Tem treinado a sua sedução para ela fazer parte do seu processo de prospeção comercial?

Na sequência deste mês falar somente sobre o processo de prospeção de novos clientes, resolvi abordar neste artigo um tema que pode, a partida, parecer estranho pelo fato de estar a incluir a “sedução” (que tem sempre uma conotação sexual) no processo de angariação de novos clientes.

O que vou dizer-lhe hoje é justamente como é que um processo de angariação de novos clientes é extremamente parecido com a sedução. Vou também exemplificar algumas dicas que permitirá você ver isso com mais alegria e humor. Quanto estes dois ingredientes se juntam a qualquer coisa pouco agradável, tem o toque de midas de fazer tudo parecer melhor.

Comecemos pela explicação do que é “Sedução” segundo a Wikipédia: A sedução pode estar no terreno interpessoal ou no terreno dos objetos. Assim como as pessoas procuram do seu dia-a-dia seduzir seus interlocutores em busca de melhor vivência e de melhor qualidade de vida, também a propaganda utiliza-se muito desta arma para induzir ao consumo. Quando falamos em sedução, o termo pode estar relacionado a casos amorosos, pois esse processo é análogo ao químico, sendo proveniente de duas (ou mais) partes envolvidas; pode ocasionar respostas comportamentais e sentimentos inesperados e desconhecidos.

Vou então fantasiar um pouco mais o tema para depois entrarmos no tema em si. Você está sozinho num bar e vê do outro lado do balcão uma mulher (perdão a todas as senhoras pelo grau machista) que lhe enche as medidas. Você a partir deste momento começa a pensar numa estratégia de aproximação. O que será melhor dizer, como será a melhor forma de capitar a sua atenção e de fazer ela aceitar a sua companhia. Dúvidas e dúvidas sobem e percorrem os seus neurónios a milhões de quilómetros por hora. Em questão de milésimos de segundos encontra o que acha possível ser a melhor abordagem e segue em frente. O resultado deste possível encontro só pode ser um sim ou não. Isso não há volta a dar. Você parte com o objetivo de procurar o sim, visto que o não já é garantido, mesmo antes de ter a oportunidade de abrir a boca. É o momento exato de você conseguir tentar vender o seu “produto”, ou seja, você.

O resultado deste processo de sedução não interessa nada para o resto deste artigo, mas demonstra uma coisa muito importante: Sempre que estiver num processo de prospeção comercial, o que está a fazer é justamente isso, tentar seduzir alguém a, primeiramente ouvir o que tem para oferecer e se depois ele gostar do que ouviu poder passar para a faze seguinte que é uma reunião mais detalhada, a apresentação da proposta e o processo de tentar fechar a venda.

A partir daqui vou chamar a este processo a “Sedução Comercial” para melhor definir o que vou falar. Na sedução comercial, tal como na sedução no bar, o processo pode ser lento e de investimento de algum esforço. No bar a mulher pode ter simplesmente lhe ter passado o telefone dela e aguarda que você volte a lhe ligar. Na sedução comercial você conseguiu o cartão-de-visita da outra pessoa e ele agora espera que seja você a tomar a iniciativa de lhe contatar para validar e apresentar os próximos passos.

Ao encarar o processo de angariação de novos potenciais clientes como se de um processo de sedução se tratasse trará alguns pensamentos positivos e fará você ver este ato como algo muito mais interessante. Veja então três benefícios que encontro para mudar a palavra de “Prospeção” para “Sedução”.

É  muito divertido

Há uma coisa que é impossível não deixar de falar. Pegar no telefone e ligar indistintamente para uma serie de números sem nenhuma possibilidade de sucesso, é chato. Sair a vender de porta em porta num bairro só porque alguém decidiu que tem que fazer, é uma chatice ainda maior. Andar num local aberto, tipo centro comercial, atrás das pessoas que não sabe se lhe interessa ou não o produto que quer vender, torna o ato ainda mais penoso. É o que chamo de “atirar em qualquer pardal que lhe passa a frente”. Mas como podemos tornar isso mais divertido? Imagine que lhe dão uma lista de 100 nomes de empresas que deve contatar. Você primeiramente passa algum tempo a pesquisar quem são estas empresas, recolhe alguma informação sobre elas, recolhe no Linked In quem são alguns dos empregados e diretores e a partir deste momento o que você tem não é uma lista de empresas, mas uma lista de nomes de pessoas que deseja seduzir. Conseguirá facilmente pesquisar no Google, Linked In e Facebook para encontrar alguns dos gostos que eles tem e saber explorar esta informação ao seu favor.

É muito mais eficiente

É neste momento que o seu pensamento começa a fervilhar de hipóteses de melhor conseguir aproximar-se destas pessoas. Num mundo onde prospera tanta informação num clique do rato, porque não transformar a prospeção num processo de “Sedução”. Afinal somos ou não somos animais com um forte instinto de caça? Eu já apliquei isso e funcionou. Consegui aproximar-me de alguns e houve outros onde fracassei redondamente. Mas pelo menos tinha mais informação e intenção do que os meus concorrentes.

É menos mentalmente doloroso

Na prospeção tradicional, é uma lista de nomes de empresas e telefones. Ligar, tentar identificar quem é quem, ser maltratado pela telefonista, tentar novamente e levar maus uma quantidade de respostas negativas e o seu ânimo a cada chamada vai desaparecendo até chegar o momento de ir para casa e, se possível, deitar no sofá e não pensar mais na porcaria do dia de cão que teve. No processo de Sedução Comercial, você sente-se um caçador. Quer “farejar” todos os detalhes. Quer se inteirar de todos os pormenores e quer planear tudo ao pormenor para que nada falhe. Você passa mais tempo em planear como vai encaixar o seu produto ou serviço ao seu potencial cliente do que está a procura de potenciais clientes que se encaixem no que vende. Mude o foco.

Quer saber qual a melhor arma para que a Sedução Comercial funcione?

Voltemos ao exemplo da sua potencial vontade de conhecer aquela mulher fantástica que está do outro lado do balcão. O que é que você faz a partir do momento que conseguiu iniciar uma conversa com ela? Resposta única: DÁ-LHE TODA A SUA ATENÇÃO! Sim é isso mesmo, o mundo pode até desmoronar ao seu lado, mas você está com os olhos fixados nela e não quer saber absolutamente mais nada que não seja entender, conhecer, compreender e alinhar o que ela diz com o que você tem para oferecer.

Da mesma forma você deve atuar na Sedução Comercial, a partir do momento que conseguiu a atenção do seu potencial cliente, aproveite este momento para dedicar-lhe toda a sua atenção. Mas não é estar a olhar para ele e o pensamento estar a planear o que vai responder, ou a pensar que ele é uma besta e não sabe o que está a falar. Dê atenção VERDADEIRA, só fale e faça perguntas depois que ele acabar de expor todas as suas necessidades de preocupações. Deixe o balão do seu potencial cliente esvaziar completamente. Ao fazer isso, está a demonstrar e provar que é alguém que ele pode contar. Mesmo que a próxima reunião seja muitos dias depois, ele não vai esquecer de você, pois deu-lhe a atenção que ele queria ter.

Preocupe-se mais com os seus clientes do que com a sua quota de vendas. Uma vez escutei uma pessoa me dizer que o mais importante em qualquer processo não é o fim, mas o percurso até chegar ao fim. Por isso sempre que estiver muito preocupado em ter que fazer os seus números, pense porque é que falhou ou está quase falhar. Se calhar foi porque você esteve tão preocupado em atingir o fim sem medir as consequências do entretanto. Saiba aproveitar a viagem, para que a emoção de chegar ao fim seja ainda mais alegre e prazerosa.

Se me permite um final menos ortodoxo: “mas, por vezes, os preliminares são mais importantes do que o fim e ato em si.” Divirta-se a fazer Sedução Comercial.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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