Como transformar a objeção numa oportunidade de vender

Não há nada mais complicado na profissão de vendedor do que conseguir gerir e ultrapassar uma objeção. Veja este exemplo onde conseguiu superar uma série de dificuldades tais como a telefonista, a secretária do diretor, conseguiu marcar a primeira reunião e apresentou a proposta comercial. Chega o momento da verdade e o seu interlocutor começa a ficar com uma conversa vaga e dispersa e você sem conseguir entender o que se passa. Afinal ele estava tão interessado no seu produto/serviço e de repente o interesse passou?
Daí o seu potencial cliente olha nos seus olhos e diz: “Sabe, temos um problema! O valor que vocês apresentaram está muito acima do que temos em orçamento para gastar.” Pronto, neste momento começa a correr uma gota de suor frio nas suas costas. Você começa a rever todo o filme na sua cabeça e a ver o negócio ir para o brejo. Como dizem alguns “Danou-se!
E agora como conseguir dar a volta a isso. Será mesmo que eles não têm dinheiro suficiente ou será somente um bluff para conseguir um desconto?
Parece-lhe familiar, certo? De certeza que o exemplo acima já se passou dezenas de vezes consigo. Com base nisso, como conseguir transformar a objeção numa oportunidade?
Segundo este artigo onde me inspirei, existem somente 4 razões para que, durante o processo negocial, possa acontecer uma objeção:

1 – Já trabalham com a sua concorrência;
2 – Estão a construir a solução internamente;
3 – Não têm orçamento disponível;
4 – Chegou na altura errada e vai ter que enviar mais informação;

Com base nestas 4 razões, veja como poderá dar a volta ao assunto e transformar isso numa oportunidade.

1 – Já trabalham com a concorrência

Esta é o que chamo a oportunidade de “ouro”. Porque? Por um de dois motivos: 1) Ele não está satisfeito com o atual fornecedor e quer procurar um melhor; ou 2) ele quer usar os seus preços para baixar o valor que a concorrência pratica.
No caso da opção 1) fazer as perguntas certas irá ajudar a descobrir tudo o que a concorrência faz de bem e de menos bem. Com base na informação recebida, poderá ver a melhor forma de conseguir adaptar o seu produto ou serviço as necessidades identificadas. Perguntas chave que pode fazer nesta situação:
Será que pode por favor indicar-me o que correu menos bem na implementação feita pelo atual fornecedor?
Tendo como base o que o atual fornecedor disponibilizou, o que gostava de ver alterado, modificado ou eliminado no caso de virmos a ganhar o projeto?
Já se o caso for a opção 2) poderá optar por perguntas mais diretas para rapidamente identificar se a sua proposta será somente uma “arma” para baixar os preços da concorrência. Eis alguns exemplos:
A escolha de um novo fornecedor tem por objetivo a procura de maior qualidade no produto/serviço ou somente a diminuição de preços?
Se os nossos produtos/serviços demonstrarem uma qualidade superior e um valor maior em relação aos que possuem, será o preço o fator chave para a vossa decisão?
Lembre-se que deve sempre procurar o “não”. Somente assim vai conhecer a real intenção do cliente.

2- Estão a construir a solução internamente

Este é tipicamente um dos problemas que acontece quando uma empresa possui um departamento interno de informática e o dono, ou gestor principal, pensa que pode resolver tudo com a “prata” da casa. A grande oportunidade que você pode criar aqui é apresentar todas as evidências que sustentem que a contratação de uma empresa especialista pode ajudar a reduzir significativamente os custos e o tempo necessário para a implementação da solução.
Não vale a pena tentar argumentar com outro tema que não seja a rapidez de implementação versus custo. Imagine o seguinte cenário: uma empresa quer implementar uma solução de CRM para a gestão da equipa de vendas. Mas o gestor adora dizer que com uma folha de Excel consegue gerir tudo muito bem e sem grandes custos. Isso até pode ser verdade se o número de clientes e de vendedores for reduzidíssimo. Demonstre que basta ser necessário que duas pessoas acedam a mesma informação e que tenham que alterar alguma coisa em simultâneo para verificar que o barato sai muito caro. Então se for o caso do ficheiro Excel ficar no portátil do vendedor e sem acesso por mais ninguém na empresa, isso é muito mais complicado de gerir.

3 – Não têm orçamento disponível

Somente no caso de a empresa estar a entrar em falência é que isso é possível. Acredite numa verdade suprema dentro de todas as empresas, não existe esta questão de não ter orçamento disponível. O que acontece é que a empresa poderá não ter folga financeira “neste momento” ou no próximo mês. A sua função é saber ajudar o seu futuro cliente a “criar” o orçamento necessário para que comprarem a sua solução. Algumas sugestões para conseguir criar o orçamento necessário:
– Se for nos últimos meses do ano, verifique com a sua empresa se o pagamento pode ser adiado para Janeiro;
– Se for uma empresa multinacional, provavelmente o ano fiscal deles começa em Maio, Julho ou Setembro. Se assim for, o novo ano fiscal pode estar muito próximo e é só adiar a decisão de compra para um pouco mais a frente.
Ao mostrar-se disponível para encontrar uma solução em conjunto com eles, a probabilidade de você ser o número 1 da lista dos que vão ser contatado para fornecer uma solução, sobe exponencialmente.

4 – Chegou na altura errada e vai ter que enviar mais informação

Tudo bem. Era impossível você descobrir que há menos de 6 meses eles compraram o mesmo produto ou serviço a sua concorrência. O que você tem que fazer a partir daqui é o seguinte:
– Aplicar o seu processo de qualificação do potencial do cliente com perguntas que lhe permita descobrir, por exemplo, que o seu produto ou serviço pode complementar, de alguma forma, a solução comprada a concorrência.
– Se não for o caso, descobrir quando o contrato atual termina e anotar essa informação no seu CRM ou agenda;
– Acompanhar a evolução do mercado e ir informando o seu potencial cliente das novidades e do quanto o seu produto ou serviço tem vindo a melhorar desde então;
– Colocar-se a disposição do seu potencial cliente para lhe esclarecer dúvidas ou até mesmo convidá-lo a estar presente em ações de formação promovidas pela sua empresa.
Em resumo, deve fazer tudo o que esteja ao seu alcance para manter um elo de ligação com o potencial cliente para que quando chegar a altura da renovação, você esteja no topo da lista das empresas com mais crédito para substituir a solução anterior.

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Como transformar a objeção numa oportunidade de vender

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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