Chegou o mês de Junho e com ele a abertura oficial da época de praia e de descanso. Muitas empresas começam a pensar como é que vão efectuar as vendas nestes próximos 4 meses entre Junho e Setembro. Muitos vendedores vão começar a dizer que não conseguem vender porque o seu potencial cliente não está a trabalhar ou saiu mais cedo do trabalho. Começa a surgir um desânimo no ar, começamos a ver os vendedores mais dentro da empresa a conversar com os colegas e vender que é bom, nada!

Ouvimos desculpas dos chefes de vendas a dizer que vão ter que trabalhar no duro durante o período de outono e inverno, para compensar o que se perdeu durante o verão. Mas será que isso não pode ser contrariado? Eu acredito que sim, por isso mesmo hoje vos trago cinco dicas para vos servir de linha orientadora para obter as vendas necessárias.

Utilizando a técnica dos 80/20, enquanto 80% dos vendedores reclamam que no verão o calor “amolece” as vendas, 20% dos vendedores conseguem vender tanto ou mais durante este período.

Eis então cinco dicas que de certeza irão fazer você manter as suas vendas em alta e assim conseguir chegar ao fim do ano e atingir os seus objectivos.

Dica número 1: Tenha uma estratégia. Lembre-se que a sua concorrência também tem o mesmo problema que você. Se quer mudar este “lugar-comum” é muito importante que tenha uma estratégia definida. Os vendedores de sucesso, conseguem delinear uma estratégia para enfrentar as respostas que comummente os clientes dão. Sabem como responder as objecções, têm criteriosamente definida uma atitude e o discurso estudado muito antes de pegar no telefone.

Responda a estas questões:

  • Já preparou a sua “campanha de verão” pronta para enfrentar a baixa procura dos seus produtos ou serviços?
  • Já tem as suas ofertas de “encomendas adiantas” para que assim os seus clientes possam beneficiar, por exemplo, de uma entrega do produto logo em meados de Setembro ou no primeiro dia de Outubro?
  • Qual é a principal razão que vai apresentar ao seu potencial cliente para ele comprar já?
  • Consegue fazer ver aos seus clientes que podem beneficiar e ganhar dinheiro se também não deixarem o “efeito Verão” entrar na empresa dele?

Agora, se você não pensou nisso, e se não tem uma excelente razão para apresentar aos seus potenciais cliente lhe comprar já, então comece a desenvolver o seu discurso hoje mesmo. Independente do que venda, nunca faça uma chamada telefónica sem uma estratégia delineada.

Dica número 2: Faça mais chamadas antes do meio-dia. Durante os meses de verão, muitas empresas depois do almoço tem um horário de trabalho mais reduzido, permitindo assim os seus colaboradores deixarem o escritório mais cedo. Está provado que durante o verão, a maior parte do trabalho e a atenção dada a este trabalho, tem a sua maior incidência e produtividade na parte da manhã.

Se quer capitalizar esta energia, então prepare-se para efectuar o máximo possível de telefonemas e contactos na parte da manhã. Isso não quer dizer que a partir da hora do almoço, encoste na cadeira e espere chegar as 18h00. O que deve fazer é deixar para a parte da tarde a tarefa administrativa, tal como fazer propostas, relatórios, responder aos emails e a preparar a sua agenda para a manhã seguinte ser rica em contactos.

Dica número 3: Esteja preparado para falar sobre férias. Não sabe como criar confiança e um entrosamento com o seu potencial cliente? Deixe o seu interlocutor falar sobre onde vai passar as férias de verão e depois fale sobre férias. Veja bem que eu disse “Deixe o seu interlocutor falar” e não “Faça perguntas…” se cair na tentação de perguntar, deixa de conseguir dominar a conversa e dificilmente conseguirá voltar a o tema da venda.

Após ouvir o seu potencial cliente falar sobre as suas futuras férias, é tempo de voltarmos aos negócios. Sugiro que o seu discurso seja algo como: “Sabe Sr. José Santos, muitos dos meus clientes que vão de férias em breve, tomaram a decisão de deixar todos os negócios fechados antes de ir, justamente para que, enquanto estiverem de férias, estejam descansados e não pensem mais nisso. Para também poder ir de férias tranquilo, diga-me então quantos produtos/serviços podemos deixar reservados?

Adapte este discurso de acordo com o seu ramo de negócio, mas antes de ir de férias. Acredito que vai receber mais encomendas do que está a espera.

Dica número 4: Prepare os seus potenciais cliente para o 4º trimestre. Muitos dos negócios fechados no quarto trimestre, são delineados e preparados durante os meses de verão. Eis a chave do sucesso: não faça o que os outros 80% dos vendedores vão fazer, que é iniciar o trabalho somente depois do verão. Comece já a conseguir as encomendas antecipadas, para que durante o quarto trimestre, tenha somente que fazer as entregas e facturação dos mesmos.

Tudo o que tem que fazer é recolher o máximo possível de informação sobre quantidade, tamanhos, necessidades, datas, etc. e tudo o que deve dizer ao seu cliente é que tem a encomenda pronta, mas que não irá fechá-la ainda pois ele poderá sempre querer adicionar novos itens a encomenda quando chegar perto da data de entrega. Depois disso, trate de enviar a encomenda para o seu potencial cliente completamente preenchida e com a data de entrega em branco para que ele possa indicar quando a quer. Depois é passar por lá para recolher o documento e esperar pela altura indicada para fazer a entrega dos itens encomendados.

Dica número 5: Invista na sua formação. Agora que o verão está a porta, você começa também a ter algum tempo adicional (ou mesmo toda a equipa), porque não investir algum deste tempo em desenvolver e aprimorar a sua capacidade comercial? As empresas inteligentes sabem que é este o melhor período para que a sua força de vendas possa frequentar uma formação, para que quando chegar os meses de outono e inverno a sua força de venda esteja afinada e pronta para actuar com mais força conseguir uma vantagem competitiva perante os seus concorrentes.

Lembre-se, se você não está a fazer algo para melhorar, a sua capacidade fica estagnada e o seu desempenho será cada vez mais medíocre.

Como reforço para esta quinta dica, informo a todos vocês que irá realizar-se nos dias 28 e 29 de Junho em Lisboa, o primeiro workshop como realizar Vendas B2B em Mercados Ultracompetitivos. Poderá ver todos os detalhes e fazer a sua inscrição online através do link: http://bit.ly/lOD2No

Eis finalmente 5 dicas que podem mudar o seu verão para atingir o sucesso nas vendas. Use cada uma destas ideias para melhorar os seus resultados e tenho a certeza que o seu verão será fantástico bem como o seu inverno.

Pense nisso, aposte em si e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558