Provavelmente a resposta que vai dar a esta questão é: “Claro que sou proactivo. Estou sempre em contacto com os meus clientes”. Por favor, ponha a mão na consciência e verifique se realmente isso é 100% verdade. Sabe muito bem que tem na sua lista de clientes uns que são verdadeiros chatos, outros que não se calam pois estão sempre a reclamar e há ainda os que não querem nem ouvir falar mais de si pois já não acreditam em nada do que diz. Consideram-no um verdadeiro vendedor de banha da cobra. Por isso este artigo vai ser uma breve e resumida reflexão para explicar quando estamos a ser um vendedor proactivo ou reactivo.
Eis algumas situações onde está a ser totalmente REACTIVO
- Fica a espera que os seus clientes lhe liguem a pedir para implementar uma nova funcionalidade ou encomendar uma nova quantidade de produtos;
- Passa o tempo todo agarrado ao e-mail a espera que entre novos pedidos de clientes;
- O telefone fixo que está na sua secretária é somente uma peça de decoração;
- Você envia uma proposta comercial e espera que “um dia” o cliente lhe ligue a fechar o negócio.
- Quando o seu cliente tem um problema, você deixa que seja outro colega a atender a chamada pois não tem paciência para o cliente;
- Quando o objectivo de vendas não é realizado você culpa o “mercado” e a “concorrência”;
- Você não tem uma lista de prioridades de telefonemas para prospecção de novos clientes;
- Você quando chega ao escritório, a primeira coisa com que se preocupa é verificar o Facebook, Linked In e tomar um cafezinho com os colegas na copa até perto das 10h00 da manhã.
- Um cliente pede uma reunião consigo para as 17h30 e você dá uma desculpa que não pode pois mora longe e o transito é caótico a hora marcada;
- …. acredito que há muito mais situações que reconhecerá que está a ser reactivo. Mas isso deixo que seja você a completar a lista
Eis algumas situações onde está a ser totalmente PROACTIVO
- Tem uma lista de clientes que regularmente lhes liga a questionar se o que têm é suficiente ou se há algo que possam precisar.
- Para si o e-mail serve somente para concluir um processo que já foi tratado por telefone ou então pessoalmente. É o fim do processo e não o início.
- Quando apresenta uma proposta comercial a um cliente, fecham logo uma data na qual poderá fazer um telefonema para saber a decisão final. O controle da decisão fica no cliente, mas o controle do processo no vendedor.
- Você não se preocupa com os objectivos de venda, pois como controla o processo, tem a certeza do que tem que fazer e como vai agir para cumprir os objectivos. a concorrência não é um problema;
- Na sua lista de prioridades diária e semanal há sempre uma janela de algumas horas para fazer prospecção de novos clientes;
- Quando chega ao escritório começa a trabalhar sobre a sua lista de prioridades que fez no final do dia anterior. assim não tem que perder tempo com coisas inúteis. O dia tem somente 8 horas úteis e você tem que saber gerir este curto espaço de tempo da melhor maneira possível.
- Não existem distancias ou contrariedades para deslocar-se a um cliente. Se o transito é complicado, você sai mais cedo para assim ter certeza que chega na hora marcada.
- … acredito que há muitas outras situações que reconhece que é extremamente proactivo e profissional. Está nas suas mãos listar e executar em conformidade.
Conclusão final
Termino com uma simples pergunta: “Agora que conheceu o que é ser reactivo ou proactivo, que tipo de vendedor você realmente quer ser?”
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Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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