É um vendedor proactivo ou reactivo?

Provavelmente a resposta que vai dar a esta questão é: “Claro que sou proactivo. Estou sempre em contacto com os meus clientes”. Por favor, ponha a mão na consciência e verifique se realmente isso é 100% verdade. Sabe muito bem que tem na sua lista de clientes uns que são verdadeiros chatos, outros que não se calam pois estão sempre a reclamar e há ainda os que não querem nem ouvir falar mais de si pois já não acreditam em nada do que diz. Consideram-no um verdadeiro vendedor de banha da cobra. Por isso este artigo vai ser uma breve e resumida reflexão para explicar quando estamos a ser um vendedor proactivo ou reactivo.

Eis algumas situações onde está a ser totalmente REACTIVO

  • Fica a espera que os seus clientes lhe liguem a pedir para implementar uma nova funcionalidade ou encomendar uma nova quantidade de produtos;
  • Passa o tempo todo agarrado ao e-mail a espera que entre novos pedidos de clientes;
  • O telefone fixo que está na sua secretária é somente uma peça de decoração;
  • Você envia uma proposta comercial e espera que “um dia” o cliente lhe ligue a fechar o negócio.
  • Quando o seu cliente tem um problema, você deixa que seja outro colega a atender a chamada pois não tem paciência para o cliente;
  • Quando o objectivo de vendas não é realizado você culpa o “mercado” e a “concorrência”;
  • Você não tem uma lista de prioridades de telefonemas para prospecção de novos clientes;
  • Você quando chega ao escritório, a primeira coisa com que se preocupa é verificar o Facebook, Linked In e tomar um cafezinho com os colegas na copa até perto das 10h00 da manhã.
  • Um cliente pede uma reunião consigo para as 17h30 e você dá uma desculpa que não pode pois mora longe e o transito é caótico a hora marcada;
  • …. acredito que há muito mais situações que reconhecerá que está a ser reactivo. Mas isso deixo que seja você a completar a lista

Eis algumas situações onde está a ser totalmente PROACTIVO

  • Tem uma lista de clientes que regularmente lhes liga a questionar se o que têm é suficiente ou se há algo que possam precisar.
  • Para si o e-mail serve somente para concluir um processo que já foi tratado por telefone ou então pessoalmente. É o fim do processo e não o início.
  • Quando apresenta uma proposta comercial a um cliente, fecham logo uma data na qual poderá fazer um telefonema para saber a decisão final. O controle da decisão fica no cliente, mas o controle do processo no vendedor.
  • Você não se preocupa com os objectivos de venda, pois como controla o processo, tem a certeza do que tem que fazer e como vai agir para cumprir os objectivos. a concorrência não é um problema;
  • Na sua lista de prioridades diária e semanal há sempre uma janela de algumas horas para fazer prospecção de novos clientes;
  • Quando chega ao escritório começa a trabalhar sobre a sua lista de prioridades que fez no final do dia anterior. assim não tem que perder tempo com coisas inúteis. O dia tem somente 8 horas úteis e você tem que saber gerir este curto espaço de tempo da melhor maneira possível.
  • Não existem distancias ou contrariedades para deslocar-se a um cliente. Se o transito é complicado, você sai mais cedo para assim ter certeza que chega na hora marcada.
  • … acredito que há muitas outras situações que reconhece que é extremamente proactivo e profissional. Está nas suas mãos listar e executar em conformidade.

Conclusão final

Termino com uma simples pergunta: “Agora que conheceu o que é ser reactivo ou proactivo, que tipo de vendedor você realmente quer ser?

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É um vendedor proactivo ou reactivo?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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