Duas coisas acontece ao mercado quando em tempos de crise que afecta todos os profissionais de vendas:

  1. O montante a gastar pelas empresas é cortado de forma irracional
  2. A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas.

A cura para cada um destes problemas está naquilo que todos conhecemos como o “valor da venda”. Simplesmente estamos a falar de todos os benefícios que, ao comprar de nós, estão directamente ligados a satisfação das necessidades do cliente, no entanto, este processo pode ser muito complicado de provar quando um cliente não reconhece estes benefícios. Vejamos então como agir:

O montante a gastar é muito menor.

Já deve estar a ser um hábito no seu dia-a-dia ouvir os seus clientes dizerem que a administração da empresa obriga-o a diminuir 10% nas suas despesas. Normalmente o nosso interlocutor utiliza este argumento (e desculpa) para tentar que entendamos o porque de não poder comprar. Isso porque é garantido que nenhum vendedor irá voltar para o seu cliente e dizer que não acredita no que está a dizer. É perfeitamente normal as empresas pedir um corte numa margem tão baixa, porém isso demonstra que estar a pedir para cortar 10% nas despesas, significa que não fizeram um trabalho exaustivo de investigação internamente para validar onde e quanto precisa ser cortado em cada departamento. Simplesmente mandam uma percentagem para o ar para ver se “pega”. Agora sejamos sinceros, imagine-se num barco a afundar e alguém grita ao fundo que é necessário deitar ao mar 10% do peso para o barco sobreviver, começaria a jogar tudo o que está a sua volta para o mar? Como teria a certeza que 10% do peso ajudaria a evitar que o barco afunde?

Agora, a nossa função é ajudar os nossos clientes a “olhar com olhos de ver” o seu negócio de uma forma realista e “enxergar” o quanto o nosso produto ou serviço irá contribuir para que o negócio dele prospere. A isso chamamos “valor”. Somente quando fizer isso, ele não se sentirá culpado em desviar dinheiro que seria gasto em outra área/negócio, para comprar o “Valor” que está a lhe propor.

A uma coisa muito importante neste processo: a sua oferta deve, em todos os sentidos, ser capaz de ajudar o seu cliente a ganhar ou poupar dinheiro, mais do que ele está a pagar-lhe.

Vamos fazer um exercício:

Imagine que é o Director Geral da empresa do seu cliente. Mesmo numa processo de abrandamento nas vendas, você (como DG) oferece uma viagem a Bora-Bora a qualquer empregado que possa demonstrar como significativamente fez uma de duas coisas: 1) aumentar vendas da empresa ou 2) cortar em custos fixos. A sua tarefa agora é fazer o seguinte exercício: ponha-se no lugar de um destes empregados, o que você faria para ganhar essa viagem? Eis como fazê-lo:

  • Entenda o negócio: Você deve investigar toda a cadeia do negócio desde o mais baixo nível à administração, como se estive a estudar a empresa para comprá-la. Você precisa de conhecer todos os “números críticos”, todas as estatísticas que os gestores olham todos os dias. Você precisa de saber como a sua oferta se encaixa no negócio do seu cliente e quais os efeitos que o seu produto terá sobre estes “números críticos”.
  • Crie um cenário positivo: A partir do momento que entender todos os detalhes, prepare a sua proposta de forma que ela mostre o quanto isso irá afectar positivamente o negócio do seu cliente e qual o retorno do investimento que a empresa irá ter se comprar o seu produto/serviço.
  • Prove o que está a dizer: Assuma que irá ser questionado pelo seu cliente sobre as projecções e suposições que apresenta. Esteja preparado para defender o seu ponto de vista. Quando possível, utilize números obtidos de Relatórios a que teve acesso.

A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas.

Eis a prova do que estou a dizer: a mesma pessoa que tinha autoridade para comprar 100K€ em produtos e serviços no último ano, agora somente tem autoridade para comprar 20K€ no presente ano (veja bem, -80%). Se estiver a tentar fazer um grande negócio com esta pessoa (imaginemos um negócio na ordem dos 60K€), ele será obrigado a rejeitar liminarmente a sua proposta, ou em alternativa, tentar vender-se ao seu superior hierárquico, que forma que lhe autorize a compra. É aqui que começa o seu desafio, você precisa saber identificar que é o decisor final, e tentar a todo o custo negociar directamente com ele/ela. Uma recomendação: tente iniciar o processo ao mais alto nível dentro de uma empresa. Afinal, se você está a tentar provar que será preciso “mover” fundos de um departamento para que um outro possa comprar o seu produto/serviço, somente que estiver a comandar estes dois departamentos é que poderá lhe dar o aval de compra. Não concorda?

Feche o negócio!

Todos os grandes negócios, fechados ao mais alto nível hierárquico dentro de uma empresa, podem levar tempo, atrasos e até mudar de mãos entre um decisor e outro. Lembre-se que a sua função é ajudar esta empresa a poupar ou ganhar mais dinheiro consigo. Nunca deverá estar com receios de informar que um determinado projecto, que é muito importante para a empresa do seu cliente, está “emperrado” numa decisão mediana. Deixe que o Director Geral da empresa seu o seu “tractor” e ajude a limpar todos os pedregulhos que estão a atrapalhar a engrenagem.

Certo, compreendo que esteja a dizer que isso é muito simples no papel, mas se não for estas chamadas de atenção, constantes e sempre a lhe martelar na cabeça, como é que acha que conseguirá chegar a quem decide? Veja a lista de empresas que fazem parte da sua carteira de clientes, liste as que representam mais “Valor” para a SUA empresa e comece a agendar uma reunião para apresentar os seus produtos e serviços. Se isso resultar, por favor partilhe o seu sucesso comigo. Terei todo o gosto de publica-lo aqui no blogue.

Pense nisso e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558