Imagine o seguinte cenário: “Você finalmente conseguiu apresentar uma proposta comercial para um importante potencial cliente. Foram meses de sucessivas tentativas fracassadas, mas finalmente conseguiu a reunião, apresentou a sua solução e ele pediu que lhe enviasse a tão desejada proposta. Depois disso você é convocado para a negociação final. No momento que você senta-se a frente do seu potencial cliente, a primeira coisa que ele lhe diz é ‘Nós gostaríamos muito de fechar negócio com a sua empresa, mas terá que reduzir o valor da solução em pelo menos 30% pois está muito cara’. Pânico! E agora como resolver ou sair desta situação visto que já está com preços extremamente esmagados e a sua margem de lucro não vai além dos 20%?”
Acredito que está a pensar e lembrar quantas vezes cenas semelhantes aconteceram na sua vida profissional.
Na minha também já aconteceu muitas vezes. Algumas (muito poucas) tive realmente que baixar o preço, mas na maioria delas consegui defender o meu preço e em algumas (poucas) até consegui adicionar mais itens a proposta para aumentar o valor da oferta e vender mais produtos.
Nas propostas que defendi o meu preço, usei algumas das dicas abaixo que me permitiram demonstrar a mudar o foco do preço para a resolução do problema.
Eis as minhas dicas para aprender a defender o seu preço.
Mude o foco do preço para a solução
Tal como disse acima, a primeira coisa que deverá fazer é demonstrar claramente como a sua solução pode resolver o problema identificado. Comece por desmontar o problema em pequenas partes e a cada parte do problema enderece a forma como a sua solução vai resolver o problema e o que ele vai ganhar, poupar, melhorar e ganhar mais dinheiro depois de “investir” na sua solução. Em 90% dos negócios que enfrentar o problema do preço, usar esta técnica ajuda a ultrapassar a objecção do preço.
Pergunte o quê e porquê ele acha caro
Muitas vezes ele pede o desconto simplesmente porque sabe que isso faz parte do processo de negociação. Na cabeça do seu cliente ele pensa: “Se pedir um desconto e ele conceder, fico a ganhar. Sempre poupo dinheiro a minha empresa.” Esta pode ser a sequência da dica anterior, pois depois de desmontar o problema em pequenas partes pergunte o quê ele acha que é caro. Assim poderá ter a noção clara de qual ou quais os itens da sua proposta que, para ele, o valor é superior ao que está disposto a pagar. Na maioria das vezes verá que os itens que ele acha que está caro não é o que tem o preço mais elevado.
Desmistifique a comparação com a concorrência
Numa negociação, por vezes o potencial cliente gosta de dizer que consegue obter a mesma solução pela metade do preço na concorrência. Quando isso acontece você pode fazer uma de duas coisas:
- Levantar da mesa, agradecer gentilmente o tempo que ele gastou em lhe receber e aconselhar que ele avance imediatamente com a concorrência, pois a sua função é fazer negócios e não “perdócios”. Isso demonstra claramente que você é um profissional que, da mesma forma que respeita o seu interlocutor, espera que o tratamento seja reciproco. Muitas vezes esta é também a melhor forma de descobrir se o seu potencial cliente está a fazer bluff.
- Pede para ele lhe apresentar a proposta da concorrência, e comparar item a item o que está a ser proposto por eles e o que está a ser proposto por si. Nesta segunda opção o que normalmente acontece é que descobre que o que a concorrência está a propor pela metade do preço, também inclui a metade do que ele necessita. Fazem isso somente para aparecer com um valor global mais baixo. Cuidado também com esta segunda opção, pois o seu potencial cliente poderá não ter absolutamente nenhuma proposta concorrencial a sua e fez isso somente para ver como é que você reagiria ao dizer que tem uma proposta mais barata. Outra excelente forma de descobrir que está a fazer bluff.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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