Sabe o que o seu cliente realmente quer de si?

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Vender, vender e vender. É sempre a mesma coisa. O seu chefe, por mais que você venda, não para de pedir para você vender ainda mais. Por um minuto você para e faz uma pergunta tão simples como: “porque é que os seus clientes não compram mais?”. Talvez a resposta seja porque você ainda não conhece o seu cliente.

A seguir apresento algumas respostas a esta pergunta. Pare, pense, analise e descubra como vender mais para os seus clientes.

O Cliente valoriza o BOM em detrimento do RÁPIDO

Já dizia a minha avozinha: “Depressa e bem, nunca vi ninguém”. Veja que cada vez mais aparecem restaurantes que preparam os pratos mais simples mas levam mais tempo a cozinhar. O “slow-food” tomou conta do “fast-food”. Os melhores produtos são fabricados em pequenas quantidades principalmente porque levam mais tempo a serem confecionados. Os móveis mais caros levam meses a ficar prontos. Um carro de luxo tem meses (as vezes anos) de espera pelo mesmo. Os melhores relógios são valorizados como “para durar uma vida inteira”. Os seus clientes valorizam o que vende?

O Cliente adora produtos personalizados e está disposto a pagar mais por isso

Os meus melhores fatos (ternos) foram feitos por um alfaiate que infelizmente já morreu. O Sr. Cleto produzia-os SÓ para mim. Eu não comprava um produto idêntico ao de alguém eram MEUS e feitos a minha medida. Custavam-me o tripo do que um comprado numa grande loja. Mas tenho-os há mais de 15 anos e continuam como se tivessem saído do alfaiate hoje de manhã. Tal como eu, você provavelmente já comprou (e pagou caro) por algo que foi feito só para si. Sabe que mais ninguém tem um igual. Esta sensação é única e para isso pagamos bem. O que vende faz os seus clientes sentirem-se únicos?

O Cliente vai lembrar de si se você se lembrar do seu nome

Há não muitos anos atrás não existiam telemóveis (sim o mundo já foi assim). Conheci uma pessoa que queria que os empregados do seu restaurante favorito soubessem o seu nome e por isso pedia para um amigo ou familiar ligar para lá, justamente quando ele lá estava, e pedir para chamá-lo ao telefone. O empregado que atendia a chamada pedia as características da pessoa e depois lá o encontrava. Ele vinha todo satisfeito atender o telefone, depois de desligar agradecia ao empregado e sabia que a partir daquele momento o empregado saberia o seu nome, sempre que ele lá entrasse.

Tal como a personalização no ponto anterior, o simples fato de lembrar o nome do seu cliente quando o encontrar num evento, festa ou na praia faz toda a diferença na hora de tomar a decisão. Nós compramos somente de quem confiamos. Você tem a confiança dos seus clientes?

O Cliente (de uma forma genérica) adora ser surpreendido

Já viu como alguns clientes ficam surpreendidos, satisfeitos e a falar bem de uma loja quando lhes sai algum prémio que não estavam a espera. Quando entram la loja e são o cliente 1000 e por isso ganham 10% de desconto imediato. Aqui em Portugal há um supermercado que sempre que alguém acumula 500 euros em compras realizadas e registada no cartão de fidelidade, ganha automaticamente 15€ de bónus na próxima compra. É claro que o cliente volta para gastar o bónus e comprar ainda mais. O que vende surpreende de alguma forma o seu cliente?

O Cliente gosta de sentir mimados

Muitas empresas controlam o custo de angariação de um novo cliente e esquecem-se de valorizar o custo de manutenção do mesmo. Mas há negócios que sabem o quanto é barato mimar um cliente. Veja um caso que conheci quando estive na Colômbia. A cadeia de restaurantes Andrés Carne de Rés faz com que o ato de visitar os seus restaurantes seja uma experiência única. Conheci dois, o de Chía e o de Bogotá e eles tiram fotos dos clientes que depois colocam no site. O de Chía quando você chega ao restaurante tem uma pessoa que vai parar o seu carro e quando sai ele vai buscar e se estiver bom tempo, o carro vem lavado e aspirado. No inteiro deixam uma garrafa de água com a marca do restaurante para que a pessoa não tenha sede no caminho para casa. No de Bogotá quando eles descobrem que você é estrangeiro tiram fotos e dão-lhe uma faixa como a das misses a indicar que é um ilustre visitante. Isso dá uma distinção perante todos os outros. Se você fica com o telemóvel (celular) sem bateria, eles possuem dezenas de carregadores que permitem você ligar e carregar a bateria. Tudo isso são coisas que não são incluídas na conta. Como é que você mima os seus clientes?

O Cliente adora ser parte da solução

Cada vez mais as empresas procuram reunir os seus melhores clientes para ouvir deles o que deve ser melhorado, criado ou removido dos produtos ou serviços que vendem. O investimento feito para reunir os clientes numa sala para os ouvir em comparação com a quantidade de novas ideias que surgem é infinitamente baixo. Quando o cliente faz parte da solução, depois de implementada ele irá dizer aos seus amigos, clientes e pares que foi ele a dar aquela ideia e o quanto ela ajudou a melhorar a sua empresa. O que você vende envolve os seus clientes na solução?

Será que com estas dicas você consegue agora responder a questão inicial: “porque é que os seus clientes não compram mais?

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