Uma questão: porque alguns vendedores estão mais abertos em aceitar processos de mudança enquanto outros parecem gostar de mover montanhas?
Que vivemos num mundo de constantes mudanças já não é novidade nenhuma. Porém continua a existir um desafio importante na mudança, este desafio é estarmos continuadamente a nos adaptar aos novos meios e processos que a mudança nos traz.
A maioria dos vendedores que quiserem continuar a estar na crista da onda deve (mais cedo ou mais tarde) estar abertos, atentos e a aceitar a mudança. Sobretudo devem e renovar o seu modo de pensar, fazer ou agir perante os seus clientes.
Isso nos leva ao cerne deste artigo, ou seja, o que motiva algumas pessoas a aceitar mais facilmente processos de mudança, enquanto tentar mudar o comportamento de outras é como se tivéssemos que a mover uma montanha? Qual é a pedra fundamental para que as pessoas possam construir de uma forma sólida a base de novos processos e implementá-los com sucesso?
É somente uma coisa (que está cada vez mais difícil de encontrar) – um motivador sentido de responsabilidade pessoal. É o profundo e indissociável sentido de responsabilidade pessoal, onde um é responsável e afecta o comportamento de vários.
Pode parecer simples e básico, mas pode ter absoluta certeza que é um tema muito actual. Vezes sem conta soubemos de profissionais de venda que falharam que ao aceitar a responsabilidade pelo seu sucesso como na falta dele.
É muito simples e fácil agirmos como vítimas. Lamentar quando vimos que um possível negócio aparece no jornal como adjudicado a concorrência. Sofrer, culpar os outros, dizer que não o ganhamos por isso, por aquilo e por aquilo outro é sem duvida uma verdade no nosso meio profissional.
Enquanto nós nos vermos como vitimas, dificilmente conseguiremos mudar a nossa atitude e conseguirmos atingir melhores resultados. Não é nossa a culpa por não estarmos a fazer as coisas como deve ser. É sempre culpa de alguém que nos estragou o negócio. E por causa disso perdemos o negócio e a nossa concorrência está a fazer o que deveríamos ser nós a fazer. Somos fracos e incapazes de mudar esta situação. Acredita nisso?
Enquanto houver pessoas a assumirem esta consciência de “Calimero” (espero que conheçam o personagem, um pintainho com uma casa de ovo na cabeça a dizer sempre que é um coitadinho), o conceito de responsabilidade pessoal vai por água abaixo. É preciso que assumamos a nossa responsabilidade não somente quando temos o sucesso, mas principalmente quando ele não acontece. Quando o negócio não é ganho, é preciso avaliar quais foram as causas da perda, e assumir a sua parte no papel, como responsável directo por trazer o negócio para a sua empresa.
Deixe de lado pensamentos tais como: “ah! Se tivesse preços mais baixos”,”Se a qualidade dos nossos produtos fossem melhor”, “Se o meu chefe compreendesse as minhas necessidades”, “se tivesse feito as perguntas certas…”, “se tivesse tido mais tempo para avaliar melhor o negócio”. Pare! Chega de desculpas esfarrapadas que não vão ajudar em nada a ser um profissional de sucesso. Deixe de uma vez por todas de iniciar as suas frases a tentar justificar alguma coisa com um “Ah! Se tivesse…..” Assuma a sua responsabilidade pessoal sobre os seus actos.
Quer um exemplo sobre o que digo? Então veja o seguinte:
Todos os vendedores têm que admitir uma coisa, vender é fácil. Sim, acreditem no que afirmo. Por experiência própria digo outra vez: “VENDER É FACIL”. Agora então o que é difícil nesta profissão? Eu digo-vos também: “ASSUMIR A RESPONSABILIDADE”, ou seja não basta ser somente responsável pela venda, existe toda uma série de necessidades que se seguem e que o profissional de vendas não pode de forma nenhuma demarcar-se delas. Estou a referir-me a entrega do seu produto/serviço, não adianta culpar, os técnicos, os administrativos, os financeiros ou qualquer outra área dentro da sua empresa, por não conseguir “entregar” o que vendeu. É sua, e somente sua, a responsabilidade sobre todo o processo, e, não pode de forma nenhuma, sob qualquer circunstância, deixar-se apanhar na táctica do “Calimero” e culpar alguém. Mude de atitude, aceite esta mudança, faça ela acontecer no seu dia-a-dia e verá que o que afirmo é verdade.
Mais uma vez, a lição é muito clara, quando não existe a aceitação da sua responsabilidade no processo, existe muito pouca hipótese de haver uma mudança positiva na sua atitude. Onde não houver responsabilidade pessoal, o futuro é muito limitado. Conseguir levar a mudança de atitude para dentro da sua empresa, implica por começar por si a aceitação a implementação da responsabilidade pessoal. Não deixe por mãos alheias o que é seu dever e responsabilidade fazer, saber delegar e saber assumir. Aja, verá que em breve muitas coisas irão melhorar na sua vida profissional e de certeza que será para melhor.
Boas vendas.
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