Como ser o pior vendedor do mundo

Em muitos artigos que já escrevi, venho sempre ressaltando as vantagens desta profissão. Porém hoje resolvi escrever justamente sobre os diferentes tipos de vendedores que normalmente encontramos na nossa vida, e que ao invés de nos criarem uma boa experiência de compra, fazem-nos arrependermo-nos de ter entrado na loja.

O GESTOR DO DINHEIRO DO CLIENTE

Este é um tipo de vendedor que se acha um entendido nas finanças alheias. Vamos a um exemplo:

Você entra numa loja e quer comprar uma televisão. Antes de sair de casa faz as pesquisas necessárias para certificar-se qual o modelo e marca que quer. Entra na loja e procura o vendedor e lhe diz que quer a televisão da marca ‘J' com 42 polegadas. Neste momento o vendedor vira e lhe diz que está a fazer uma péssima decisão. Afina l ele tem ali uma televisão da marca ‘M' que é mais barata que a ‘J' e que apesar de ter menos funcionalidades que a ‘J', custa menos 200 euros, o que lhe permitiria, com esta poupança, comprar uns acessórios (que são completamente desnecessários). Você começa a ficar chateado, pois não quer comprar a marca ‘M'. O vendedor continua então a insistir que o que você precisa MESMO é a televisão da marca ‘M', pois na opinião dele, porque que irá comprar a ‘J' e pagar mais 200 euros que a 'M'?

Lição a aprender: Nunca suponha se o cliente tem ou não interesse em poupar dinheiro. Se o cliente lhe pedir descontos e não puder fazer, ai sim á dizer que pelo valor que ele quer pagar, só poderá levar um produto alternativo.

O QUE FAZ LAVAGEM CEREBRAL

Este tipo de vendedor não liga nenhuma se o comprador está ou não satisfeito com o que pretende comprar. Vamos ao exemplo:

“Você passa pela rua e vê numa montra (vitrine) um vestido lindíssimo que lhe deixa completamente desejosa de o comprar. Não resiste em entra na loja e pede para provar. A vendedora com o vestido e você nota que o tamanho é 2 vezes menor que o que utiliza. Você vai para o provador e com muito custo consegue entrar no vestido. Mas ao olhar para o espelho vê que se respirar um pouco mais fundo as costuras arrebentarão. Pergunta a vendedora se ela tem um tamanho um pouco maior e sabe que já não há. Mas a vendedora como não quer perder a venda por nada, diz-lhe: ‘Mas este vestido está perfeito, nem se nota que é 2 tamanhos abaixo. Que não se preocupe que o tecido com alguma utilização vai esticar e vai servir-lhe que nem uma luva' . Você apalpa o tecido e verifica que nem por milagre ele irá alargar e muito menos irá servir como uma luva. Diz a vendedora que afinal não vai levar e ai a vendedora começa a argumentar que este exemplar é único, que não pode perder esta oportunidade única, etc, etc. fala tanto que você de repente vê envolvida num debate com a vendedora a defender que deve levar e você a dizer que não quer levar”

Lição a aprender: A experiência de comprar não deve ser um sofrimento para quem compra e um vendedor não deve tentar fazer a venda a qualquer custo. Não tente fazer uma lavagem cerebral ao cliente, se ele não quer comprar, não tente impingir.

O PERSEGUIDOR

Este tipo de vendedor é aquele que está atento a todos os seus movimentos. Ele acompanha-o com os olhos e está alerta e pronto a atacar mal tenha uma oportunidade. Vamos ao exemplo:

Você entra numa loja de roupa e é abordada pela vendedora que diz estar a sua disposição. Você deixa claro que só quer dar olhar e se precisar de ajuda chamará. Continua pela loja e logo que pega uma blusa na mão a vendedora se aproxima e diz que é uma excelente escolha que vai ficar muito bem, etc. depois de ignorar esta primeira abordagem, a mesma situação repete-se todas as vezes que tocava em qualquer roupa. Você começa a sentir-se pressionada e incomodada e vira as costas e sai da loja.

Lição a aprender: Em todo o processo de compra é preciso deixar o cliente “respirar”. Se alguém diz que precisa de tempo para decidir, conceda o tempo. Se um cliente diz que está somente a olhar, deixe-o a vontade para olhar. Se o cliente interessar-se por alguma peça, ele será o primeiro a procurar um vendedor para efectivar a venda ou esclarecer uma dúvida.

O PSIQUIATRA

Tipo de vendedor que atua muito na área da tecnologia e produtos de eletrónica de consumo. Este tipo de vendedor acredita que tem o poder de ler a mente do cliente e descobrir os seus mais produtos desejos, mesmo quando o cliente não tem nenhum. Vamos ao exemplo:

Você entra numa loja que vende computadores portáteis e começa a olhar descontraidamente para os modelos que estão expostos, quando sem saber como nem porque, um vendedor aparece ao seu lado e lhe diz ‘Este modelo é interessante, mas acredito que sei exatamente o que procura. Deixe-me mostrar-lhe qual vai ser o seu próximo computador.' De repente você começa a ser bombardeado com modelos de computadores muito mais caros do que pensava gastar e com características que sabe que não vai precisar. Com muito cuidado consegue entre uma respiração e outra do vendedor dizer que afinal não está interessado em comprar nada e sai a passos largos da loja.”

Lição a aprender: Nunca assuma que sabe o que o cliente quer e o que é melhor para ele. Faça algumas perguntas preliminares que permite conhecer o seu desejo e somente depois ofereça os produtos que se encaixem com as suas preocupações.

O MAU ACTOR

O vendedor artista por norma está associado aqueles que estão a vender alguma coisa num local público onde passe muita gente. Normalmente são artigos baratos ou então a tentar que se adira a um cartão de crédito qualquer. Querem fazer uma “boa figura” mas acabam por irritar ainda mais o potencial cliente, pois são verdadeiros lisonjeadores baratos. Vamos ao exemplo:

Você está a caminho do trabalho, depois de estar preso no trânsito dentro de um transporte-publico, resolve ir a pé pois assim conseguirá chegar mais rápido. Quando está a andar pela rua, uma pessoa lhe aborda a pedir que dispense 5 minutos para lhe mostrar uma coisa que é ‘a sua cara'. Educadamente diz que não, muito obrigado, mas ela não descansa. Começa a andar ao seu lado a fazer-lhe elogios sobre a roupa que está a vestir e que é uma pessoa com uma excelente aparência, bonita, etc, etc. Você começa a ficar furiosa porque sabe que é tudo conversa para poder conseguir que pare e a escute.

Lição a aprender: Demonstrar interesse genuíno pelo cliente é totalmente válido. No entanto é preciso saber demonstrar o interesse dentro do contexto certo. Nunca esqueça que você é um estranho e as pessoas estão bem conscientes que um falso interesse não passa de uma tentativa de tentar vender algo. A subtileza é o caminho certo a percorrer.

Pense nisso e não caia nestes erros.

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    Coach Wilques Erlacher

    ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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