O que faz um vendedor ser excelente?

O que faz um vendedor ser excelente?

Muita gente gosta de dizer que um bom vendedor é alguém que nasceu com a arte de bem falar e de convencer as pessoas a comprarem. Eu, que modéstia à parte me considero um bom vendedor, não consigo ver o ato de vender como algo que nasceu comigo. Aliás, no começo da minha vida profissional eu detestava vendas e nunca imaginei a trabalhar nesta profissão. Mas com os estudos, dedicação, cair 9 vezes e levantar 10 lá aprendi a gostar e me identificar com aquela que considero ser a melhor profissão do mundo. Como não acredito que haja alguém que

Quer dominar a arte de fechar muitos negócios?

Quer dominar a arte de fechar muitos negócios?

Começo a escrever este artigo sentado na porta 47 do aeroporto de Lisboa a caminho de Istambul e depois o meu destino final será Almaty, no Cazaquistão, onde vou terminar de escrever. Durante uma semana vou estar a dar formação e treino on-job aos vendedores da empresa InterCert e a orientar muitas reuniões com potenciais clientes. Não vai ser fácil, pois além da barreira linguística (por ser um povo que fala Russo e Cazaque, e eu ainda vou nos primeiros passos da aprendizagem do russo), terei de lidar com a barreira cultural e a forma muito particular deles fazerem e

Quer aumentar as vendas? Então segue estas regras

Quer aumentar as vendas? Então segue estas regras

Eu estou SEMPRE a dizer a todas as pessoas que conheço: “Estamos todos envolvidos nas vendas”. Não há o departamento A ou a sessão B que, por não ter ligação direta com os clientes, não esteja TAMBÉM envolvida nas vendas. Independentemente do produto ou serviço que venda, você não pode de forma nenhuma descurar estas regras simples e práticas. São tão antigas e certas, que mais uma vez, volto a falar de algumas e outras são novas (nesta lista). Qual a pergunta que todo vendedor faz e que é a questão para “queijinho amarelo”: “Como posso transformar potenciais clientes em

Porque não aprender com os melhores vendedores?

Porque não aprender com os melhores vendedores?

Verdade absoluta, não estamos a viver tempos que permitam errarmos ou sermos fracos. A profissão de vendedor já não é o mar de rosas que alguns navegaram no passado. Já não é o vendedor a dominar o conhecimento do seu produto ou serviço, hoje que manda é o cliente. Ele (o cliente) já sabe o quê, como e quando vai comprar. O Dr. Google passou a ser o dono da “verdade” e já não é só a versão do vendedor que suporta ou justifica uma venda. Mas como tudo na vida, ainda existem (graças a Deus) alguns vendedores que conseguem

Conhece mesmo o seu treinador de vendas?

Conhece mesmo o seu treinador de vendas?

Tudo bem, sei que a palavra “treinador” não é a melhor tradução para a profissão de Coach em vendas. É certo que existem excelentes profissionais nesta área, que investiram e continuam a investir muito dinheiro e muito tempo a melhorar a sua capacidade profissional para poderem legitimamente ensinar outros profissionais a serem melhores e alcançarem objetivos que, sem a devida formação, não eram possíveis de atingir. Porém em todo cesto de boa fruta, há sempre algumas que são podres e se não forem eliminadas a tempo podem infetar o resto das frutas. Digo isso porque nos últimos anos tenho vindo

Sabia que o meu funil de vendas é maior que o seu?

Sabia que o meu funil de vendas é maior que o seu?

Uma das primeiras coisas que todos os vendedores aprendem ao iniciar nesta profissão é que deve ter um funil de vendas com muitas propostas. Mais, para alguns chefes de vendas ver os seus vendedores terem um funil de oportunidades com muitas propostas na rua é sinal de grande vitalidade comercial. A pergunta que eu muitas vezes faço é a seguinte: “Prefere ter um funil cheio de propostas que não vão dar em nada ou um com poucas propostas mas com uma perspetiva de fecho maior?” De certeza que sem pensar muito nisso vai dizer que a segunda opção é muito

Porque você não sabe gerar novas oportunidades de negócio?

Porque você não sabe gerar novas oportunidades de negócio?

Uma das principais atividades de um vendedor é a de criar e atrair novas oportunidades de negócios, que a partir daqui irei designar como leads (a versão inglesa do termo). Não há crescimento do negócio se você não souber criar leads. Por vezes na ânsia de ter um funil de vendas com milhares de negócios por fazer, você “atira em qualquer pardal” pensando que está isso vai resultar. Desengane-se. Não é assim que funciona. Se pensa que ter um número elevado de leads por tratar significa que vai ter sucesso, então isso se aplicaria a todos os que possuem um

Sabe o que o seu cliente realmente quer de si?

Sabe o que o seu cliente realmente quer de si?

Vender, vender e vender. É sempre a mesma coisa. O seu chefe, por mais que você venda, não para de pedir para você vender ainda mais. Por um minuto você para e faz uma pergunta tão simples como: “porque é que os seus clientes não compram mais?”. Talvez a resposta seja porque você ainda não conhece o seu cliente. A seguir apresento algumas respostas a esta pergunta. Pare, pense, analise e descubra como vender mais para os seus clientes. O Cliente valoriza o BOM em detrimento do RÁPIDO Já dizia a minha avozinha: “Depressa e bem, nunca vi ninguém”. Veja

Porque que os seus clientes dizem que o que vende é muito caro?

Porque que os seus clientes dizem que o que vende é muito caro?

Option Yard Este talvez seja o tema com que os vendedores mais se preocupam. Como é que você consegue provar ao seu potencial cliente, ou atual cliente, que o que vende não é caro? Aliás, qual é a sua perceção de caro ou barato? Será que pagar 1 real por um picolé ou 1 euro por um gelado é caro? Será que um Ferrari que custa 500.000 euros é caro? E um Fiat Palio por 10.000 euros é barato? Provavelmente respondeu que não sabe a diferença ou na melhor das hipóteses respondeu que o Ferrari é caro e o Fiat

Dez excelentes técnicas para destruir a atividade comercial da sua empresa

Dez excelentes técnicas para destruir a atividade comercial da sua empresa

No artigo desta semana apresento uma lista das dez piores atitudes que uma pessoa que esteja relacionada com a chefia das vendas pode assumir. São todas em tom de sarcasmo para que justamente possa ver o quanto elas são destrutivas. Se por algum acaso da vida, sentir que uma ou várias destas técnicas estão a ser aplicadas na sua empresa (ou é você quem a aplica), então fica o aviso, muito cuidado! Pois está no caminho certo para a falência. Agora se a sua intenção é realmente destruir toda a capacidade comercial da sua empresa, tem aqui um guião do