Esta é a primeira vez que eu estou usar uma aplicação para escrever um artigo somente usando a tecnologia de falar e o Word transcreve o que digo. Quero apresentar, neste artigo, algumas ideias sobre como vender de forma remota. Sabemos perfeitamente que os tempos mudaram. Vender, agora, é muito mais do que simplesmente satisfazer uma necessidade. Vender significa, neste momento, estarmos mais conectado ao cliente sem estar próximo. Parece um dilema, mas é muito mais simples do que possa parecer.
Há um facto inegável, grande parte do tempo que todos os vendedores, hoje em dia, gastam está dividido entre estar a responder e-mail e conseguir contactar novos clientes para apresentar propostas.
Como é que podemos usar as tecnologias para, justamente estarmos mais próximos dos nossos clientes, quando não conseguimos nos deslocar para fazer uma reunião ou para fazer uma apresentação dos nossos produtos.
1. Use o poder das brochuras e ebook para melhor explicar a sua solução
Já pensou que é possível, hoje em dia, criar a informação necessária para os seus clientes poderem, de forma offline, consultar um documento onde tenham uma explicação clara e precisa sobre tudo aquilo que eles possam ter dúvidas? Este é o grande poder que existe na criação de um ebook, onde o seu potencial cliente pode descarregar para o seu computador e, comodamente, ler sem ter o compromisso de está presente à frente de um vendedor. Pode até parecer estranho, mas acredite que isso é muito útil, pois, quando eles voltarem a contactar o vendedor, somente irão abordar os temas pelas quais têm alguma dúvida e não sobre todo o processo.
2. Quando marcar uma reunião online, siga o protocolo
Apesar da grande disponibilidade que muito dos gestores e decisores têm pelo facto de não terem muitas reuniões presenciais, isso não muda o protocolo que todos os vendedores devem seguir. no mundo online não há tempo para ficar a falar sobre coisas que não interessam. é muito importante ir direto ao assunto e assegurar que são cumpridos os passos mínimos necessários para que a reunião tenha uma sequência e um resultado. De forma resumida esses passos são:
a. Faça uma breve introdução sobre o motivo do contacto;
a. Aborde logo no início da reunião, quais são os principais problemas que os seus clientes, comummente, apresentam e como a sua solução ajudou a resolver.
b. Sem estar a falar diretamente sobre preços, apresente de forma clara quais são os benefícios que, regra geral, os seus clientes tiveram, a partir do momento que tomaram uma decisão pelo seu produto ou solução.
c. Não utilize subterfúgios ou esquemas para enganar o seu cliente. As pessoas que trabalham na área das compras, ou de decisão, cada vez mais, são especialistas na forma como gerem e negoceiam com fornecedores.
d. Caso exista algum tipo de promoção ou desconto por quantidade, dependendo do momento e do grau de urgência para resolução do problema, poderá ser útil a apresentar estas condições especiais durante a reunião.
3. mantenha uma rotina rígida de prospecção de novos clientes
Como estamos todos a trabalhar a partir de casa, é normal que tenhamos a tentação de ser um pouco relaxado no processo de prospecção. Porém, não acredite que os seus potenciais clientes estão passivamente a espera que você tenha a dignidade de se lembrar de os contactar. Quando existe uma necessidade e/ou um problema a ser resolvido, o seu potencial cliente vai atrás de uma solução, pois isso tem impacto no seu negócio. A questão é saber se será a sua empresa a ser contactada ou a sua concorrência. Crie uma rotina de, todos os dias, activamente estar a fazer prospecção de novos clientes. Pode ser no Linked-In, pode ser pela sua própria base de dados de potenciais clientes ou mesmo uma lista pré-definida de potenciais clientes que quer transformar em clientes. Todas as vezes que procrastinar na actividade de prospecção estará a deixar de ganhar dinheiro.
4. Tenha um tempo para tratar da burocracia da empresa
Sim, também é necessário que, como vendedor, tenha um tempo específico para tratar de processos burocráticos como propostas, respostas a emails, agendamentos de novas reuniões ou mesmo resolução de problemas com clientes actuais. Este tempo para si não pode ser superior a 20% do seu tempo diário, caso contrário, isso deixa de ser um tempo e passar a ser um período. Por exemplo, numa base semanal, nunca o seu tempo total para tratar de burocracia deve ser superior à 8 horas semanais. Todo o tempo restante, ou seja, 30 horas semanais, deve ser dedicado ao processo de prospecção de novos clientes e follow up de propostas já enviadas para potenciais clientes.
5. Planeie a sua próxima semana
Como pode ter visto no ponto anterior, ficaram a faltar 2 horas para completar a semana de trabalho. Estas 2 horas restantes devem ser dedicadas para planear toda a próxima semana. Quanto melhor for a preparação da sua próxima semana, melhor será o resultado obtido. Guarde, se possível, durante o planeamento das atividades da próxima semana, um tempo para potenciais imprevistos. Chamemos imprevistos reuniões que não estavam planeadas, o seu chefe lhe chamar para estar presente numa reunião que não estava incluída no seu plano ou mesmo um problema com um cliente actual que vai lhe tomar tempo e disponibilidade. Ao dedicar algum tempo para imprevistos, se os mesmos não acontecerem, tenha, previamente escolhida um conjunto de atividades para preencher. Como diz o ditado quanto melhor o planeamento for melhor será o resultado.
Conclusão final
Se reconhece que precisa melhorar nestas competências, que gostava de corrigir algumas em si, que quer contornar e fazer alterações ao seu estilo de gestão e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo. Irei ajudá-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avanço, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, opções, inspiração e plano de acção para que isso aconteça.
Dê o primeiro passo agora clique aqui para contactar-me e termos uma conversa informal por WhatsApp ou ligue para descobrir como eu posso ajudá-lo. Pode entrar em contato comigo através do formulário de contato aqui.
Lembre-se que:
Coaching é para quem QUER ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
