Esta semana recebi uma newsletter a falar sobre esse tema, onde indicava 14 sinais que determinam que nos tornamos zombies. Achei o artigo superinteressante para a comunidade de leitores do Blogue Venda Melhor. Depois de ler, comecei a ver o filme junto das centenas de profissionais vendedores que conheço e comecei a rir, pois vi em muitos deles uma grande parte destes sinais.
Por isso vamos tratar estes sinais como se você fosse fazer uma identificação do seu perfil de vendedor Zombie. Por cada resposta positiva, onde identifica-se com a descrição atribua 5 pontos, por cada resposta negativa, atribua 0 pontos positivos.
Depois some os pontos e de acordo com a seguinte tabela, meça o seu grau de “Zombie’ismo”.
Entre 0 e 10 – Muito bom. Ainda está longe de ser um iniciante no Zombie. Aprenda com as dicas e evite cometer alguma delas.
Entre 11 e 30 – Cuidado, um mini Zombie está a nascer dentro de você. Antes que se torne um Master Zombie, analise os seus pontos fracos e corrija. Ainda vai a tempo.
Entre 31 e 50 – Um potencial zombie está a desenvolver rapidamente dentro de você. Começa a despontar as primeiras quedas de pele e as feridas começam a ficar profundas e cheias de lagartas e pus.
Entre 51 e 70 – Parabéns. Acaba de descobrir que é um Zombie no seu grau mais puro. Os seus clientes quererão manter distância de você e, se possível, sempre que o virem num evento, vão mudar de rumo para evitar cruzar-se consigo. Há muito tempo que já não se preocupa com os problemas dos seus clientes e para si, vender já deixou de ser um desafio. Só há duas hipóteses para curar este estado. 1) Voltar a estudar tudo o que esqueceu ou 2) Apresentar a demissão e procurar uma nova profissão pois deixou de ser vendedor. Qual vai escolher?
Vamos então ao teste do vendedor Zombie
1. Deixou completamente de fazer as perguntas-chave de qualificação de oportunidade.
Fazer perguntas é a nossa única ferramenta que permite identificarmos os problemas dos nossos potenciais clientes. Dois sinais possíveis: a) Você começa a achar que estar a fazer estas perguntas demora demasiado e só empatam o seu tempo e b) Acredita que os seus clientes deixaram completamente de lhe dizer a verdadeira necessidade deles.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
2. Começa a disparar o seu discurso comercial o mais cedo e depressa possível
Um vendedor de excelência sabe exactamente quando e em que circunstância deve iniciar o seu discurso comercial para ajudar a encaminhar a necessidade do seu potencial cliente para o seu produto/Serviço.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
3. Você começa a fazer suposições sobre os seus clientes ou potenciais clientes
“Ele disse que não da última vez que falamos, por isso não vale a pena ligar-lhe mais” ou “Eles não tem dinheiro para nos comprar este produto/serviço”. Fazer suposições é a morte do vendedor. Você não é pago para fazer suposições. É pago para descobrir necessidades e alinhar com o que vende.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
4. Usa o mesmo discurso comercial com todos os seus clientes
Depois de tantos anos a investir num discurso “vencedor”, para que é que eu preciso de alinhar o meu discurso de acordo com o meu cliente. Afinal até hoje ninguém reclamou e eu até consigo fazer algumas vendas.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
5. Com muita frequência refere “aos bons velhos tempos”
Ah como era bons os velhos tempos onde eu levava um potencial cliente para almoçar de depois de umas quantas cervejas era só por o papel a frente dele para assinar a encomenda. Ou então quando fazia meia dúzia de telefonemas e tinha a sua quota mensal fechada. Pois é, os tempos mudaram, mas pelos vistos, você não.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
6. Não procura clarificar a necessidade
Quer os clientes quer os potenciais clientes nem sempre explicam tudo o que precisamos saber de uma única vez, mas tudo bem, você é um perito e não precisa disso pois entendeu tudo logo que se sentou a frente dele.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
7. Você deixou de “ouvir” as necessidades escondidas
Muitos clientes dizem uma coisa quando no fundo o que querem dizer é algo completamente diferente. Se você deixa de ouvir estas dicas ou nuances subjacentes, você começa a perder vendas.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
8. Você só fala do seu produto/serviço mais popular
É impossível alguém dizer que nunca fez isso. Todo vendedor já fez isso. É fácil falar dos produtos estrela. Por isso você começa a falar deste novo e ultra-super-produto para todos os seus clientes e potenciais clientes, mesmo que isso não lhes sirva para nada. Você pensa que assim, pelo menos, todos ficam a conhecer o produto. Certo?
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
9. Você deixa de esclarecer as objecções
Você já é vendedor a tanto tempo que sabe perfeitamente o que o cliente quer dizer quando lhe responde “Vocês são muito caros” ou então “Deixe-me pensar uns dias”. Ao invés de descobrir a real causa da objecção, você começa a desbobinar novamente todo o discurso comercial a espera que com isso ele fique tão chateado consigo que feche o negócio só para não ter ver mais a frente.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
10. Você parou de estudar e a aprender
O seu lema de vida é: “Um burro velho não se aprende novos caminhos”. Porém nas vendas a história é completamente diferente. Na base, você não precisa de aprender nada mais além do que o básico sobre os seus novos produtos ou serviços. Basta isso para estar em constante evolução.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
11. Acredita que vender é um jogo de números
Quanto mais portas eu bater, quantos mais telefonemas eu fizer, mais eu vou vender. Em alguns sectores isso até pode ser vender, mas o sue tempo vale dinheiro e deve investi-lo da forma mais eficiente. Foque-se em estar a falar com potenciais clientes que possa representar uma boa venda. Deixe de atirar em qualquer pardal que lhe passe pela frente. Procure os faisões.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
12. Acredita que fazer pesquisas é para cientistas
Quem tem tempo para pesquisar sobre os novos potenciais clientes? Você não precisa de entender do negócio dele, quais são os desafios que querem vencer ou quais as mudanças que eles estão a enfrentar no ramo deles para conseguir vender e fechar um negócio. Basta eu aparecer e fazer um excelente discurso comercial para ele ficar todo derretido e interessadíssimo no meu produto (ver ponto 8 do questionário)
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
13. Acredita que tudo se resume aos preços
Vamos ser sinceros, um decisor toma as suas decisões baseado somente no preço do produto ou serviço. Eles não têm interesse nenhum em conhecer o valor que isso tem para a sua organização. O que eles querem é o maior desconto possível.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
14. Acredita que isso das redes sociais é uma moda passageira
Quem é que precisa destas modernices como Blogue, Podcast, Seminários na Web, Presença no Twitter, LinkedIn, Facebook ou outra rede social qualquer? Afinal, você não tem tempo para estas modernices inúteis. O que você precisa é de fazer uma série de telefonemas e de agendar uma série de reuniões para fechar as vendas. Tudo o resto é pura treta cibernética.
__ Faz isso: 5 Pontos
__Não faz isso: 0 Pontos
Responda aos 14 sinais e descubra o seu grau de Zombie’smo. Pense nisso, renove-se a boas vendas.
