Em muitos artigos que já escrevi, venho sempre ressaltando as vantagens desta profissão. Porém hoje resolvi escrever justamente sobre os diferentes tipos de vendedores que normalmente encontramos na nossa vida, e que ao invés de nos criarem uma boa experiência de compra, fazem-nos arrependermo-nos de ter entrado na loja.
O GESTOR DO DINHEIRO DO CLIENTE
Este é um tipo de vendedor que se acha um entendido nas finanças alheias. Vamos a um exemplo:
“Você entra numa loja e quer comprar uma televisão. Antes de sair de casa faz as pesquisas necessárias para certificar-se qual o modelo e marca que quer. Entra na loja e procura o vendedor e lhe diz que quer a televisão da marca ‘J’ com 42 polegadas. Neste momento o vendedor vira e lhe diz que está a fazer uma péssima decisão. Afina l ele tem ali uma televisão da marca ‘M’ que é mais barata que a ‘J’ e que apesar de ter menos funcionalidades que a ‘J’, custa menos 200 euros, o que lhe permitiria, com esta poupança, comprar uns acessórios (que são completamente desnecessários). Você começa a ficar chateado, pois não quer comprar a marca ‘M’. O vendedor continua então a insistir que o que você precisa MESMO é a televisão da marca ‘M’, pois na opinião dele, porque que irá comprar a ‘J’ e pagar mais 200 euros que a ’M’?”
Lição a aprender: Nunca suponha se o cliente tem ou não interesse em poupar dinheiro. Se o cliente lhe pedir descontos e não puder fazer, ai sim poderá dizer que pelo valor que ele quer pagar, só poderá levar um produto alternativo.
O QUE FAZ LAVAGEM CEREBRAL
Este tipo de vendedor não liga nenhuma se o comprador está ou não satisfeito com o que pretende comprar. Vamos ao exemplo:
“Você passa pela rua e vê numa montra (vitrine) um vestido lindíssimo que lhe deixa completamente desejosa de o comprar. Não resiste em entra na loja e pede para provar. A vendedora com o vestido e você nota que o tamanho é 2 vezes menor que o que utiliza. Você vai para o provador e com muito custo consegue entrar no vestido. Mas ao olhar para o espelho vê que se respirar um pouco mais fundo as costuras arrebentarão. Pergunta a vendedora se ela tem um tamanho um pouco maior e sabe que já não há. Mas a vendedora como não quer perder a venda por nada, diz-lhe: ‘Mas este vestido está perfeito, nem se nota que é 2 tamanhos abaixo. Que não se preocupe que o tecido com alguma utilização vai esticar e vai servir-lhe que nem uma luva’ . Você apalpa o tecido e verifica que nem por milagre ele irá alargar e muito menos irá servir como uma luva. Diz a vendedora que afinal não vai levar e ai a vendedora começa a argumentar que este exemplar é único, que não pode perder esta oportunidade única, etc, etc. fala tanto que você de repente vê envolvida num debate com a vendedora a defender que deve levar e você a dizer que não quer levar”
Lição a aprender: A experiência de comprar não deve ser um sofrimento para quem compra e um vendedor não deve tentar fazer a venda a qualquer custo. Não tente fazer uma lavagem cerebral ao cliente, se ele não quer comprar, não tente impingir.
O PERSEGUIDOR
Este tipo de vendedor é aquele que está atento a todos os seus movimentos. Ele acompanha-o com os olhos e está alerta e pronto a atacar mal tenha uma oportunidade. Vamos ao exemplo:
“Você entra numa loja de roupa e é abordada pela vendedora que diz estar a sua disposição. Você deixa claro que só quer dar olhar e se precisar de ajuda chamará. Continua pela loja e logo que pega uma blusa na mão a vendedora se aproxima e diz que é uma excelente escolha que vai ficar muito bem, etc. depois de ignorar esta primeira abordagem, a mesma situação repete-se todas as vezes que tocava em qualquer roupa. Você começa a sentir-se pressionada e incomodada e vira as costas e sai da loja.”
Lição a aprender: Em todo o processo de compra é preciso deixar o cliente “respirar”. Se alguém diz que precisa de tempo para decidir, conceda o tempo. Se um cliente diz que está somente a olhar, deixe-o a vontade para olhar. Se o cliente interessar-se por alguma peça, ele será o primeiro a procurar um vendedor para efectivar a venda ou esclarecer uma dúvida.
O PSIQUIATRA
Tipo de vendedor que atua muito na área da tecnologia e produtos de eletrónica de consumo. Este tipo de vendedor acredita que tem o poder de ler a mente do cliente e descobrir os seus mais produtos desejos, mesmo quando o cliente não tem nenhum. Vamos ao exemplo:
“Você entra numa loja que vende computadores portáteis e começa a olhar descontraidamente para os modelos que estão expostos, quando sem saber como nem porque, um vendedor aparece ao seu lado e lhe diz ‘Este modelo é interessante, mas acredito que sei exatamente o que procura. Deixe-me mostrar-lhe qual vai ser o seu próximo computador.’ De repente você começa a ser bombardeado com modelos de computadores muito mais caros do que pensava gastar e com características que sabe que não vai precisar. Com muito cuidado consegue entre uma respiração e outra do vendedor dizer que afinal não está interessado em comprar nada e sai a passos largos da loja.”
Lição a aprender: Nunca assuma que sabe o que o cliente quer e o que é melhor para ele. Faça algumas perguntas preliminares que permite conhecer o seu desejo e somente depois ofereça os produtos que se encaixem com as suas preocupações.
O MAU ACTOR
O vendedor artista por norma está associado aqueles que estão a vender alguma coisa num local público onde passe muita gente. Normalmente são artigos baratos ou então a tentar que se adira a um cartão de crédito qualquer. Querem fazer uma “boa figura” mas acabam por irritar ainda mais o potencial cliente, pois são verdadeiros lisonjeadores baratos. Vamos ao exemplo:
“Você está a caminho do trabalho, depois de estar preso no trânsito dentro de um transporte-publico, resolve ir a pé pois assim conseguirá chegar mais rápido. Quando está a andar pela rua, uma pessoa lhe aborda a pedir que dispense 5 minutos para lhe mostrar uma coisa que é ‘a sua cara’. Educadamente diz que não, muito obrigado, mas ela não descansa. Começa a andar ao seu lado a fazer-lhe elogios sobre a roupa que está a vestir e que é uma pessoa com uma excelente aparência, bonita, etc, etc. Você começa a ficar furiosa porque sabe que é tudo conversa para poder conseguir que pare e a escute. “
Lição a aprender: Demonstrar interesse genuíno pelo cliente é totalmente válido. No entanto é preciso saber demonstrar o interesse dentro do contexto certo. Nunca esqueça que você é um estranho e as pessoas estão bem conscientes que um falso interesse não passa de uma tentativa de tentar vender algo. A subtileza é o caminho certo a percorrer.
Pense nisso e não caia nestes erros.
