Para qual dos dois cenários você gostaria de olhar: fotografias dos MEUS amigos com as suas famílias ou fotografias dos SEUS amigos com a família?
Deixe-me adivinhar – você preferirá de certeza o segundo cenário. Certo? Agora porque? Por que você conhece os seus amigos e as suas famílias. Você se relaciona com todos eles. Você possui sentimentos por todos eles. Você “se vê e imagina” estar com eles. Agora você de certeza que não tem o mesmo tipo de ligação se lhe apresentar fotografias dos meus amigos com as suas famílias.
Outro exemplo, você está num acto de venda ou de apresentação dos seus produtos ou serviços, todas as vezes que você diz: “Eu / Nós temos…” “Eu / Nós fazemos…” “Eu / Nós podemos…” ou “Eu / Nós pensamos…”, você está, de facto, a forçar a sua audiência a “olhar as suas fotografias”. Este acto não irá criar nenhum tipo de reacção emocional nestas pessoas e uma menor inclinação para comprar o que quer que esteja a vender. Fazer uma apresentação sempre a demonstrar o seu ponto de vista, faz de si culpado de ser o motor do problema e não da resolução.
A força do “Você veja / imagine”
As pessoas importam-se com as coisas que conseguem e não com as coisas que você tem. Elas ficam excitadas com as imagens que criam nas suas mentes, e não nas imagens que você cria na sua.
Da próxima vez que estiver a conversar com um prospect, mude a sua atitude e passe da posição de expositor para a posição de ouvinte. Eis alguns exemplos que podem ajudar a entender o que quero dizer:
“Você vai gostar de ver como é fácil de implementar…” versus “Os nossos programas são fáceis de implementar…”
“Quando passar a trabalhar connosco, você será capaz de parametrizar totalmente o software de acordo com as vossas necessidades. Por exemplo, você pode…” versus “O nosso software é fácil de ser parametrizado. Nós podemos…”
“Como pode ver no gráfico, pode validar o quanto é consistente o crescimento em todos os mercados” versus “Eu gostaria de lhe mostrar o quanto o crescimento foi consistente…”
“Existe uma coisa que você achará particularmente interessante, é como poderá…” versus “Eu penso que isto é particularmente interessante, pois o nosso pessoal actual desta forma…”
“Com os nossos serviços os clientes foram capazes de duplicar o…” versus “Nós produzimos um excelente Retorno do Investimento no…”
“Provavelmente estará a pensar: Como é que isso funciona?” versus “Deixe-me dizer-lhe como isso funciona”
“Em resumo, trabalhar com ABC, você irá conseguir…, e com isso conseguirá atingir os seus objectivos de ….” versus “ Em resumo, WYZ (minha empresa) tem ….. e ….., que fará que sejamos a melhor escolha para a vossa empresa”
O poder da palavra VOCÊ”
Definição Wikipédia: Você é um pronome de tratamento da língua portuguesa cujo uso verbal se dá na segunda pessoa, substituindo o pronome “tu”, porém, conjugado como a terceira pessoa (ele). Sua origem etimológica encontra-se na expressão de tratamento de deferência “vossa mercê”, que evoluiu sucessivamente a “vossemecê”, “vosmecê” e você. “Vossa mercê” (mercê significa graça, concessão) era um tratamento dado a pessoas às quais não era possível se dirigir pelo pronome tu.
Ao utilizar o pronome “Você”, imediatamente está a levar as pessoas concentrar-se no que está a dizer. Isso faz com que se vejam a utilizar o seu produto ou serviço. Esta palavra “apimenta” a imaginação deles em ver todas as possibilidades da sua oferta. No final, a palavra “você” faz uma grande diferença na maneira como o seu prospect ou cliente recebe a mensagem que está a transmitir-lhes.
Acredite que no início, ao utilizar a expressão “Você veja / imagine” poderá parecer-lhe um pouco artificial, mas como é uma pessoa que tem orgulho no produto ou serviço que vende, facilmente conseguirá ajudar os seus clientes e assim partilhar o seu entusiasmo com eles. Mas cuidado, como tudo na vida, quanto mais praticar a utilização desta expressão, mais fácil será para si utiliza-la, até que esta seja parte da sua forma de agir.
Teste, você vai se surpreender
Na próxima vez que estiver ao telefone ou mesmo numa reunião, utilize várias vezes a expressão “você veja / imagine”. Verá que a pessoa com quem está a conversar terá uma atitude muito mais positiva e de bom ouvinte. Sentir-se-á muito mais ligado ao seu interlocutor. Verá o quanto será fácil ir em frente com o fecho da venda. Assim o seu ciclo de venda será muito menor e com muito mais proveito.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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