Como usar o silêncio de forma eficaz para fechar negócios

Em Novembro escrevi sobre a arte de saber ouvir, como uma forma eficaz de fechar negócios. Esta semana, trago como tema: Saber Ficar Calado para Fechar Mais Vendas. Se verificarmos bem, este acto muito simples as vezes é a peça fundamental para não conseguirmos a tal venda tão desejada. Todos os vendedores quando não conseguem dominar a sua boca ao saber calar-se e esperar que o seu cliente tome a decisão, “morrem literalmente na praia”.

 

Diz um ditado popular: “Nas vendas, quando se pede para que o cliente assine a encomenda, o primeiro que falar……….Morre!

Acredito que ao ler esta frase, consegue mentalmente voltar a uma determinada imagem de quando tentou fechar um negócio e simplesmente não conseguiu ficar calado. O que aconteceu no final? Perdeu o negócio. Certo?

Ficar calado tem uma significante importância no ato de negociação e fecho de um negócio. Para descrever esta importância tenho sempre presente na minha mente uma frase: “O SILÊNCIO VENDE!” Entenda que não estou a dizer que não deve falar quando está num processo de negociação, afinal, falar é a única arma e capacidade de persuasão que temos ao nosso alcance.

O que me refiro é aos 5 ou 10 minutos finais no processo de negociação, onde tudo já está esclarecido, todas as perguntas foram respondidas e então você pronuncia a frase que tanto deseja: “Preciso que me assine a nota de encomenda!” e coloca a mesma a frente do seu futuro cliente. Neste momento, a sua boca deve estar mais fechada que a porta de um cofre-forte de um banco.

Não caia no erro de continuar a falar, pois tudo o que disser a partir deste momento irá estragar todo o trabalho que fez até ai. Para ilustrar como falar demais pode causar estragos bem grandes numa negociação, trago-lhe uma história que apesar de ser meramente ilustrativa, tem muito significado.

CARABINO TIRO CERTO, O Boca de Trapos

O Carabino Tiro Certo era um vendedor com muitos anos de experiência a trabalhar na Sanita Dourada, empresa que, como o nome diz, produzia artigos sanitários. A Sanita Dourada, acabara de lançar uma nova linha de sanitários e um seu distribuidor local pediu a ajuda de Carabino Tiro Certo para fazerem a apresentação dos seus produtos ao dono de uma nova fábrica estava a abrir na sua cidade e havia uma excelente oportunidade para fecharem uma venda de muitos produtos.

Depois de uma excelente apresentação feita pelo Diretor Comercial do distribuidor da Sanita Dourada, este Director Comercial faz então a “Tal” pergunta: “Preciso que me assine a nota de encomenda!”. Após alguns breves minutos de algum silêncio na sala, o Carabino Tiro Certo não aguenta o silêncio e abre a boca e, começa a vender tudo, NOVAMENTE!!!

O dono da nova fábrica começa a ficar incomodado e mesmo chateado com a conversa do Carabino Tiro Certo e pede então ao Director Comercial do distribuidor que tente fazer o desgraçado do Carabino Tiro Certo fechar a boca. O dono da fábrica começa então a explicar ao Director Comercial do distribuidor, que já estava convencido da qualidade dos produtos da Sanita Dourada, que tinha consciência que ao fazer a compra os funcionários ficariam satisfeitos com os produtos instalados nos balneários. No entanto o nosso amigo Carabino Tiro Certo, não se calava, continuava a debitar, e debitar, e debitar frases sobre a descrição dos materiais, dos produtos utilizados para os fabricar, da sua qualidade, disto, daquilo e daquilo outro, tudo o mais rápido possível, que nem uma bala a sair do cano do revólver.

O dono da fábrica, farto de ouvir a voz do Carabino Tiro Certo, e uma vez que ele não se calava, pede desculpas, diz que entretanto está atrasado para uma outra reunião, e acaba ali naquele momento a reunião. Nunca mais o dono da fábrica recebeu o Diretor Comercial do distribuidor e a venda nunca chegou a acontecer.

Fim da história!

O que vimos nesta história é o exemplo do que acontece todos os dias quer sejam vendedores novos ou muito experientes. Tenha em mente o seguinte: Depois de pedir para assinarem a encomenda, deixe o SILÊNCIO VENDER.

O silêncio dá a oportunidade ao seu cliente de ter tempo para: Pensar, Digerir toda a informação que recebeu e Tomar uma decisão. O acto de ficar calado também é uma forma de respeito. Quando está a tentar fechar um negócio, no fundo está a pedir ao seu cliente a sua opinião. Deixe ele ter o tempo necessário para pensar e dizer-lhe qual é. Se falar primeiro e responder as suas próprias questões, ou mesmo continuar a vender, irá interromper o pensamento do seu cliente e descarrilar completamente o seu ciclo de venda.

Tenha em mente que o silêncio também lhe dá tempo para antecipar qualquer objecção ou dúvidas que possa surgir. Tenha sempre em mente duas grandes verdades, para todos os que trabalham na profissão de vendedor:

  1. O SILÊNCIO É OURO (na altura do fecho do negócio)
  2. IRÁ PERDER (a encomenda) SE FALAR PRIMEIRO!

Tenha sempre em mente estas regras na próxima vez que estiver a fechar um negócio. Elas irão ajudar-lhe a não perder vendas como o nosso amigo Carabino Tiro Certo!

Boas vendas.

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Como usar o silêncio de forma eficaz para fechar negócios

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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