Vamos ser sinceros, todo vendedor não vê o acto de pegar no telefone é fazer uma chamada fria para uma empresa, como uma coisa simples. Claro que todos os vendedores que conheço, reconhecem que esta é uma tarefa importantíssima e que devem dedicar “algum” tempo da sua semana a fazer.
Agora a pergunta a fazer é a seguinte: “Acha que eles vão mesmo fazer isso?”. A resposta que deve estar a pensar é “Não”. Ok! Mas se conseguirmos mostrar que afinal fazer chamadas frias não é um bicho-de-sete-cabeças, provavelmente verão que este simples acto de fazer uma chamada fria, fará com que este vendedor consiga ter acesso a quem decide. É claro que isso não acontece do dia para noite, existem técnicas e formas certas de o fazer. A primeira coisa que deve ter em mente é que uma chamada fria deve num primeiro contacto ser exploratória, para conseguir saber quem é quem dentro da empresa. Somente num segundo contacto é que deve objectivamente tentar contactar o decisor. Pense bem, acha que uma secretária ou telefonista, que não lhe conhece de lado nenhum, irá simplesmente lhe passar o telefonema ao director geral, só porque pediu? Desengane-se. Agora se fizer um primeiro contacto e perguntar a telefonista quem é quem dentro da empresa, na tentativa seguinte, já poderá pedir para falar com o senhor X ou o senhor Y.
Foi feita uma pesquisa aos executivos seniores de várias empresas em vários sectores, para determinar em que circunstâncias estes executivos responderiam a um contacto de um vendedor desconhecido. As respostas mostraram que oitenta por cento (80%) dos executivos seniores jamais responderiam a uma chamada deste vendedor. Isso é uma margem muito grande e que exige dos vendedores um esforço muito maior para conseguir chegar a eles.
Outra informação obtida desta pesquisa é que a maioria dos vendedores que conseguem chegar e ter uma reunião com estes executivos, vem através de referências passadas por alguém em duas condições: 1) de um colaborador da empresa, ou 2) de algum amigo ou conhecido. Mais, 84% disse que o facto de ser uma indicação de um colaborador da empresa tem muito mais oportunidade de conseguir agendar uma reunião. Diga-me se for capaz, qual a técnica de venda que consegue ter uma eficiência de 84%? Então porque é que os vendedores não utilizam esta técnica? Porque não fazem uma primeira chamada exploratória antes de tentar obter realmente o contacto com o decisor? Há algum tempo atrás, escrevi num outro artigo, que contactar a área comercial das empresas que quer fazer negócio, é uma boa técnica. Porque não usá-la?
Normalmente o erro mais comum entre os vendedores que querem aperfeiçoar a sua capacidade de fazer chamadas frias, é a falta total de um plano bem estruturado para executar chamadas frias. Uma boa técnica é antes de tentar falar com o decisor, é fazer uma chamada a alguém um pouco mais abaixo na hierarquia da empresa ou mesmo para alguém que sabe que não irá ter influência no processo de decisão, mas poderá lhe dar informações que podem importantes.
É recomendável que ao fazer estas chamadas frias laterais, seja:
- Objectivo: explique ao seu interlocutor que está a tentar obter informações que não estão no website da empresa;
- Seja honesto e explique o que pretende propor a empresa e avalie em conjunto se vale a pena ou não;
- Tente conseguir o seu “patrocínio” para lhe fazer uma introdução ao decisor;
- Respeite o tempo do seu interlocutor. Se ele não puder lhe responder na altura que ligou, tente comprometer-se para uma nova hora.
Como em tudo na nossa profissão, deve estar muito bem preparado com perguntas que permitam por o seu “novo infiltrado” a falar e responder exactamente o que quer ouvir. Não vou estar a listar as perguntas, pois em cada mercado, existem perguntas específicas que lhe valerão ao caminho para conseguir fechar um negócio. Estude as suas perguntas e liste-as antes de fazer a chamada telefónica.
Você se surpreenderá ao detectar que a maioria destas pessoas “laterais”, tem imenso tempo para ter este tipo de conversa, e o quanto será simples conseguir que eles respondam as suas questões. Afinal, você não está a tentar vender-lhe nada, somente está a procura de “ajuda”. Mesmo o mais ocupado dos executivos, raramente rejeita uma sugestão vinda de um colega de trabalho. Normalmente o seu “infiltrado”, agora “aliado”, não rejeitará ajudá-lo. Até poderá dizer-te: “sim, não tem nenhum problema dizer que já falamos e que fui eu que lhe respondi as suas questões”. Bingo! Acabou de conseguir uma referência dentro da empresa.
Mas afinal, porque é que este “aliado” irá permitir-me indicar o seu nome? Simples. Promoção pessoal. Todos queremos mostrar que somos uma mais-valia a nossa empresa. o facto de lhe dar informações que poderão ajudar a empresa a poupar ou melhorar o seu serviço aos clientes, irá servir para este infiltrado ser visto como alguém que ajudou a empresa. Tenha em atenção este “pequeno” grande detalhe.
Qual o resultado que um vendedor pode obter desta “pré” chamada fria: poderá fazer cada chamada fria muito mais produtiva. O que é mais importante para um vendedor? Conhecimento. Somente com uma pesquisa bem-feita e com estas chamadas fria laterais, um vendedor conseguirá junto da empresa do seu prospect, conhecer quais os seus serviços ou produtos que mais se ajustará a sua oferta. Este conhecimento obtido, servirá para, permitir que o acto de fazer chamadas fria sejam executadas com confiança e mestria, que após conseguir agendar a reunião com o decisor final, saiba conduzir a reunião para os produtos ou serviços que tem a certeza que lhe interessa.
Na junção das notas que retirou da internet e da respostas obtidas do seu aliado, poderá criar um script de sucesso. Sim, é verdade, somente com um script muito bem feito antes de fazer uma chamada fria a um decisor, é que poderá atingir a taxa de concretização que estabeleceu para si. Pratique muito antes de fazer a chamada, pois o seu possível interlocutor, não chegou lá por causa dos “lindos olhos”. Eles conseguem detectar quando um vendedor está a ler um script. Por isso é que repito, pratique muito antes de fazer a chamada. Não se esqueça nunca de incluir neste script o nome do seu aliado e fazer referência a conversa que teve com ele, bem como os objectivos que foram abordados nesta conversa. Se for necessário, indique algumas das questões que não conseguiu obter resposta na conversa com o seu aliado.
Agora que já sabe como perder o medo das chamadas fria, esteja e seja confiante. Você possui algo único que não pode ser copiado. É a sua atitude e desenvoltura a obter a informação que precisa, que lhe dará acesso a quem realmente decide.
Pense nisso e boas vendas.
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