Duas coisas acontece ao mercado quando em tempos de crise que afecta todos os profissionais de vendas: O montante a gastar pelas empresas é cortado de forma irracional A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas. A cura para cada um destes problemas está naquilo que todos conhecemos como o “valor da venda”. Simplesmente estamos a falar de todos os benefícios que, ao comprar de nós, estão directamente ligados a satisfação das necessidades do cliente, no entanto, este processo pode ser muito complicado de provar quando um cliente não reconhece estes benefícios. Vejamos então como agir: O montante a
Use o poder da expressão “Você veja / imagine” para vender muito mais
Para qual dos dois cenários você gostaria de olhar: fotografias dos MEUS amigos com as suas famílias ou fotografias dos SEUS amigos com a família? Deixe-me adivinhar – você preferirá de certeza o segundo cenário. Certo? Agora porque? Por que você conhece os seus amigos e as suas famílias. Você se relaciona com todos eles. Você possui sentimentos por todos eles. Você “se vê e imagina” estar com eles. Agora você de certeza que não tem o mesmo tipo de ligação se lhe apresentar fotografias dos meus amigos com as suas famílias. Outro exemplo, você está num acto de venda
Histórias e Algumas Ideias
Estes são os meus princípios. Se não vos agrada, tenho outros. (Groucho Marx) Faço vida profissional na área das vendas já faz uns anos. Mas nas compras e nas negociações já levo bem mais tempo. Negociações domésticas ao princípio, e por ai em diante. Digo-vos que gosto na área comercial. É (devia ser) um aprendizado (ou um reaprendizado) permanente e muitas vezes gratuito. Ao mesmo tempo que se trata de um desafio interessante. Conquistar um Cliente novo, ganhar uma adjudicação em virtude de um serviço superior que estejamos a prestar ou da confiança incutida aos nossos Clientes é sempre algo
Atitudes que restringem a performance de um comercial: “Eu tenho o meu próprio estilo”
Ocasionalmente ouvimos alguns vendedores com uma frase na boca que diz, qualquer coisa como: “Eu tenho o meu próprio estilo de venda”. Na minha perspectiva, esta maneira de pensar é muito mais prejudicial a este vendedor, do que qualquer outra atitude que tenha. Não é só isso, mas esta forma de agir pode mandar abaixo toda uma equipa de vendas, deixar directores de vendas impotentes e consegue dissipar todo o potencial da equipa. De todas os pensamentos que podem arruinar uma equipa de vendas, esta é a mais maligna. Eis porque, na profissão de vendas, tal qual como qualquer outra
Conseguir acesso ao Decisor é possível. A Chamada Fria funciona, se você souber como.
Vamos ser sinceros, todo vendedor não vê o acto de pegar no telefone é fazer uma chamada fria para uma empresa, como uma coisa simples. Claro que todos os vendedores que conheço, reconhecem que esta é uma tarefa importantíssima e que devem dedicar “algum” tempo da sua semana a fazer. Agora a pergunta a fazer é a seguinte: “Acha que eles vão mesmo fazer isso?”. A resposta que deve estar a pensar é “Não”. Ok! Mas se conseguirmos mostrar que afinal fazer chamadas frias não é um bicho-de-sete-cabeças, provavelmente verão que este simples acto de fazer uma chamada fria, fará