Que tipo de corredor é o seu cliente?

Esta semana quero apresentar a comparação entre o desporto e o processo de venda. Pode parecer estranho mas é muito interessante conhecer este 4 tipos de clientes e como podemos compara-los a quem pratica corrida. Este artigo será focado em dois pressupostos: 1) A relação comercial ser feita entre empresas e 2) tem por base o estudo feito pelo IDC há cerca de 4 anos.

Mesmo sendo um estudo feito para uma área específica, há neste estudo algo que se mantém actualizado e que pode ser aplicado a qualquer área de negócio. Vamos a isso?

Primeiro tipo de cliente – O corredor em alta-velocidade (Sprinter)

É o Usain Bolt dos clientes. É muito rápido a decidir o quê e quando quer comprar porém é muito apegado ao dinheiro e não gosta de comprar coisas muito caras. O princípio do bom e barato é o seu lema. Quando recebe um vendedor quer falar com um “expert” e precisa que toda a informação seja clara e detalhada. Quando podem, preferem primeiro procurar as respostas na web e depois comprar online sem ter que despender tempo a receber um vendedor. As suas principais características são:

1. Intervalo entre cada compra: com frequência;
2. Montante gasto em cada compra: valores baixos e raras vezes médios;
3. Tempo médio para tomar a decisão: até 4 meses;
4. Número de pessoas envolvidas: média de 3 pessoas;
5. Fidelidade com o fornecedor: 41%
6. Factores que privilegia na relação comercial:
   1. 88% o Valor da solução e como resolve o problema;
   2. 6% o Custo financeiro da solução proposta;
   3. 6% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

O vendedor e todos com quem ele tiver que lidar, devem dominar muito bem o produto e ter a capacidade de dar resposta rápida e adequada à situação apresentada. Para conquistá-lo via online, o site da empresa deve conter toda a informação com o maior detalhe possível e permitir a compra online.

Segundo tipo de cliente – O corredor de obstáculos

Habituado a ter que lidar com vários tipos de obstáculos durante o processo de compra, este cliente tem uma ligação ao quanto a solução vai custar e como vai ser implementada. Também é defensor do bom e barato. As suas principais características são:

1. Intervalo entre cada compra: Com pouca frequência;
2. Montante gasto em cada compra: valores baixos e poucas vezes médios;
3. Tempo médio para tomar a decisão: até 5 meses;
4. Número de pessoas envolvidas: média de 4 pessoas;
5. Fidelidade com o fornecedor: 31%
6. Factores que privilegia na relação comercial:
   1. 67% o Valor da solução e como resolve o problema;
   2. 7% o Custo financeiro da solução proposta;
   3. 25% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

Apesar de ser um comprador de produtos “low cost”, e mesmo havendo neste comprador uma maior percentagem de valorização da relação com o vendedor é preciso ter um cuidado redobrado pois a sua fidelização com o vendedor é menor do que a do primeiro tipo de cliente. Fazer negócio com este comprador exige muito cuidado e quanto menos falar e mais se focar no custo, melhor será a sua capacidade de conseguir fechar o negócio.

Terceiro tipo de cliente – O atleta do decatlo

É verdadeiramente o comprador que actua em várias frentes. Tal como o atleta do decatlo que tem que fazer uma prova com 10 modalidades, este comprador já começa a ser alguém de um nível de Director ou mesmo responsável pelo departamento. Tem que ter uma visão mais periférica de todos os problemas e precisa de resolver. As suas principais características são:

1. Intervalo entre cada compra: Com frequência;
2. Montante gasto em cada compra: Valores altos;
3. Tempo médio para tomar a decisão: até 7 meses;
4. Número de pessoas envolvidas: média de 7 pessoas;
5. Fidelidade com o fornecedor: 39%
6. Factores que privilegia na relação comercial:
   1. 56% o Valor da solução e como resolve o problema;
   2. 9% o Custo financeiro da solução proposta;
   3. 35% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

Sendo este comprador o responsável por resolver vários problemas, ele vai a procura das melhores referências e recomendações de pessoas que estão no mesmo nível. O vendedor tem que ser alguém com um elevado grau de conhecimento, não só da solução como também do mercado onde a empresa do cliente está inserida. Terá que apresentar boas referencias de projectos implementados em empresas do mesmo sector, pois a fidelidade com o fornecedor ainda é muito baixa e o que tiver melhor referências, mais facilmente fechará o negócio.

Terceiro tipo de cliente – O maratonista

Este é o nível que todo vendedor quer vender. Este comprador é tipicamente alguém do nível “C”. É o comprador que valoriza a relação criada com o vendedor e a partir do momento que confiar no fornecedor, será necessário algo muito grave para ele deixar de comprar. As suas principais características são:

1. Intervalo entre cada compra: Com frequência;
2. Montante gasto em cada compra: Valores altos e muito altos;
3. Tempo médio para tomar a decisão: até 5 meses;
4. Número de pessoas envolvidas: média de 6 pessoas;
5. Fidelidade com o fornecedor: 52%
6. Factores que privilegia na relação comercial:
   1. 61% o Valor da solução e como resolve o problema;
   2. 6% o Custo financeiro da solução proposta;
   3. 33% a relação criada com o vendedor;

Como trabalhar e conquistar este tipo de comprador?

Neste nível é o comprador que determina quem entra e quem não entra na sua sala. O telefone do vendedor passa a estar na agenda do telemóvel e sempre que é preciso alguma solução, o primeiro número que ele liga é o do vendedor que criou a confiança e relação com ele. Os valores gastos são muito altos e a relação é duradoura e fiel. Valoriza a confiança com o fornecedor acima de tudo.

Conclusão final

Termino com uma simples pergunta: “Está preparado para identificar correctamente os seus cliente? em qual categoria cada um deles está?

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