volta. É sempre a subir. Depois terá que começar uma nova fase da sua vida para saber gerir este sucesso e mantê-lo a crescer. Mas isso já é tema para outro artigo. Não perca na próxima semana a continuação deste tema.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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