Uma questão: porque alguns vendedores estão mais abertos em aceitar processos de mudança enquanto outros parecem gostar de mover montanhas?

Que vivemos num mundo de constantes mudanças já não é novidade nenhuma. Porém continua a existir um desafio importante na mudança, este desafio é estarmos continuadamente a nos adaptar aos novos meios e processos que a mudança nos traz.

A maioria dos vendedores que quiserem continuar a estar na crista da onda deve (mais cedo ou mais tarde) estar abertos, atentos e a aceitar a mudança. Sobretudo devem e renovar o seu modo de pensar, fazer ou agir perante os seus clientes.

Isso nos leva ao cerne deste artigo, ou seja, o que motiva algumas pessoas a aceitar mais facilmente processos de mudança, enquanto tentar mudar o comportamento de outras é como se tivéssemos que a mover uma montanha? Qual é a pedra fundamental para que as pessoas possam construir de uma forma sólida a base de novos processos e implementá-los com sucesso?

É somente uma coisa (que está cada vez mais difícil de encontrar) – um motivador sentido de responsabilidade pessoal. É o profundo e indissociável sentido de responsabilidade pessoal, onde um é responsável e afecta o comportamento de vários.

Pode parecer simples e básico, mas pode ter absoluta certeza que é um tema muito actual. Vezes sem conta soubemos de profissionais de venda que falharam que ao aceitar a responsabilidade pelo seu sucesso como na falta dele.

É muito simples e fácil agirmos como vítimas. Lamentar quando vimos que um possível negócio aparece no jornal como adjudicado a concorrência. Sofrer, culpar os outros, dizer que não o ganhamos por isso, por aquilo e por aquilo outro é sem duvida uma verdade no nosso meio profissional.

Enquanto nós nos vermos como vitimas, dificilmente conseguiremos mudar a nossa atitude e conseguirmos atingir melhores resultados. Não é nossa a culpa por não estarmos a fazer as coisas como deve ser. É sempre culpa de alguém que nos estragou o negócio. E por causa disso perdemos o negócio e a nossa concorrência está a fazer o que deveríamos ser nós a fazer. Somos fracos e incapazes de mudar esta situação. Acredita nisso?

Enquanto houver pessoas a assumirem esta consciência de “Calimero” (espero que conheçam o personagem, um pintainho com uma casa de ovo na cabeça a dizer sempre que é um coitadinho), o conceito de responsabilidade pessoal vai por água abaixo. É preciso que assumamos a nossa responsabilidade não somente quando temos o sucesso, mas principalmente quando ele não acontece. Quando o negócio não é ganho, é preciso avaliar quais foram as causas da perda, e assumir a sua parte no papel, como responsável directo por trazer o negócio para a sua empresa.

Deixe de lado pensamentos tais como: “ah! Se tivesse preços mais baixos”,”Se a qualidade dos nossos produtos fossem melhor”, “Se o meu chefe compreendesse as minhas necessidades”, “se tivesse feito as perguntas certas…”, “se tivesse tido mais tempo para avaliar melhor o negócio”. Pare! Chega de desculpas esfarrapadas que não vão ajudar em nada a ser um profissional de sucesso. Deixe de uma vez por todas de iniciar as suas frases a tentar justificar alguma coisa com um “Ah! Se tivesse…..” Assuma a sua responsabilidade pessoal sobre os seus actos.

Quer um exemplo sobre o que digo? Então veja o seguinte:

Todos os vendedores têm que admitir uma coisa, vender é fácil. Sim, acreditem no que afirmo. Por experiência própria digo outra vez: “VENDER É FACIL”. Agora então o que é difícil nesta profissão? Eu digo-vos também: “ASSUMIR A RESPONSABILIDADE”, ou seja não basta ser somente responsável pela venda, existe toda uma série de necessidades que se seguem e que o profissional de vendas não pode de forma nenhuma demarcar-se delas. Estou a referir-me a entrega do seu produto/serviço, não adianta culpar, os técnicos, os administrativos, os financeiros ou qualquer outra área dentro da sua empresa, por não conseguir “entregar” o que vendeu. É sua, e somente sua, a responsabilidade sobre todo o processo, e, não pode de forma nenhuma, sob qualquer circunstância, deixar-se apanhar na táctica do “Calimero” e culpar alguém. Mude de atitude, aceite esta mudança, faça ela acontecer no seu dia-a-dia e verá que o que afirmo é verdade.

Mais uma vez, a lição é muito clara, quando não existe a aceitação da sua responsabilidade no processo, existe muito pouca hipótese de haver uma mudança positiva na sua atitude. Onde não houver responsabilidade pessoal, o futuro é muito limitado. Conseguir levar a mudança de atitude para dentro da sua empresa, implica por começar por si a aceitação a implementação da responsabilidade pessoal. Não deixe por mãos alheias o que é seu dever e responsabilidade fazer, saber delegar e saber assumir. Aja, verá que em breve muitas coisas irão melhorar na sua vida profissional e de certeza que será para melhor.

Boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558