Segundo um estudo da “The American Society for Training and Development (ASTD)”, nos EUA são gastos mais de 15 Biliões de Dólares, todos os anos, em ações de formação e treino em vendas. No entanto uma grande maioria dos vendedores que frequentam estas formações e treinos concluem que as mesmas tornam-se com o passar do tempo ineficientes, pois quando voltam para a empresa não conseguem aplicar nada do que aprenderam. Uma análise que se pode retirar desta resposta é que por mais que se invista em formação e treino dos vendedores, as empresas continuam a aplicar a metodologia que “sempre”
O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar
Esta semana recebi uma newsletter com um artigo muito interessante que vou usar como tema deste artigo. Para os que quiserem ver o artigo original em inglês é ir só clicar AQUI. Este artigo é escrito por S. Anthony Iannarino. Lembro-me que no início deste ano, todas as vezes que escrevia um novo artigo, uma das pessoas que segue o blogue colocava logo a seguir comentários a dizer que a profissão de vendedor estava a chegar ao fim. Que as vendas do século XXI são e serão cada vez mais pela internet e não por pessoas frente a frente. Foi
A morte da economia do ego
Acabou o tempo da economia do ego. Se é um vendedor que ainda acredita que usar a conversa do “eu isso…, eu aquilo…, eu qualquer coisa…” ainda é uma excelente forma de vender, então está fora do mercado. Estamos a viver numa altura onde o nosso ego deve ficar guardado no nosso armário de casa e lá ficar a apanhar pó. Já não serve, já não vende, já era! Agora o que vale é a palavra “NÓS”. “Nós fazemos isso, nós tratamos daquilo, nós qualquer coisa…” Na economia do “nós” o que vale é a forma positiva como tudo o
Liderança é Ter Fé
FÉ. Normalmente é uma palavra que as organizações não apreciam. Pelo menos as que não estão no ramo da venda da fé (mas isso é outra conversa). Todas as organizações não gostam de ter fé na capacidade dos seus empregados. Ter fé na capacidade de todos os colaboradores poderem remar na mesma direção em prol do sucesso da empresa. Por norma, os gestores, acreditam em números, projeções, números do passado para suportar o presente e o futuro. Mas será que nos dias que correm todos os que lideram organizações, departamentos ou somente uma equipa não deveriam ter também um pouco
Compreendendo as técnicas de fecho de vendas
O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e tácticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas. Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender. Técnica de fecho Descrição Pretensiosa O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente
O Poder dos Eventos de Networking
É impossível não reconhecer a importância que este tipo de evento tem na evolução comercial de qualquer vendedor. Porque? Simples. Neste evento é possível criar excelentes relações com futuros potenciais clientes ou fornecedores. Sempre que vai a um evento de networking pela primeira vez você vai ter uma boa oportunidade de dizer, a todos os participantes, qual e a sua competência e quais as valências do seu negócio. Outra coisa muito importante é que também vai poder conversar, de forma descontraída, com uma comunidade de pessoas que estão a procura de conhecer produtos/serviços seja para resolver os seus problemas ou
Quatro dicas para que as reuniões de vendedores sejam produtivas
“Todas as semanas é a mesma coisa. É segunda-feira de manhã e o director comercial nos chamou para a nossa reunião de vendedores. Tenho vontade de inventar uma desculpa qualquer para fugir da empresa. É suposto que a reunião dure uma hora, mas nunca dura menos do que uma hora e meia, quando não são duas horas. Um total desperdício de tempo. Passo o tempo inteiro a ouvir os vendedores em conversas paralelas sobre o péssimo desempenho comercial que cada um deles teve, ou a falar sobre o que fizeram para se divertir durante o fim-de-semana. Um completo desperdício de
Dicas para aprender ultrapassar uma objecção à venda
Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção do que apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra. Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva. A
Colecção de boas dicas curtas e directas
Três regras quando para aumentar a sua rede de contactos no seu trabalho.Normalmente o que pensamos como alagar a minha rede de contactos (vulgo networking), pensamos sempre em pessoas fora da empresa ou da organização. Mas uma rede de contacto bem estruturada deve começar primeiro com as pessoas que consegue ter um acesso privilegiado, tal como temos com os nossos colegas. Eis três pequenas regras que podem ajudá-lo a melhorar a sua rede de contactos: Construa com pessoas que não conhece. Não vale a pena adicionar a sua rede de contactos o colega que trabalha na mesma equipa. Procure conhecer
Cinco Marcos de liderança para criar e seguir
Esta semana quando pensava sobre o que escrever, comecei a lembrar-me sobre o tema da liderança de equipa e gerir pessoas é sem dúvida a coisa mais difícil que uma pessoa pode fazer. Tenho tido a experiencia de gerir 15 pessoas na minha equipa e não tem nada de simples. Quando pensamos que temos todos a trabalhar, um deles tirou o dia de férias, outro tem o filho a iniciar as aulas e precisa acompanhar a criança no primeiro dia, outro teve um parente que caiu e tem que acompanhar ao hospital, outro está com dores nas costas, etc, etc.