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Como transformar a objeção numa oportunidade de vender

Não há nada mais complicado na profissão de vendedor do que conseguir gerir e ultrapassar uma objeção. Veja este exemplo onde conseguiu superar uma série de dificuldades tais como a telefonista, a secretária do diretor, conseguiu marcar a primeira reunião e apresentou a proposta comercial. Chega o momento da verdade e o seu interlocutor começa a ficar com uma conversa vaga e dispersa e você sem conseguir entender o que se passa. Afinal ele estava tão interessado no seu produto/serviço e de repente o interesse passou? Daí o seu potencial cliente olha nos seus olhos e diz: “Sabe, temos um

As principais características de um mau vendedor

Tenho vindo a insistir, nos últimos artigos que escrevi aqui no Venda Melhor, que a atitude é um dos factores chave do sucesso de um vendedor. No entanto eu, você e todos a sua volta de certeza conhece alguém que está sempre a manchar a reputação da profissão de vendedor. Por isso esta semana o que lhe trago é uma breve descrição de algumas das piores características de um mau vendedor. Se conhece alguém que tem uma ou algumas (ou mesmo todas) destas características, por favor encaminhe estar artigo para ele. Penso que isso vai ajudá-lo a reconhecer o mau

Vender é uma arte ou uma ciência?

Saí da casa dos meus pais em 1987, mas ainda hoje recordo-me de ver a minha tratar as suas clientes e como conseguia vender bem o seu produto (não é que a arte de costurar roupas seja um produto, mas o resultado sim). Naquele tempo a minha mãe não precisava de ter um software de CRM para gerir os seus clientes, muito menos tinha que estar preocupada se conseguia falar com a decisora chave no processo de compra. A maioria dos clientes dela eram mulheres, mas também havia empresas que encomendavam a ela os uniformes para os seus funcionários. Ela

Para os vendedores que não vendem – Os 5 segredos do Mário

Na minha carreira profissional já me cruzei com muitos vendedores que reclamam que têm um funil de propostas muito grande, mas mesmo assim, não conseguem atingir a sua quota de vendas. Provavelmente já ouviu coisas como estas: * Tenho mais de um milhão de euros em propostas na rua mas não consigo que os clientes tomem uma decisão; * Tenho mais de 200 propostas na rua, mas não consigo entender porque os clientes não me atendem o telefone para chegarmos a uma decisão final; * Acho muito estranho, pois tenho propostas que apresentei a mais de 6 meses e o

Como gerir o seu bem mais precioso

Todo vendedor, e você não é diferente, reclama sempre do mesmo. Se tivesse um pouco mais de tempo, conseguiria ter atingido o meu objetivo anual. Se tivesse tido um pouco mais de tempo com aquele potencial cliente, provavelmente tinha explicado melhor o não tinha perdido o negócio. Por isso esta semana quero apresentar um artigo onde vou lhe por a pensar se realmente está a gerir bem a única coisa que depois de o perder é impossível recuperar. Estou a falar do seu TEMPO! O que você, depois de acordar, quer fazer é conseguir gerir o seu tempo de forma

Houston, Temos um problema!

Quem não se lembra do filme Apollo 13 exibido em 1995 onde o ator Tom Hanks interpreta o piloto Jim Lovell, e quando a nave enfrenta um problema ele diz “Houston, we have a problem!” Por isso esta semana o meu artigo vai centrar-se na problemática que muitas empresas, neste começo de ano, depois de fazer o balanço do que aconteceu de bom e de menos bom em 2013 chegam a conclusão que: “Têm um problema sério nas vendas!”. Surgem várias questões que os patrões e/ou chefes de venda fazem e que não conseguem resposta (pelo menos de forma rápida).

Como usar as palavras certas para atrair clientes

Acredito que leu um dos meus mais recentes artigos chamado As palavras que usa e que estão a matar as suas vendas onde listei uma série de palavras que todas as empresas e em especial alguns vendedores mais utilizam e que, ao invés de ajudar, estão a afundar o seu negócio. Hoje vou justamente apresentar o lado positivo em como usar as palavras certas para atrair clientes. A primeira palavra é Grátis (ou gratuito) Provavelmente a palavra mais temida por quem vende e a mais apreciada por quem compra. Todos gostamos de “ganhar” alguma coisa. Quando você vai ao supermercado e

Dicas para que o seu restaurante seja um sucesso

A semana passada falei no meu artigo sobre os erros que os comerciantes mais comummente cometem. Esta semana, mantenho a minha “veia” de criticar algumas atitudes que muitos donos de negócio comentem. Se alguns deles mudassem um pouco que seja, acredito que o sucesso do seu negócio estava garantido. Mas então o que tem as vendas a ver com os restaurantes? É muito simples. O que um empregado de mesa (vulgo garçon) faz todas as vezes que nos atende? Vende o que há no restaurante, certo? Se assim é, porque não apresentar uma série de dicas que podem ajudar o

Os erros que os comerciantes desesperados cometem para vender

Este fim de semana foi para mim o que chamo de “Fim de Semana Gastronomicamente calórico”. Estive a passar o fim de semana na Serra da Estrela onde a temperatura média era de somente 3 graus Celcius positivos. Digo que é gastronomicamente calórico por que foi tempo para comer excelentes queijos, presuntos, enchidos e bons vinhos. Tudo o que era possível para afastar o frio. Mas o que tem a ver o fim de semana com os comerciantes? Tudo. Falo isso porque estive num centro comercial na cidade de Covilhã e enquanto olhava as lojas completamente vazias, comecei a observar

Como fazer os seus clientes gostarem de si

Novembro vai ser o mês de falarmos sobre o pós-venda. Este é o terceiro artigo da série, depois de na semana passada ter abordado sobre o que os seus clientes pensam sobre você, esta semana vou abordar o tema de como fazer os seus clientes gostarem de fazer negócios consigo. Acredito que estas dicas são muito poderosas para quem tem a tarefa de gerir clientes. Escreva uma carta de agradecimento a mão Sei que pode parecer antiquado, mas como já disse num outro artigo, quando recebe um email pode sempre apagar sem ler. Uma carta, quando lhe chega por correio

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