Os actuais Directores Comerciais estão a enfrentar uma série de desafios que até hoje não se tinham deparado. Quando pensam que os seus comerciais estão altamente focados e motivados em gerar novas vendas, ao olhar com mais cuidado verá justamente o contrário, eles estão completamente distraídos e desfocados dos objectivos propostos.
Tenha em conta o seguinte, na sua função de Director Comercial (ou gestor de equipa comercial), por várias vezes já deverá ter se deparado com um dilema entre os membros da sua equipa: Como equilibrar a vida pessoal e a vida profissional. Normalmente eles fazem questão de lhe apresentar vários estudos que indicam que um vendedor tem uma produtividade muito maior quando existe este equilíbrio. Por várias vezes deram-te a indicação que quando conseguem tempo para “carregar as baterias” eles conseguem devolver esta energia conseguindo muito mais vendas.
Mas a verdade é a seguinte, esta questão do equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal é uma conversa do passado. O que querem dizer, é que neste pseudo-equilibro a vida profissional é um mundo altamente stressante e a vida pessoal é um paraíso solarengo do “Dolce fare niente”. Acredite que estes dias já não existem, principalmente na envolvência económica que vivemos hoje. O stress vem dos dois lados, e para ser sincero, o nível de stress que estão a viver é elevado seja no trabalho ou em casa. A boa vida que o lado pessoal implicava, hoje está preenchido com preocupações tais como, aumento das despesas de gestão da casa, a falta de capacidade de gerir os gastos, o medo de perder o emprego e o desgosto de ver as suas poupanças diminuírem pois o que rendiam no passado já não existe.
Um vendedor chega ao trabalho as 09h00, mas, na verdade, o seu dia já começou a muito tempo. Ele amanheceu o dia a ver nos noticiários: “Aumento brutal da taxa de desemprego”; “O valor das taxas de juros continua a aumentar”; “Os níveis de confiança nunca estiveram tão baixos”; etc. Ora vejam, são notícias tão agradáveis e motivadoras como estas que ajudam a melhorar o astral e permite uma pessoa chegar ao escritório e ter um dia de vendas muito produtivo.
Sarcasmos à parte, esta situação é comparada a uma pessoa entrar num combate de boxe, e antes de a campainha tocar, já está KO! Quais são as reais capacidade de ganhar este combate? ZERO! Como o nosso lutador do exemplo, hoje em dia os seus vendedores têm exactamente a mesma capacidade de ganhar este combate. Muito antes de chegar ao escritório, já está derrotado. O sentimento de perda e de desespero é muito maior do que o de vontade de vender. Sentem-se literalmente perdidos.
Ignore estes sentimentos e faça com que eles ignorem todo este sofrimento, a empresa está a depositar em si e na sua equipa de vendas toda a confiança para que vençam no mercado e consigam enfrentar esta confusão na economia de cabeça erguida.
A lógica dir-lhe-ia que com a situação actual, a sua equipa das vendas está mais focada do que nunca na geração de novas vendas. Cada minuto do dia de trabalho, eles estão ao telefone com um prospect ou mesmo a reunir-se com um novo. Tudo o que eles pensam é VENDER.
Infelizmente a lógica não é aplicada neste jogo. Toda esta informação e desinformação que enfrentamos diariamente fazem com que a sua equipa de venda vá justamente na direcção contrária, ou seja, a preocupação deles não é estar a vender mais, mas sim estar atento aos anúncios de emprego, a verificar a sua conta do Gmail, a assistir vídeos e filmes no Youtube ou mesmo a navegar por sites de internet que não tem nada relacionado com a sua actividade comercial.
Ao fazerem isso, estão a causar uma paralisia completa nas suas actividades de venda. A produtividade nas vendas deverá estar a passar por uma fase de poucas vendas, justamente agora que a empresa mais precisa de vender. Como Director Comercial, o resultado deste desânimo irá cair completamente no seu colo. É você que representa a sua equipa e que responde por eles perante a administração da empresa. A empresa está a contar consigo para mudar a atitude e ao invés de gerir, passar a liderar e ajudar que eles ganhem e demonstrem em vendas todo o foco necessário para vencer o marasmo e conseguir levar a tarefa de vender até ao fim.
Como esta situação que estamos a atravessar é relativamente nova, muitos Directores Comerciais, não têm o devido conhecimento ou mesmo o treino necessário para ajudar a sua equipa a ser mais produtiva e focada nas vendas. Normalmente são pessoas habituadas a exigir relatórios de venda, saber coordenar um ou outro acto de venda (onde ajudam o vendedor a fechar o negócio), mas ajudar efectivamente a ultrapassar questões que são algumas vezes pessoais é complicado. Então como fazer para recuperar a confiança e conseguir que a sua equipa consiga atingir o sucesso em termos de venda?
Eis algumas sugestões:
- Comunique muito, até ao exagero. Uma conversa franca e honesta sobre a situação actual, ajudará a aliviar a angústia que a sua equipa está a passar. Como Director é seu dever manter uma atitude de liderança. Não se esqueça que a sua equipa está a olhar para si como se fosse um farol que iluminará o caminho deles.
- Mantenha-os responsáveis pela mudança. Tente criar a devida empatia e compreensão com os problemas. Um verdadeiro líder necessita de estar constantemente a lembrar a sua equipa as tarefas que têm em mãos e a sua importância no âmbito organizacional. O caminho que lhes apresentar para resolver os problemas deve ser claro e, acima de tudo, deverá manter a sua equipa com um grau de responsabilização e comprometimento muito elevado.
- Treine-os. Pequenas acções de formação e treino poderão fazer a diferença para que eles atinjam os objectivos. Sugira por exemplo, que ao levantar eles não liguem o rádio ou a televisão no noticiário. Assim conseguirão manter alguma distância e total controlo sobre o que devem estar informados. Já agora um conselho: use esta estratégia de não ouvir noticiários ou ver televisão. Poderá ajudá-lo a controlar o seu comportamento.
- Lidere com exemplos. Enquanto desafia-os, é importante que a sua atitude seja de confiança. Mantenha a conversa sempre sobre os temas que estão a ser tratados e evite a todo o custo as influências externas. Sorria! Se estiver a demonstrar uma cara de preocupação e de stress, a sua equipa irá partilhar do mesmo sentimento. Provavelmente irão começar a imaginar que a área de vendas está com problemas e que eles serão os culpados. Mais uma vez a incerteza e desconfiança irá pairar na cabeça deles e as vendas vão por água abaixo.
- Esteja sempre presente. Sempre que tiver a porta do seu gabinete fechada, a equipa de vendas irá especular sobre o que está a acontecer lá dentro e o que é que está mal. Enquanto (provavelmente) está a ter uma reunião altamente produtiva na sua sala, do outro lado da porta a sua equipa está a conversar e a tentar descobrir o que está a ser discutido. Na falta de informação, eles irão tentar adivinhar o tema da reunião, e só vão “descobrir” temas de desgraça e melancolia. Limite ao máximo o número de reuniões de porta fechada. Veja e seja visto por todos na tua equipa. Junte-se a eles quando estiverem a fazer chamadas, reúna-se com eles e com os clientes.
Tenho a certeza que com algumas destas dicas, não haverá crise que afecte a si e a sua equipa.
Boas vendas.
PS: nas próximas 3 semanas estarei ausente em férias. Somente volto ao trabalho a partir do dia 09 de Fevereiro. Até lá desejo a todos excelentes vendas e que aproveitem para reflectir sobre os novos desafios para 2009.
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