O mundo pantanoso do desconto

Um vendedor deve sempre acreditar em duas coisas: 1) que tem o melhor produto/serviço do mundo e 2) no preço que o seu produto/serviço custa.

Se é um vendedor – ou pior, se é um diretor comercial – que não acredita no preço que o seu produto/serviço custa, então tem um grande problema pois toda a ação de vendas que fizer, só irá acreditar que consegue fechar o negócio se der um desconto. ERRADO!!!

Uma das ações que mais pode destruir uma empresa é os seus vendedores não acreditarem na relação custo/benefício do produto ou serviço que vende. Sempre que estou de férias no Brasil (por favor não se esqueçam que sou Capixaba de Vitória-ES), sempre que vou fazer compras num bairro industrial chamado Glória, não existe nenhuma loja onde entre que depois de chegar ao caixa, basta atrasar alguns minutos a retirada do cartão de crédito para o próprio vendedor virar-se para mim e dizer: “Como é nosso cliente a habitual (?!) vou dar-lhe um desconto de 5%” e por vezes até chega de 10%. O que penso logo a seguir, mesmo tendo todo interesse na compra que fiz, é que fui enganado. Pois se tivesse retirado rapidamente o cartão da carteira pagaria por uma mercadoria um valor muito mais caro.

Desculpem-me a franqueza mas sempre que um vendedor aplica um desconto, está a matar a margem do negócio do seu patrão e, em alguns casos, da sua comissão sobre a venda. Por que graça do Senhor, existe sempre um vendedor que acha que o cliente só vai comprar se der um desconto?

O vendedor que faz o desconto até pode achar que se fizer isso vai vender mais, mas por mais quantidade que venda, lembre-se que vai sempre faltar uma parte nos lucros que foi justamente o desconto.

Se vai vender um produto a 10€ para que possa dar um desconto de 10% e vender a 9€, então por favor coloque o valor do produto a 9€ e venda a 9€. Ponto final. Sempre que coloca um valor mais alto para poder “beneficiar” o seu cliente com um desconto, existem duas compreensões possíveis no negócio.

1- O cliente pode até achar que foi beneficiado no momento inicial, mas se pensar melhor vai compreender que se não tivesse pedido o desconto, iria ser enganado.

2- O vendedor vai começar que só consegue vender se der um desconto, e que afinal o preço que está marcado no produto, só existe como fachada. O valor “real” do produto é X menos Y% de desconto.

Na minha experiência como comprador, estou sempre a espera de promoções para poder comprar o produto que quero a um preço menor. Posso vos dizer que levei dois anos a comprar a televisão LED que queria, pois o valor inicial dela rondava os 2500€ e agora comprei-a por 1000€. É claro que dois anos depois a quantidade de novas televisões e tecnologias evoluiu muito. Mas para o que quero obter de uma televisão, a que tenho preenche, e até sobra, todas as medidas.

Na minha qualidade de vendedor, sempre que apliquei o desconto a um determinado produto ou serviço que estava em negociação, não deixei de ter alguma contrapartida por parte de quem comprava. Se estava a vender serviços, dava o desconto mas pedia um contrato a 3 anos quando o inicial seria de 1 ano. Mas acreditem que em 99% dos negócios que fechei na minha vida, não apliquei nenhum tipo de desconto. O meu argumento era simples. Se quisesse vender a 9€ um serviço que tinha um preço de 10€ eu não iria perder tempo a fazer uma proposta mais alta e depois aplicar o desconto.

Sempre fui muito claro com os meus clientes. Se fosse para fazer um preço mais caro e depois aplicar um desconto, não apresentava um valor de 10€, mas sim de 15€ ou mesmo 20€ para poder então aplicar um desconto fantástico de até 50% e conseguir vender pelo valor real de 10€.

Da próxima vez que estiver a fazer uma proposta, seja ela do que quer que seja, tenha em conta as seguintes dicas:

1- Não utilize diminutivos – Não existe “Precinho”, “Descontinho”, “Favorzinho”, “Jeitinho”. O preço que apresentar significa que alguém levou muito tempo a ponderar todos os custos e adicionar uma margem de lucro antes de fixar o preço de venda.

2- Acredite no seu produto – Quando acredita no seu produto ou serviço, facilmente encontrará os argumentos necessários para defender o preço que ele vale.

3- Quando dá desconto está a matar o Valor – Todos os produtos ou serviços que compramos tem algum Valor para nós. Pode ser sentimental ou material, mas tem um valor. Sempre que der um desconto está a desvalorizar este pormenor.

4- Se quer dar um desconto peça uma contrapartida – Tudo na vida é um dar e receber. Porque dar um desconto de 10% a um único artigo e não “obrigar” o seu cliente a levar dois artigos em troca de um desconto de 10%?

Pense nisso antes de dar um desconto e verá que a sua carteira vai agradecer.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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O mundo pantanoso do desconto

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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