No próximo dia 23 de Setembro às 03h29m inicia o Outono no hemisfério norte. O que tem isso com as vendas? Nada e Tudo! Nada porque não venho falar de meteorologia. Tudo, porque a partir do final de Setembro, em muitas empresas, é altura de avançar com o delinear do Planeamento Estratégico para o próximo ano. Ok, agora pensa que isso não tem nenhuma relação direta consigo. Certo. Mas e você? Já começou a fazer os seu planeamento para o próximo ano? Eu já tenho as linhas diretivas do meu plano criadas e em breve vou apresentar isso a minha chefia. Depois é altura de discutir e alinhar a melhor forma de executar a estratégia com minha equipa.
Eis as perguntas que já tenho respostas. Será que você tem respostas?
Questão nº 1 – Porque os clientes precisam do seu produto/serviço?
Cuidado ao responder rapidamente esta pergunta. Não estou a falar do discurso de treta que a sua empresa cria para dizer que o que vende é maravilhoso e que ninguém pode viver sem ele. O que deve identificar aqui é saber se o que vende:
* Resolve um problema específico ou um conjunto deles?
* É algo que os clientes percebem como necessário?
* Ajuda o meu interlocutor no cliente ser reconhecido como um resolvedor de problemas?
* Você é reconhecido como alguém que entende os problemas dos clientes?
Há mais questões, provavelmente já lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.
Questão nº 2 – Quem são os seus clientes?
* Vende para o Público ou para Empresas?
* Se é para empresas, quem é a pessoa correta para contatar?
* Tem uma oferta generalista ou vertical?
* O seu produto é para pequenas, médias ou grandes empresas?
* Qual o perfil da pessoa a contatar dentro das empresas?
* É preciso envolver outras áreas da empresa para conseguir fechar o negócio?
Há mais questões, provavelmente já lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.
Questão nº 3 – Quem é a sua concorrência?
* Quem são as empresas que concorrem consigo no mercado?
* Conhece com detalhe os produtos ou serviços que eles vendem?
* Qual a sua vantagem competitiva relativa a oferta deles?
* Qual a vantagem competitiva que eles tem relativamente a sua oferta?
Liste os 4 ou 5 maiores competidores e conheça com detalhe tudo sobre eles. Há mais questões, provavelmente já lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.
Questão nº 4 – Qual o custo/benefício do seu produto ou serviço?
* Os seus clientes reconhecem que o custo está alinhado com a qualidade?
* O seu produto ou serviço é considerado mercadoria comum?
* Tem uma versão light e outra mais complexa para atingir diferentes alvos?
* O retorno do investimento feito é facilmente demonstrável e percebido pelo cliente?
* O seu preço em comparação com o da concorrência tem os mesmos benefícios?
Há mais questões, provavelmente já lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.
Questão nº 5 – Quantos novos clientes são necessários para atingir o seu objetivo de vendas?
De certeza que já ouviu falar no processo de desmontagem do objetivo em números mais pequenos. Vejamos o exemplo. Se tem um objetivo mensal de 120.000 e o seu produto custo 1.500, então tem:
* 120.000 / 1.500 = 80 Clientes por mês
* 80 / 20 (dias úteis) = 4 novos negócios por dia.
A sua experiência diz que para fechar negócios é preciso:
* Contatar 10 empresas;
* Em cada 10 contatos, 4 aceitam receber uma proposta;
* Em cada 4 propostas enviadas ganha 2. Logo:
Para conseguir concluir o seu objetivo é necessário:
* Fazer um mínimo de 20 contatos por dia.
* Enviar 8 propostas por dia;
* Fechar os 4 negócios necessários por dia.
Agora é a sua experiência que vai dizer se estes números são realizáveis ou não. Se sim, então o que está a espera para executar? Se não, então reveja a estratégia com a sua chefia.
Questão nº 6 – Qual a sua estratégia para aumentar a sua quota de mercado?
Em países como a Índia ou a China, uma empresa possuir uma quota de mercado de 1% ou até mesmo 5% significa milhões de clientes. Mas isso pode não ser o seu caso. Não há volta a dar. No mundo das vendas não é o mais forte que sobrevive e prospera. É o mais inteligente e rápido. Se não está a jogar na primeira liga principal, então está a trabalhar no oceano vermelho. Leia a dica nº 2 deste meu artigo: As melhores dicas para se atingir o sucesso
Questão nº 7 – Qual é o seu processo de venda?
* Entre o primeiro contato e o envio da proposta é preciso fazer demonstrações ou apresentações?
* O seu preço é fixo ou varia de cliente para cliente conforme a necessidade?
* O ciclo de decisão para comprar o seu produto é longo ou curto?
* É preciso haver fazes de negociação e/ou renegociação das condições comerciais?
* É preciso fazer um crédito junto de instituições bancárias para comprar o que vende?
* É preciso que o cliente tenha uma “ficha-limpa” ou precisa apresentar avais?
Há mais questões, provavelmente já lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.
Questão nº 8 – Tem um excelente discurso de venda?
Esta é sem dúvida a única pergunta que somente depende de você. As questões que se põe aqui são:
* É um tecnólogo e baseia todo o seu discurso em descrever os detalhes técnicos?
* É tímido e não consegue ter uma linha de raciocínio limpa e clara a explicar o que vende?
* É muito falador e dono do conhecimento?
* Trata todos os seus clientes como perfeitos estúpidos que não sabem quão bom você é?
* Ouve o cliente e tenta descobrir as verdadeiras necessidades por detrás do que está a dizer?
* É preocupado com os seus clientes e ouve, analise e em conjunto com o cliente apresenta a melhor solução para ele?
* O seu produto/serviço é tão bom que se vende sem ter a necessidade de fazer qualquer discurso?
Há mais questões, provavelmente já lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
[email_link]
