Como usar o silêncio de forma eficaz para fechar negócios

Em Novembro escrevi sobre a arte de saber ouvir, como uma forma eficaz de fechar negócios. Esta semana, trago como tema: Saber Ficar Calado para Fechar Mais Vendas. Se verificarmos bem, este acto muito simples as vezes é a peça fundamental para não conseguirmos a tal venda tão desejada. Todos os vendedores quando não conseguem dominar a sua boca ao saber calar-se e esperar que o seu cliente tome a decisão, “morrem literalmente na praia”.

 

Diz um ditado popular: “Nas vendas, quando se pede para que o cliente assine a encomenda, o primeiro que falar……….Morre!

Acredito que ao ler esta frase, consegue mentalmente voltar a uma determinada imagem de quando tentou fechar um negócio e simplesmente não conseguiu ficar calado. O que aconteceu no final? Perdeu o negócio. Certo?

Ficar calado tem uma significante importância no ato de negociação e fecho de um negócio. Para descrever esta importância tenho sempre presente na minha mente uma frase: “O SILÊNCIO VENDE!” Entenda que não estou a dizer que não deve falar quando está num processo de negociação, afinal, falar é a única arma e capacidade de persuasão que temos ao nosso alcance.

O que me refiro é aos 5 ou 10 minutos finais no processo de negociação, onde tudo já está esclarecido, todas as perguntas foram respondidas e então você pronuncia a frase que tanto deseja: “Preciso que me assine a nota de encomenda!” e coloca a mesma a frente do seu futuro cliente. Neste momento, a sua boca deve estar mais fechada que a porta de um cofre-forte de um banco.

Não caia no erro de continuar a falar, pois tudo o que disser a partir deste momento irá estragar todo o trabalho que fez até ai. Para ilustrar como falar demais pode causar estragos bem grandes numa negociação, trago-lhe uma história que apesar de ser meramente ilustrativa, tem muito significado.

CARABINO TIRO CERTO, O Boca de Trapos

O Carabino Tiro Certo era um vendedor com muitos anos de experiência a trabalhar na Sanita Dourada, empresa que, como o nome diz, produzia artigos sanitários. A Sanita Dourada, acabara de lançar uma nova linha de sanitários e um seu distribuidor local pediu a ajuda de Carabino Tiro Certo para fazerem a apresentação dos seus produtos ao dono de uma nova fábrica estava a abrir na sua cidade e havia uma excelente oportunidade para fecharem uma venda de muitos produtos.

Depois de uma excelente apresentação feita pelo Diretor Comercial do distribuidor da Sanita Dourada, este Director Comercial faz então a “Tal” pergunta: “Preciso que me assine a nota de encomenda!”. Após alguns breves minutos de algum silêncio na sala, o Carabino Tiro Certo não aguenta o silêncio e abre a boca e, começa a vender tudo, NOVAMENTE!!!

O dono da nova fábrica começa a ficar incomodado e mesmo chateado com a conversa do Carabino Tiro Certo e pede então ao Director Comercial do distribuidor que tente fazer o desgraçado do Carabino Tiro Certo fechar a boca. O dono da fábrica começa então a explicar ao Director Comercial do distribuidor, que já estava convencido da qualidade dos produtos da Sanita Dourada, que tinha consciência que ao fazer a compra os funcionários ficariam satisfeitos com os produtos instalados nos balneários. No entanto o nosso amigo Carabino Tiro Certo, não se calava, continuava a debitar, e debitar, e debitar frases sobre a descrição dos materiais, dos produtos utilizados para os fabricar, da sua qualidade, disto, daquilo e daquilo outro, tudo o mais rápido possível, que nem uma bala a sair do cano do revólver.

O dono da fábrica, farto de ouvir a voz do Carabino Tiro Certo, e uma vez que ele não se calava, pede desculpas, diz que entretanto está atrasado para uma outra reunião, e acaba ali naquele momento a reunião. Nunca mais o dono da fábrica recebeu o Diretor Comercial do distribuidor e a venda nunca chegou a acontecer.

Fim da história!

O que vimos nesta história é o exemplo do que acontece todos os dias quer sejam vendedores novos ou muito experientes. Tenha em mente o seguinte: Depois de pedir para assinarem a encomenda, deixe o SILÊNCIO VENDER.

O silêncio dá a oportunidade ao seu cliente de ter tempo para: Pensar, Digerir toda a informação que recebeu e Tomar uma decisão. O acto de ficar calado também é uma forma de respeito. Quando está a tentar fechar um negócio, no fundo está a pedir ao seu cliente a sua opinião. Deixe ele ter o tempo necessário para pensar e dizer-lhe qual é. Se falar primeiro e responder as suas próprias questões, ou mesmo continuar a vender, irá interromper o pensamento do seu cliente e descarrilar completamente o seu ciclo de venda.

Tenha em mente que o silêncio também lhe dá tempo para antecipar qualquer objecção ou dúvidas que possa surgir. Tenha sempre em mente duas grandes verdades, para todos os que trabalham na profissão de vendedor:

  1. O SILÊNCIO É OURO (na altura do fecho do negócio)
  2. IRÁ PERDER (a encomenda) SE FALAR PRIMEIRO!

Tenha sempre em mente estas regras na próxima vez que estiver a fechar um negócio. Elas irão ajudar-lhe a não perder vendas como o nosso amigo Carabino Tiro Certo!

Boas vendas.

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