Na semana passada apresentei os maiores erros no processo de venda e porque as empresas não fecham negócio consigo. Esta semana, num artigo mais curto apresento 21 perguntas, que se as dominar corretamente, vão ajudar a fechar negócios de forma mais rápida.
- Se você (cliente) estivesse a vender a minha solução, qual seria a razão principal que usaria para convencer alguém a comprar?
- Como pensa ser a melhor forma de implementar a solução?
- O que preciso saber sobre o vosso processo de decisão, adjudicação?
- Quando decidem as compras que vão fazer para o ano que vem?
- Acredita que a solução que propomos vai resolver o seu problema?
- O que faz falta na minha proposta ou o que ela deverá conter para ajudar na decisão?
- Será você a apresentar a minha solução para a administração?
- Há mais alguma coisa que queira ver incluída na solução que ainda não falamos?
- Posso ajudá-lo a alinhar o vosso orçamento a minha proposta financeira?
- Há algum valor ou valores que deva ter em conta (eliminar ou adicionar) na minha proposta?
- Quem mais dentro da empresa irá ajudá-lo a tomar a decisão?
- Consegue sozinho fazê-los gostar da minha solução?
- A minha solução contém/inclui tudo o que eles querem?
- O que na minha solução poderá ser visto por eles como dispensável?
- O que pode correr menos bem durante o processo de decisão?
- Como vai agir ou reagir se algo correr menos bem no processo de decisão?
- Quais as respostas que precisa que lhe dê para que esteja muito bem preparado para responder as questões que a administração vai colocar?
- Qual o nível de detalhe que preciso de lhe passar para ajudar na decisão final?
- Qual o nível de detalhe que a administração precisa que a proposta tenha para suportar a decisão?
- Há alguma surpresa e potencial surpresa que precise estar preparado para enfrentar?
- Numa escala de 1 a 10 qual a sua motivação ou entusiasmo para decidir pela nossa solução?
Dica para a pergunta 21:
- Se responderem 9 ou 10 – as hipóteses são muito boas;
- Se responderem 7 ou 8 – pergunte: “O que preciso mudar para que possamos estar mais perto do 10?“
- Se responderem 6 ou menos, você tem um problema – pergunte: “Porque acha que não estamos prontos para resolver este problema?”
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.
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