Se você parar uma pessoa na rua e lhe perguntar para descrever um vendedor, provavelmente as respostas que vai receber são: “Fala-Barato”, “Vendedor de banha de cobra”, “um artista” e as pérolas de todas as respostas que são: “Não confiáveis”, “arrogantes” e “desonestos”. Ok, isso é injusto, mas esta é a realidade, não há volta a dar, pelo menos por enquanto.

Sabe o que é mais engraçado, é que mesmo outros vendedores são os primeiros a definir outros vendedores com alguns dos adjectivos acima, isso porque não podemos esquecer que apesar de sermos vendedores, também somos compradores e por vezes somos (verdade de la palisse) enganados por outros vendedores.

Todos nós que temos a profissão de vendedor, sabemos exactamente o que se deve (ou não devia) fazer para não termos esta reputação. Infelizmente a mais importante função de um vendedor não deveria ser perseguir uma venda pela venda, mas sim a de perseguir a venda pelo prazer de satisfazer uma necessidade de um cliente. Mas existem energúmenos que infelizmente não se regem por esta regra e assim a nossa “fama” precede-nos, quando o que deveríamos é ter a “fama” de solucionadores de problemas.

Permita-me constatar um facto, mesmo o vendedor que conheça que seja o mais bem-sucedido na vida já “mentiu” ocasionalmente, e quando foram apanhados acabaram por deixar cair uma potencial relação com um cliente e são mais um dos que contribui para a nossa “má-fama”.

Não acredita, então lhe apresento três razões chave para um vendedor ser desonesto com os seus clientes:

1. O vendedor não conhece o seu produto: Por vezes muitos vendedores não despendem o devido tempo a estudar e aprender como o seu produto ou serviço funciona, e por isso põe-se a inventar funcionalidades e desempenhos que nunca foram e nem nunca serão parte do produto. O que estão a fazer neste preciso momento? Mentir com todos os dentes que a natureza lhe pôs na boca.

2. O Vendedor é inseguro: Alguns vendedores simplesmente mentem porque são inseguros consigo próprios ou com o potencial cliente. O principal motivo que o vendedor tem em mente é: “Eu simplesmente minto para fazer o meu cliente gostar de mim”. Neste caso o que o vendedor faz é esticar a corda para conseguir descobrir o que é que o cliente quer ouvir. Assim o vendedor utiliza a mentira para primeiro conseguir criar primeiro um “amigo” e somente depois um cliente.

3. O Vendedor só está focado no dinheiro. Alguns vendedores estão a trabalhar nas vendas somente porque querem fazer uns “dinheirinhos” extra. Quando os vendedores mentem neste terceiro tipo, fazem-no para conseguir despachar a venda o mais depressa possível para ver a cor do dinheiro no seu bolso e partir para o próximo “pato”.

Infelizmente uma vasta maioria de potenciais clientes teve estes tipos de experiências na sua vida profissional e conhecem de “ginjeira”. Como resultado, começaram a condicionar e assumir que todos os vendedores que se sentam a frente deles, vão actuar desta forma.

Pior ainda, os potenciais cliente tornaram-se tão especialistas em enfrentar estas situações, que toda e qualquer resposta que dá é uma “falsa” resposta para estar de acordo com a “mentira” do vendedor. Quando isso acontece, que sofre todas as consequências destas concentração de mentiras é o desgraçado do vendedor. SEMPRE!!!!

O cliente também mente a um vendedor

Acha que é só o vendedor que mente? Engane-se. São muitos os clientes que também mentem com todos os dentes que tem na boca. O que vai na cabeça deles é o seguinte: “Para que falar a verdade quando este tipo que está a minha frente é um mentiroso?” Outro pensamento que passa na cabeça de um potencial cliente é mentir para assim evitar o “papo-furado de vendedor”, eles mentem para assim evitar uma catrefada de telefonemas e emails a perguntar por uma possível decisão ou mesmo quando poderão fechar negócio, eles mentem para proteger a sua reputação, o seu orçamento, o seu tempo ou mesmo o seu emprego.

Agora não perca o ânimo, apesar de toda a dificuldade isso não é um desafio impossível. Ganhar a confiança de um potencial cliente vai exigir que dispense um pouco mais de esforço que o normal associado a uma total dedicação em ser honesto na forma com conduz o futuro negócio.

O sucesso de uma venda bem-sucedida

Todo vendedor de sucesso sabe como utilizar toda uma variedade de estilos e formas necessárias para chegar a um potencial cliente, mas acima de tudo, depois de estar a frente do potencial cliente a chave do sucesso é usar da mais pura e honesta forma de comunicar tudo o que se possa passar antes, durante e depois do negócio fechado. Só assim conseguirá: fechar a venda, voltar a vender e aumentar cada vez mais as suas comissões com as vendas no mesmo cliente.

Não minta. Nunca. Fim da história

Mentir não destrói a habilidade de um vendedor comunicar com os seus clientes. o resultado da mentira é um quebra total da confiança e reparar essa quebra é praticamente impossível de ser reparada.

No meu entender, um vendedor tem (novamente) 3 etapas possíveis para aproveitar para conseguir novos negócios sem ter que usar a mentira:

1. Durante o ciclo de prospecção de um novo potencial cliente;

2. Fazer um follow-up depois de um serviço previamente vendido ter sido incorrectamente prestado.

3. Aproveitar o descontentamento que possa existir pela má prestação de um serviço ou produto fornecido por uma empresa concorrente.

Não deixe que os seus potenciais cliente façam negócios com a sua concorrência. Para isso pare já de mentir aos seus potenciais clientes e comece a fazer muitos negócios.

Pense nisso e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558