Quer dominar a arte de fechar muitos negócios?

Começo a escrever este artigo sentado na porta 47 do aeroporto de Lisboa a caminho de Istambul e depois o meu destino final será Almaty, no Cazaquistão, onde vou terminar de escrever.

Durante uma semana vou estar a dar formação e treino on-job aos vendedores da empresa InterCert e a orientar muitas reuniões com potenciais clientes. Não vai ser fácil, pois além da barreira linguística (por ser um povo que fala Russo e Cazaque, e eu ainda vou nos primeiros passos da aprendizagem do russo), terei de lidar com a barreira cultural e a forma muito particular deles fazerem e fecharem negócios. Por causa desta minha tarefa nos próximos 6 dias, resolvi escrever sobre como dominar a arte de fechar negócios. Posso assegurar que muitas (senão todas) destas técnicas terei e irei usar nas reuniões que vou ter em Almaty. Mas vamos a artigo, finalmente.

Passamos o tempo todo a negociar. Por vezes temos que ceder em alguns pontos, dar 2 ou 3 passos atrás para conseguirmos vencer a maratona do processo de negociação. Reconheço que para fechar negócios é muito complicado dominar sentimentos, paciência, determinação e por vezes a própria frustração de não conseguir avançar com a velocidade que queremos. A diferença entre ser um vendedor de sucesso ou ser um fracassado é determinada pela utilização de ações corretas durante o processo de negociação. Se ainda não domina esta arte e perde muitos negócios, então este artigo é de leitura obrigatória.

O poder da Persuasão e Paixão

Quando você conhece e acredita no que vende, há uma áurea positiva a sua volta que transmite confiança e certeza que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do seu cliente. Já há vários artigos que digo que o cliente já não é o estúpido que acredita em qualquer papo-furado de vendedor. Quando você sente paixão pelo que vende, a sua forma de ser, estar e falar age em conformidade e o seu cliente compra e gosta disso. Uma coisa não vive sem a outra. Sem paixão, ninguém acredita no que você diz. E o negócio vai pelo cano.

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Dar para Receber

Eu não acredito que no meio está a virtude. Aliás incentivo as pessoas que trabalham comigo para nunca usarem o jogo sujo de aumentar os preços para poder dar descontos. Não gosto de ser enganado quando sou eu a comprar e não deixo que os meus clientes sejam enganados. Mas no entanto há muitas propostas que cedo em troca de alguma coisa que me seja favorável. Se dou um desconto de X% peço em troca um contrato de Y anos. Se o cliente acha caro o valor da proposta, revejo com eles os itens propostos e em conjunto avaliamos o que faz sentido estar e o que não faz. Retiro o que não faz e vejo o impacto que isso tem no valor, em prol de fechar o negócio.

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Quanto mais simples melhor

Quantas propostas que já fiz e que perdi por serem complicadas. Acho que perdi a conta. Pensava eu que o fato de apresentar muitas opções permitiria o cliente escolher melhor, mas estava completamente enganado. Depois de aprender a apresentar 2 ou no máximo 3 opções nas propostas tudo ficou mais simples e fácil. Escolher entre o verde e o amarelo. O preto e o branco. Nada de escolher entre todas as cores do arco-íris. Muito menos entre 64 tons de cinzento. Na próxima proposta que fizer, use termos simples e de fácil decisão. Verá que tudo será diferente na hora da decisão.

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Faça perguntas

Bom, sobre esta técnica eu já escrevi centenas de linhas. Estou sempre a bater na mesma tecla que se não perguntar não vai conhecer o problema. Se não perguntar não vai saber diagnosticar a melhor solução. Se não perguntar vai começar a tentar adivinhar quais são os problemas e vai dar para o torto. Acredite. Quanto mais perguntar mais ficará a conhecer o problema e mais facilmente irá alinhar a necessidade a sua solução.

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Mas não entre em argumentação ou discussão

Tenho que repetir uma frase muito sabia nas vendas: Se ganhar uma discussão com o seu cliente, é só isso que ganha. Mais nada. Será que me fiz entender? Você nunca deve argumentar ou tentar discutir com o seu cliente sobre o ponto de vista dele. É certíssimo que em muitas vezes você tem absoluta certeza que o que diz está certo e o cliente errado. Mas da próxima vez que isso acontecer, faça um favor a si mesmo, morda a língua e fique calado. Pode parecer estúpido e até mesmo ridículo. Mas se quer mesmo continuar a caminhar em direção do fecho do negócio, então não discuta.

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E muito menos fique nervoso

Se discutir já lhe vai estragar o negócio, ficar irritado então é a morte completa de qualquer possibilidade de fechar o negócio. Lembra-se quando disse no início do artigo que é preciso controlar sentimentos, paciência, determinação e por vezes a própria frustração de não conseguir avançar com a velocidade que queremos. Quanto mais calmo se mantiver e mais confiante que está no bom caminho, melhor será para o bom fecho do negócio.

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Usar nomes e referencias

Uma vez quando frequentei uma formação de vendas o instrutor disse uma frase que nunca mais esqueci: “Pessoas compram de pessoas… que elas gostam!”. Outra coisa que todos gostamos de saber é que conhecemos pessoas em comum. Melhor ainda quando sabemos que a relação entre todos é boa e frutuosa. Por isso se é uma pessoa esperta como eu acho que é, de certeza procura no perfil do Linked In do seu interlocutor pessoas que sejam amigas dele e que em simultâneo são seus clientes. Durante o processo de negociação traga para a mesa nomes de pessoas e empresas que sabe que são da confiança do seu interlocutor. Isso ajuda você criar ainda mais empatia e confiança.

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Saber quando deve ficar calado

Duas palavras que por muitos anos não combinaram: Vendedor e “Diarreia Verborreia” (vulgo fala-barato). Num processo de negociação tudo tem o seu tempo. O do cliente identificar as necessidades, o seu tempo de fazer perguntas, o de esclarecimento de dúvidas e o de apresentação do valor. A partir daqui deve reinar o silêncio. Por vezes você tem a necessidade (desnecessária) de continuar a falar muito para além do ponto onde o cliente já tomou a decisão. Somente quando você dominar este animal que tem entre o nariz e o queixo é que vai conseguir fechar mais negócios.

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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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