Conversa de Elevador

Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das , não existem. Mas pode de uma forma muito directa ajudar a conseguir mais e melhores . Não se esqueça que não existem truques e magiganças para conseguir mais . Existe sim muito suor, esforço e prática. Com estes ingredientes conseguirá atingir os seus objectivos. Vou então a ideia geral que quero transmitir.

Imagine o seguinte cenário:

Imagine que por mera coincidência, você está a entrar no elevador num 25º andar qualquer, e ao entrar no elevador, encontra por acaso, aquela pessoa que a tanto tempo está a tentar contactar para marcar uma reunião e apresentar os seus produtos/serviços. Ali está ela, ao teu lado no elevador, e ela educadamente lhe pergunta como está?

Esta é a tua única oportunidade de conseguir estabelecer algum contacto antes que o elevador chegue ao piso térreo, e ambos tenham que sair. Tens que ter absoluta consciência que quando esta pessoa chegar ao hall de entrada do prédio, ela saberá tudo o que você faz, e principalmente, qual o valor que os seus produtos e serviços podem fazer em prol dela e da empresa que representa. É uma oportunidade única para conseguir que a empresa dela se torne vosso cliente.

Os tópicos da técnica que vou dar-vos também podem ser aplicados em outros tipos de eventos, como por exemplo, festas, reuniões de grupo, cocktails e outros eventos que participe fora da tua empresa.

Implicações nas tuas vendas

A conversa de elevado, ou a tua oportunidade comercial de 30 segundos, tem que ser um discurso, breve, bem estruturado, e que consiga transmitir ao seu interlocutor os pontos mais importantes sobre si, a sua empresa e sobre os seus produtos.

A informação que deverá passar deve ser clara, concisa e que a informação passada desperte interesse na pessoa com que está a falar. Deverá ser capaz de providenciar ao seu interlocutor todas as razões pela qual ele deve fazer negócios consigo e com a sua empresa, e acima de tudo conseguir manter o interesse em obter mais informação sobre o que você pode fazer por ele e pela sua empresa.

Esta técnica também é muito útil para passar a sua mensagem de forma rápida e efectiva ao seu prospect em qualquer ambiente que seja propício para contactos.

A aplicação efectiva da técnica

A conversa de elevador e a mais potente ferramenta de vendas para praticamente todos os que estejam de alguma forma envolvido no processo de venda. Eis então seis conceitos básicos para que consiga construir a sua “Conversa de Elevador”:

1. Quais são os seus produtos e serviços?

2. O que os seus clientes querem comprar de si?

3. Quais as necessidades ou problemas que os seus produtos e serviços resolvem?

4. Para que é que os seus produtos e serviços servem?

5. Como é que eles podem trazer algum benefício para alguém?

6. O que faz os seus produtos ou serviços melhores do que o da concorrência?

Se acha que consegue fazer uma passagem de informação de vendas, clara e consciente, sem fazer este exercício ou mesmo estar disciplinado para tal, será uma forma interessante de exercitar a tua técnica fazendo o seguinte: tente fazer o teu discurso a uma pessoa que não tem o menor interesse em conhecer a si ou seus produtos, e veja qual a reacção que vai receber. Depois disso, tente seguir as indicações que lhe dou e compare os resultados obtidos em cada uma das situações.

Pense sobre isso:

é essencial a maneira com transmite a sua mensagem, tem que ser clara, consciente e principalmente consistente. Com a tua mente e discurso bem preparados, considere dar-me a sua resposta as seguintes perguntas:

1) Alguma vez utilizou esta técnica para apresentar-se a algum prospect? Quão efectiva e quais os resultados conseguidos? Consegue explicar-me?

2) Vê algum valor ter uma apresentação de si e dos seus serviços/produtos como se se tratasse de um “slogan”? Onde é que você acha que poderá ser aplicada esta apresentação no teu negócio?

Envie as tuas respostas para w.erlacher@gmail.com, ou então deixe o seu comentário directamente aqui no blogue.

Boas vendas.

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Conversa de Elevador

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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