Dicas para aperfeiçoar o seu discurso comercial

Se lhe fizer a pergunta de qual a principal ferramenta de um vendedor, provavelmente irá responder que é a sua habilidade. Mas permita-me descordar. A principal habilidade de um vendedor é o seu poder de persuasão junto dos seus potenciais e atuais clientes.

A persuasão só é conseguida se tiver um excelente discurso comercial. Ter um bom discurso não é ter uma voz de “Pavarotti” ou demonstrar que é muito culto. É saber ser convincente.

Um vendedor pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se não souber convencer o seu cliente, poderá não ter sucesso na profissão. Então para que isso não lhe afete, apresento esta semana algumas dicas interessantes que vai ajudar a melhorar o seu discurso comercial.

Conheça o potencial cliente. Quando fazemos o nosso trabalho de casa para conhecermos o nosso potencial cliente, estamos numa posição muito privilegiada para conseguir atingir os nossos objetivos de venda. Se nunca despendeu alguma parte do seu tempo a saber exatamente qual o mercado, produtos e concorrentes do seu potencial cliente, então está a desperdiçar uma oportunidade única e vai de certeza ficar pelo caminho. Pesquise no Google, Linked In ou página da empresa para o conhecer realmente. Quanto maior for o seu conhecimento melhor adaptará o seu produto ou serviço ao negócio do seu cliente.

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Conheça os objetivos dele (potencial cliente) no mercado. Você até pode ter feito uma pesquisa para conhecer a empresa do seu potencial cliente. Mas sabe como é que ele está a ser visto pelo mercado? Sabe se o mercado aceita bem os produtos ou serviços que ele vende? Qual a posição concorrência dele perante a concorrência? São mais caros? Mais baratos? Tem uma boa reputação no mercado? São bons pagadores? Tem um bom rácio entre o que vendem e o que gastam para existir? Toda esta informação está disponível na net. Já procurou?

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Alinhe os seus produtos ou serviços aos objetivos do seu potencial cliente. O que adianta você “pensar” que o que vende é bom para ele se não sabe se realmente isso vai servir para ajudar a concretizar os objetivos dele. Se ele comprar a ti o que quer vender, irá ganhar mais clientes? Irá ser visto como uma empresa tecnologicamente mais avançada? Ajudará ele a ganhar mais dinheiro junto dos seus clientes? Irá ajudar a poupar dinheiro e custos supérfluos? Se não tem conhecimento nem sabe as respostas a estas clientes, então faça o seu trabalho de casa antes de abrir a boca.

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Saber ser curto e conciso. Consegue em menos de 1 minuto explicar porque que um potencial cliente deve comprar o seu produto ou serviço? Os potenciais clientes estão a ser bombardeados todos os dias por dezenas de vendedores a tentar o mesmo que você. Se o seu discurso não é curto, conciso e uma resposta direta a um problema, então é mais um no meio da multidão. Só os brilhantes sobrevivem. Só os mais criativos destacam-se no meio da “mesmice”. Escreva vários discursos que possam ser usados num encontro furtivo com um potencial cliente. Depois disso treine todos eles para que pareçam naturais.

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Seja um profissional entusiasmado. Muitos vendedores confundem entusiasmo com casualidade. O fato de gostar de muito da minha profissão, não me autoriza que descure de alguns detalhes que podem fazer toda a diferença na hora de ser escolhido ou não para fechar negócios. Ser profissional não significa ser sisudo. Ser entusiasmado não significa ser um palhaço e desleixado. São os detalhes que fazem um potencial cliente tomar ou não a decisão de fazer negócio consigo. A forma de vestir, a forma de falar, postura, pontualidade e compromisso são alguns destes pequenos detalhes que farão toda a diferença.

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Não venda preço, venda resultados. Muitos vendedores pensam que é no fator preço que um cliente toma uma decisão. Por vezes até é certo, mas se estivermos a falar de produtos ou serviços que são considerados “commodities”. Quando não é este o caso, o cliente por norma decide pela solução que lhe trouxer maior vantagem sobre a concorrência, prestigio ou mesmo ser visto como um bom recurso para a empresa. Foque a sua venda no resultado e como isso irá ajuda-lo a ter maiores vantagens e verá que o preço não vai ser problema.

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Tenha um discurso de apresentação coerente. Tudo o que precisa aprender aqui é não ser visto como um “gabarolas”. Apresente-se tendo consciência que não está a vender-se, mas sim a vender o seu negócio. Aja de forma natural, fale pouco mas fale o que é necessário. Lembre-se do discurso de elevador.

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Crie uma ligação entre o seu negócio e alguns casos de sucesso. É muito importante que no seu discurso consiga naturalmente que o seu interlocutor fique curioso por saber mais da sua empresa. Referencie casos de sucesso, convide-o a visitar o site da empresa para conhecer em mais detalhes a gama de serviços que oferecem. Não mace o seu cliente com um rol de produtos ou serviços que não interessa nada para o tema da conversa.

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Para finalizar gostaria de lhe convidar a responder estas 5 questões sobre o meu artigo desta semana. Muito obrigado pela colaboração.

Complete a frase: VENDER É....
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Pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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