As principais características de um mau vendedor

Tenho vindo a insistir, nos últimos artigos que escrevi aqui no Venda Melhor, que a atitude é um dos factores chave do sucesso de um vendedor. No entanto eu, você e todos a sua volta de certeza conhece alguém que está sempre a manchar a reputação da profissão de vendedor. Por isso esta semana o que lhe trago é uma breve descrição de algumas das piores características de um . Se conhece alguém que tem uma ou algumas (ou mesmo todas) destas características, por favor encaminhe estar artigo para ele. Penso que isso vai ajudá-lo a reconhecer o mau que está a fazer e quem sabe isso pode ajudá-lo. Faça a sua parte. Partilhe.

A primeira questão que tem que fazer é o que é ser um mau vendedor? Será a pessoa que não atinge a quota de vendas? Será a pessoa que não consegue abrir as portas de novos clientes? No meu entender, não. Não são estas questões que fazem um mau vendedor. Então o que é?

Característica nº1: nunca se lembra de pedir a encomenda

É talvez a característica que tem mais impacto no bolso dele e no caixa da empresa. Quando um vendedor consegue ultrapassar todas as fases do processo de venda e por medo ou receio de receber o NÃO, esconde-se e deixa passar o momento. Já tenho escrito em outros artigos que é imperioso que um vendedor corra sempre atrás do NÃO. Porque? Simples. Porque ele é sempre garantido. Tudo o que aconteça em contrário é positivo e beneficia o vendedor, o cliente e a sua empresa. Se tem medo de pedir a encomenda, então leia este artigo por favor, vai ajudá-lo de certeza. Dicas para nunca perder uma venda

Característica nº 2: Detesta correr atrás de uma oportunidade

Fechar um negócio é muito importante. Mas e depois? É preciso continuar a correr atrás do “prejuízo” e ir buscar novas oportunidades. As empresas estão cada vez mais a melhorar a sua forma de gerar novas oportunidades de negócio. Website da empresa, campanhas de marketing, newsletters, etc. são muitas as armas. Agora quando aparece uma oportunidade fresquinha e um vendedor “esquece” de ir atrás e dar sequência a um pedido de informação ou de reunião é muito mau. Quer ler mais sobre o tema, então leia este artigo: Está a conseguir ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas?

Característica nº 3: Adora dar descontos por tudo e por nada

Este então é o que só quer destruir o valor dos produtos ou serviços que vende. Tem tanto medo de perder uma venda que só pelo fato do cliente fazer uma pausa de 2 segundos ele em desespero diz que pode fazer um desconto. Outra imbecilidade deste tipo de vendedor é voltar para a empresa a reclamar que os preços que a empresa pratica são muito caros e que por causa disso que não consegue vender. Um verdadeiro “mala” (clica na palavra para descobrir a definição). Quer saber como vender sem dar descontos? Leia este artigo: A importância de se manter firme na defesa do preço

Característica nº 4: Passa o dia no escritório a se preparar para fazer prospeção

Normalmente este tipo de vendedor é uma pessoa cheia de desculpas. Passa o tempo todo a arranjar alguma desculpa para não fazer prospecção. Quer alguns exemplos destas desculpas? Aqui vai:

  • Os meus potenciais clientes nunca chegam ao escritório antes das 11h00.
  • Agora está muito calor. Vou esperar que o tempo “esfrie” um pouco para sair para a rua.
  • Hoje dói-me imenso os ouvidos. É melhor eu ficar aqui quieto na minha mesa a tratar da papelada.
  • Sabe, a semana passada fiz todos os telefonemas que tinha que fazer e por isso não tenho nenhum novo cliente para contactar.
  • Já viu a chuva que está la fora? Se saio agora vou ficar todo molhado e com o trânsito que está não vou conseguir contactar ninguém.

Pois é, eu poderia continuar a listar uma série de desculpas que um mau vendedor dá para não fazer prospecção. Mas se quer mesmo ficar a par das melhores formas de prospecção, então leia este artigo: Como utilizar o SCRUM na prospecção comercial

Característica nº 5: Passa o tempo todo a reclamar que não vende porque o marketing não cria brochuras ou panfletos que o ajude a vender

Num mundo cada vez mais tecnológico onde os clientes estão cada vez mais informados sobre o que querem, quando, como e em que condições financeiras acha que é a porcaria de uma folha de papel ou de uma apresentação em PowerPoint que vai fazer você vender mais? Desengane-se. Vender é uma questão do grau de confiança que você consegue transmitir primeiro em você e depois no seu produto ou serviço. A sua função é conseguir resolver o problema do seu cliente. Basear a sua incapacidade de vender numa folha de papel cheia de bonecos e dizeres o quão bom a sua empresa e os seus produtos são só servem para jogar areia nos olhos – e só nos seus. Se quer mesmo ser um bom vendedor leia este artigo: Mudar de profissão de vendedor para especialista

Pois é, acha que estas características realmente são as que definem um mau vendedor? Lembra-se de mais alguma que queira partilhar? Comente.

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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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