Conhece a fórmula certa para ser um vendedor de sucesso?

Vivemos tempos difíceis para quem quer descobrir a fórmula certa para ser um vendedor de sucesso. Em muitos artigos já escrevi sobre como os clientes estão cada vez mais informados e tornaram-se profissionais no processo de compra.

Isso motivou-me apresentar estas dicas poderosas e extremamente úteis que ajudarão, de certeza, a conseguir ser melhor que a concorrência e aumentar significativamente a sua produtividade comercial.

Dica nº 1 – Qualifique o seu cliente muito antes dele o ser

Se está a pensar que estou a falar de pesquisar pela empresa no Google para compreender quem são, está totalmente enganado. Claro que isso interessa, mas só no início dos contactos para descobrir a pessoa certa dentro do cliente. Quando falo em qualificar o cliente antes dele o ser, significa identificar as perguntas certas durante a primeira reunião. O que terá que praticar é identificar quais são as perguntas que irão ajudar a avançar para a dica Nº 2. Qualificar o seu cliente é saber fazer perguntas poderosas (que trabalho no processo de Coaching de Vendas). Qualificar o cliente é ser um especialista em descobrir o quão profundo é a vontade e determinação do cliente querer, mesmo, resolver o problema/necessidade indicado.

“No meu Instagram acompanhe a série 500 dias 500 perguntas de Coach. Será capaz de responder a algumas delas?”

Dica nº 2 – Colabore no processo do seu cliente descobrir como resolver o problema

Mais do que ser um vendedor que gosta de debitar uma série de ideias pré-concebidas sobre como o cliente deve resolver o problema/necessidade identificado, deve sim, saber usar as técnicas do Coaching de Vendas para ajudar a descobrir a melhor e mais adaptada forma de resolver o problema/necessidade. O vendedor de sucesso começa cuidadosamente a questionar (de forma não intrusiva) qual o grau de sucesso que o cliente deseja obter.

Deverá conhecer o que o cliente entende como um resultado insuficiente, satisfatório, bom e excelente. O desafio do vendedor de sucesso é trabalhar para conhecer em detalhe a “unidade de medida de sucesso” que o cliente tem dentro da cabeça ao invés de impor a sua unidade de medida de sucesso. Tenha consciência que as duas unidades de medida nunca serão iguais no início do processo.

Dica nº 3 – Quantifique o custo do problema/necessidade

É impressionante a quantidade de vendedores que não querem usar o poder desta dica no processo comercial. Nos meus clientes de Coaching, quando pergunto sobre se usam com frequência esta dica, normalmente a resposta que tenho é “não sei, tenho receio de ofender ou esqueço-me de perguntar.” Imagine que o custo do problema que o seu cliente tem é de 10.000€/ano e a solução que está a pensar propor, para ele deixar de gastar este valor, é uma solução de 50.000€/ano?

Qual será a sensação que o cliente terá quando receber a proposta e for ver a página do orçamento financeiro? Mais uma vez a solução é questionar sobre qual o impacto que a resolução (ou não) do problema/necessidade tem a curto, médio e longo prazo nos resultados da empresa. Há muitas outras perguntas que podem ser usadas para quantificar o problema/necessidade. Mas para isso será melhor começar por ter a sua sessão grátis de Coaching.

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Dica nº 4 – Troque informação de forma aberta

Está a trabalhar com vendas e não a organizar um jogo de póquer onde cada um esconde as suas cartas para ganhar vantagem sobre o outro. Por mais longa que possa ser a primeira reunião, mesmo executando correctamente as dicas de 1 a 3, é impossível sair dela com todos os dados necessários para elaborar uma proposta com a melhor solução. Fale abertamente e explique que provavelmente, em algumas partes da elaboração da proposta, terá que solicitar alguma informação adicional. Isso ajudará a criar relações fortes com o seu potencial cliente. Nunca se esqueça que está a fazer uma solução à medida certa, não uma do tipo “uma solução genérica para todos os problemas”.

Dica nº 5 – Feche o processo negocial junto com o seu cliente

Sei que há clientes que chegada a fase de decisão final, gostam de pensar e ponderar sem a influência do vendedor. No entanto, acredite que se seguir as 4 dicas anteriores, o seu cliente, nesta fase do processo de negociação, terá toda a abertura para estar sentado consigo para, numa conversa franca e aberta, definir quando, como e de forma poderão avançar com o processo de decisão. Claro que aqui poderá também ser um excelente momento para eliminar algumas dúvidas sobre o custo/benefício do investimento a fazer ou da solução proposta.

Por vezes será necessário rever alguns pontos e ajustar a proposta. Nunca deverá chegar a este ponto e deixar o cliente esquecido (normalmente chamado pelos maus vendedores de “tempo de decidir à vontade”). Claro que a decisão de compra será feita quando ele achar que deve fazer. O seu dever é ter consciência de quando isso acontecerá, sob que condições e qual o impacto que uma decisão longa terá na sua capacidade de resposta.

Coaching: It’s all about Execution!

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade nas vendas. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link a seguir para ter a sua SESSÃO GRATUITA DE COACHING.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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