Identificar que decide

Esta semana resolvi trazer-vos um tema que muitas vezes nos acontece e algumas vezes acertamos outras nem por isso. Será que sabemos mesmo se estamos a frente de quem toma a decisão? A pessoa que irá dizer o tão esperado “Sim, vamos comprar”?

Com a actual panóplia de títulos que existem dentro de uma organização, tentar descobrir quem realmente decide pode ser uma dor de cabeça, e raramente (raramente MESMO!) é a pessoa que tem a sua frente.

A pessoa que decide pode ser o Director Geral, o Director de Compras, o Director Financeiro, o Director do Director do Director, etc, ou seja, a sua capacidade para entrar a fundo dentro da organização e conhecer a pessoa, que no fim da cadeia, irá dar o OK para comprar o seu produto, pode estar a uma distância muito grande do ponto onde está.

“ Se não está a falar com a pessoa que irá tomar a decisão, o seu ciclo de venda será longo e ainda corre o risco de simplesmente não fazer o negócio”.

Em todas as organizações também existe a pessoa que chamamos o “influenciador”, ou seja, a pessoa que poderá ser o nosso “patrocinador”, mas uma coisa é certa: ELES NÃO DECIDEM!

No fim da questão o que conta é o seguinte: “Se não está a falar com a pessoa que decide, não está a falar com um prospect devidamente qualificado. Normalmente os vendedores gastam demasiado tempo a tratar (e bajular, adular, trata bem, etc) com alguém que a partida não irá tomar a decisão de compra do que está a tentar vender.”

Quero dar-vos um exemplo, muitas organizações fazem eventos, congressos, seminários, workshops, ou que quer que seja que chamem. Normalmente qual é a decisão de quem tem a responsabilidade nas empresas? Mandar a estes eventos um colaborador que não tem poder nenhum. A frase utilizada por quem manda é a seguinte: “vai lá, vê o que é que eles querem dizer, apresentar ou vender e depois faz um resumo para conhecermos a oferta”.

Uma boa maneira de saber se está (ou não) a falar com quem decide dentro de uma organização, é consultar e pesquisar quem é que manda na empresa, e tentar falar com ela. É esta a pessoa que no final irá “assinar a compra”.

Estará a pensar neste momento que o que digo é algo completamente impossível. Como é que você irá conseguir contactar um CEO ou CFO, se eles nunca ouviram falar de si ou da sua empresa? Sobre este tema já tratei num blogue anterior, e como disse na altura, existe forma e maneira de atingir estas pessoas.

Uma vez que conseguiu atingir a pessoa que decide, deixo-vos algumas perguntas que poderão ajudar bastante a identificar se realmente a pessoa que está a sua frente é quem decide.

1) Qual é o vosso processo de decisão de compra?

2) Como fizeram esta decisão anteriormente?

3) Quais são os passos a serem seguidos no vosso processo de decisão?

4) Qual o tempo que levam a decidir?

5) Quem está envolvido no processo de decisão?

6) Quem toma a decisão final?

7) Conjuntamente com quem irão tomar a decisão final de compra?

8) Após apresentarmos uma proposta o que acontece?

9) Quanto tempo demorará a avaliação da nossa proposta?

10) Quanto pretendem tomar uma decisão?

11) Quando pretendem iniciar o processo de decisão?
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Identificar que decide

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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