Que tipo de corredor é o seu cliente?

Esta semana quero apresentar a comparação entre o desporto e o processo de venda. Pode parecer estranho mas é muito interessante conhecer este 4 tipos de clientes e como podemos compara-los a quem pratica corrida. Este artigo será focado em dois pressupostos: 1) A relação comercial ser feita entre empresas e 2) tem por base o estudo feito pelo IDC há cerca de 4 anos.

Mesmo sendo um estudo feito para uma área específica, há neste estudo algo que se mantém actualizado e que pode ser aplicado a qualquer área de negócio. Vamos a isso?

Primeiro tipo de cliente – O corredor em alta-velocidade (Sprinter)

É o Usain Bolt dos clientes. É muito rápido a decidir o quê e quando quer comprar porém é muito apegado ao dinheiro e não gosta de comprar coisas muito caras. O princípio do bom e barato é o seu lema. Quando recebe um vendedor quer falar com um “expert” e precisa que toda a informação seja clara e detalhada. Quando podem, preferem primeiro procurar as respostas na web e depois comprar online sem ter que despender tempo a receber um vendedor. As suas principais características são:

  1. Intervalo entre cada compra: com frequência;
  2. Montante gasto em cada compra: valores baixos e raras vezes médios;
  3. Tempo médio para tomar a decisão: até 4 meses;
  4. Número de pessoas envolvidas: média de 3 pessoas;
  5. Fidelidade com o fornecedor: 41%
  6. Factores que privilegia na relação comercial:
    1. 88% o Valor da solução e como resolve o problema;
    2. 6% o Custo financeiro da solução proposta;
    3. 6% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

O vendedor e todos com quem ele tiver que lidar, devem dominar muito bem o produto e ter a capacidade de dar resposta rápida e adequada à situação apresentada. Para conquistá-lo via online, o site da empresa deve conter toda a informação com o maior detalhe possível e permitir a compra online.

Segundo tipo de cliente – O corredor de obstáculos

Habituado a ter que lidar com vários tipos de obstáculos durante o processo de compra, este cliente tem uma ligação ao quanto a solução vai custar e como vai ser implementada. Também é defensor do bom e barato. As suas principais características são:

  1. Intervalo entre cada compra: Com pouca frequência;
  2. Montante gasto em cada compra: valores baixos e poucas vezes médios;
  3. Tempo médio para tomar a decisão: até 5 meses;
  4. Número de pessoas envolvidas: média de 4 pessoas;
  5. Fidelidade com o fornecedor: 31%
  6. Factores que privilegia na relação comercial:
    1. 67% o Valor da solução e como resolve o problema;
    2. 7% o Custo financeiro da solução proposta;
    3. 25% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

Apesar de ser um comprador de produtos “low cost”, e mesmo havendo neste comprador uma maior percentagem de valorização da relação com o vendedor é preciso ter um cuidado redobrado pois a sua fidelização com o vendedor é menor do que a do primeiro tipo de cliente. Fazer negócio com este comprador exige muito cuidado e quanto menos falar e mais se focar no custo, melhor será a sua capacidade de conseguir fechar o negócio.

Terceiro tipo de cliente – O atleta do decatlo

É verdadeiramente o comprador que actua em várias frentes. Tal como o atleta do decatlo que tem que fazer uma prova com 10 modalidades, este comprador já começa a ser alguém de um nível de Director ou mesmo responsável pelo departamento. Tem que ter uma visão mais periférica de todos os problemas e precisa de resolver. As suas principais características são:

  1. Intervalo entre cada compra: Com frequência;
  2. Montante gasto em cada compra: Valores altos;
  3. Tempo médio para tomar a decisão: até 7 meses;
  4. Número de pessoas envolvidas: média de 7 pessoas;
  5. Fidelidade com o fornecedor: 39%
  6. Factores que privilegia na relação comercial:
    1. 56% o Valor da solução e como resolve o problema;
    2. 9% o Custo financeiro da solução proposta;
    3. 35% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

Sendo este comprador o responsável por resolver vários problemas, ele vai a procura das melhores referências e recomendações de pessoas que estão no mesmo nível. O vendedor tem que ser alguém com um elevado grau de conhecimento, não só da solução como também do mercado onde a empresa do cliente está inserida. Terá que apresentar boas referencias de projectos implementados em empresas do mesmo sector, pois a fidelidade com o fornecedor ainda é muito baixa e o que tiver melhor referências, mais facilmente fechará o negócio.

Terceiro tipo de cliente – O maratonista

Este é o nível que todo vendedor quer vender. Este comprador é tipicamente alguém do nível “C”. É o comprador que valoriza a relação criada com o vendedor e a partir do momento que confiar no fornecedor, será necessário algo muito grave para ele deixar de comprar. As suas principais características são:

  1. Intervalo entre cada compra: Com frequência;
  2. Montante gasto em cada compra: Valores altos e muito altos;
  3. Tempo médio para tomar a decisão: até 5 meses;
  4. Número de pessoas envolvidas: média de 6 pessoas;
  5. Fidelidade com o fornecedor: 52%
  6. Factores que privilegia na relação comercial:
    1. 61% o Valor da solução e como resolve o problema;
    2. 6% o Custo financeiro da solução proposta;
    3. 33% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

Neste nível é o comprador que determina quem entra e quem não entra na sua sala. O telefone do vendedor passa a estar na agenda do telemóvel e sempre que é preciso alguma solução, o primeiro número que ele liga é o do vendedor que criou a confiança e relação com ele. Os valores gastos são muito altos e a relação é duradoura e fiel. Valoriza a confiança com o fornecedor acima de tudo.

Conclusão final

Termino com uma simples pergunta: “Está preparado para identificar correctamente os seus cliente? em qual categoria cada um deles está?

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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