Vivemos tempos difíceis para quem quer descobrir a fórmula certa para ser um vendedor de sucesso. Em muitos artigos já escrevi sobre como os clientes estão cada vez mais informados e tornaram-se profissionais no processo de compra.

Isso motivou-me apresentar estas dicas poderosas e extremamente úteis que ajudarão, de certeza, a conseguir ser melhor que a concorrência e aumentar significativamente a sua produtividade comercial.

Dica nº 1 – Qualifique o seu cliente muito antes dele o ser

Se está a pensar que estou a falar de pesquisar pela empresa no Google para compreender quem são, está totalmente enganado. Claro que isso interessa, mas só no início dos contactos para descobrir a pessoa certa dentro do cliente. Quando falo em qualificar o cliente antes dele o ser, significa identificar as perguntas certas durante a primeira reunião. O que terá que praticar é identificar quais são as perguntas que irão ajudar a avançar para a dica Nº 2. Qualificar o seu cliente é saber fazer perguntas poderosas (que trabalho no processo de Coaching de Vendas). Qualificar o cliente é ser um especialista em descobrir o quão profundo é a vontade e determinação do cliente querer, mesmo, resolver o problema/necessidade indicado.

Dica nº 2 – Colabore no processo do seu cliente descobrir como resolver o problema

Mais do que ser um vendedor que gosta de debitar uma série de ideias pré-concebidas sobre como o cliente deve resolver o problema/necessidade identificado, deve sim, saber usar as técnicas do Coaching de Vendas para ajudar a descobrir a melhor e mais adaptada forma de resolver o problema/necessidade. O vendedor de sucesso começa cuidadosamente a questionar (de forma não intrusiva) qual o grau de sucesso que o cliente deseja obter.

Deverá conhecer o que o cliente entende como um resultado insuficiente, satisfatório, bom e excelente. O desafio do vendedor de sucesso é trabalhar para conhecer em detalhe a “unidade de medida de sucesso” que o cliente tem dentro da cabeça ao invés de impor a sua unidade de medida de sucesso. Tenha consciência que as duas unidades de medida nunca serão iguais no início do processo.

Dica nº 3 – Quantifique o custo do problema/necessidade

É impressionante a quantidade de vendedores que não querem usar o poder desta dica no processo comercial. Nos meus clientes de Coaching, quando pergunto sobre se usam com frequência esta dica, normalmente a resposta que tenho é “não sei, tenho receio de ofender ou esqueço-me de perguntar.” Imagine que o custo do problema que o seu cliente tem é de 10.000€/ano e a solução que está a pensar propor, para ele deixar de gastar este valor, é uma solução de 50.000€/ano?

Qual será a sensação que o cliente terá quando receber a proposta e for ver a página do orçamento financeiro? Mais uma vez a solução é questionar sobre qual o impacto que a resolução (ou não) do problema/necessidade tem a curto, médio e longo prazo nos resultados da empresa. Há muitas outras perguntas que podem ser usadas para quantificar o problema/necessidade. Mas para isso será melhor começar por ter a sua sessão grátis de Coaching.

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Dica nº 4 – Troque informação de forma aberta

Está a trabalhar com vendas e não a organizar um jogo de póquer onde cada um esconde as suas cartas para ganhar vantagem sobre o outro. Por mais longa que possa ser a primeira reunião, mesmo executando correctamente as dicas de 1 a 3, é impossível sair dela com todos os dados necessários para elaborar uma proposta com a melhor solução. Fale abertamente e explique que provavelmente, em algumas partes da elaboração da proposta, terá que solicitar alguma informação adicional. Isso ajudará a criar relações fortes com o seu potencial cliente. Nunca se esqueça que está a fazer uma solução à medida certa, não uma do tipo “uma solução genérica para todos os problemas”.

Dica nº 5 – Feche o processo negocial junto com o seu cliente

Sei que há clientes que chegada a fase de decisão final, gostam de pensar e ponderar sem a influência do vendedor. No entanto, acredite que se seguir as 4 dicas anteriores, o seu cliente, nesta fase do processo de negociação, terá toda a abertura para estar sentado consigo para, numa conversa franca e aberta, definir quando, como e de forma poderão avançar com o processo de decisão. Claro que aqui poderá também ser um excelente momento para eliminar algumas dúvidas sobre o custo/benefício do investimento a fazer ou da solução proposta.

Por vezes será necessário rever alguns pontos e ajustar a proposta. Nunca deverá chegar a este ponto e deixar o cliente esquecido (normalmente chamado pelos maus vendedores de “tempo de decidir à vontade”). Claro que a decisão de compra será feita quando ele achar que deve fazer. O seu dever é ter consciência de quando isso acontecerá, sob que condições e qual o impacto que uma decisão longa terá na sua capacidade de resposta.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade nas vendas. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link a seguir para ter a sua SESSÃO GRATUITA DE COACHING.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!