O que Fazer Quando Ouvimos: “Não Temos Orçamento”

Na semana passada não consegui ter a oportunidade de fazer o meu post semanal, porém esta semana trago uma questão que muitos vendedores encaram no seu dia-a-dia e que muitas vezes não conseguem ultrapassar. Vamos então a isso. Imagine o seguinte:

Você está já naquela fase de fechar o negócio, quando escuta do seu prospect o seguinte: “Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, nós não temos orçamento para encaixar esta compra.

Nesta época de crises este tema está a ser muito falado e utilizado entre os decisores. Vejamos, você sabe que fez tudo bem. Fez o seu “trabalho de casa”, o seu prospect gosta do que está a vender, e depois de todo o trabalho que tiveste, você até já consegue imaginar-se a sair do escritório do seu prospect tendo-o como Cliente. Você mais do que nunca sabe que tem tudo para fechar o negócio, mas no último momento, quando a caneta deve assinar a ordem de compra, ouve: “Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, nós não temos orçamento para encaixar esta compra.

As respostas típicas que os vendedores dão são:

  • Você diz: “OK Sr. Prospect, eu vou embora e volto daqui a dois meses”. E vai embora triste a pensar que és o pior vendedor do mundo.
  • Você reage a isso como qualquer outra objecção e tenta refazer a sua proposta, clarificar e valorizar melhor os benefícios da sua proposta.
  • Você tem consciência que o seu prospect realmente não tem orçamento.
  • Você confia no seu instinto de vendedor, e tenta a todo custo empregar todas as suas técnicas de venda para fechar o negócio. Com isso consegue irritar tanto o seu prospect que ele para se livrar de si, chama os seguranças da empresa para te acompanhar até a saída do edifício.
  • Você decide que o melhor plano de ataque é discutir com o seu cliente os custos versus benefícios. “Sr. Prospect, Veja o seguinte, com o que estamos a lhe propor irá obter um Retorno do Investimento (R.O.I) de 133% num prazo de 18 meses!

Apesar de todas as respostas possíveis acima, vejamos o seguinte: Existem realmente alturas que o seu prospect não tem orçamento. Eis algumas razões porque isso acontece:

  • O seu prospect é demasiado pequeno para suportar os custos do que estás a propor.
  • Estão no final do ano fiscal e o orçamento realmente acabou.
  • Os negócios deles tiveram um abrandamento e por isso não valerá a pena investir no que estás a propor.
  • O negócio que estás a propor é realmente bom, mas não possui mesmo dinheiro disponível para gastar.
  • A empresa está a cortar despesas para “acalmar” os seus analistas e investidores.

Agora então chegamos a parte mais importante:

Como determinamos que as razões apresentadas pelo seu prospect são verdadeiras?

Deverá fazer-lhe perguntas abertas exactamente sobre este tema, tal como faria se estivesse na primeira reunião com ele. Ao fazer isso você conseguirá trazer para cima da mesa da , as restrições orçamentais logo ao início da conversa e não no fim.

Poderá por exemplo questionar-lhe: “Sr. Prospect, gostaria de lhe fazer algumas perguntas que poderão nos ajudar a determinar a forma mais eficaz de vos conhecer. Diga-me por favor relativamente ao vosso negócio:

  • Como estão a correr? Têm conseguido vender bem?
  • Vendem o ano inteiro ou somente em alguns períodos do ano?
  • Quando foi a ultima vez que fizeram aquisição de serviços e produtos como o que estamos a oferecer? E como é que correu?

Em outras palavras, tente determinar como estão a correr os negócios do seu prospect. Isso permitirá que consiga determinar a sua capacidade de investimento antes que ele use a falta de orçamento como uma objecção. Como dizem os alfaiates: “Tens que lhe tirar as medidas”.

Se conseguir obter então: “O problema não é a falta e orçamento”, considere o seguinte para tentar vender os seus produtos e serviços ao seu prospect:

Tentar estabelecer um desafio financeiro, ou seja, ao conhecer o negócio do seu cliente poderá avaliar em conjunto com ele, quantos clientes precisará ele ganhar, para “pagar” a aquisição dos seus produtos e/ou serviço.

Sei que poderá ser difícil fazer uma conta tão linear, mas lembre-se que se o seu prospect chegar a conclusão que, somente com a sua ajuda poderá obter para ele, não será a falta de orçamento um impedimento a compra.

Não transpire. Diga: Eu garanto!

No actual e feroz mercado competitivo, os prospects muitas vezes vão utilizar a expressão: “Não temos orçamento”, apenas para ver quais as concessões que podem obter no fecho do negócio. Quando achar apropriado, e quando saiba exactamente com quem está a fazer negócio, tente a aproximação da Garantia. As vezes as empresas oferecem garantias sobre o do seu produto ou serviço de acordo com metas estabelecidas previamente com o seu prospect.

Então o que deveremos fazer quando somos confrontados com “Não Tenho Orçamento.”?

  • Nunca, mesmo nunca, ofereça concessões de preços.
  • Não aceite instintivamente a resposta dada. Tente obter as provas para as razões que estão por traz desta frase. As verdadeiras intenções para não comprar.
  • Pergunte-se: será que eles realmente precisam do que estou a vender?
  • Pergunte ao seu prospect: “No futuro, quais são os seus planos de compra?”
  • Pergunte-se: “Até que ponto preciso realmente de fechar este negócio? E a que custo?”

Percorrendo estes passos e questões, você terá uma melhor visão de quais são os próximos passos e, acima de tudo, como e quando deverá realmente perseguir ou simplesmente largar e “deitar para as costas” esta oportunidade e continuar em frente para o próximo prospect.

Boas vendas.

Marcadores: Orçamento, Vendas, Barreiras, Obstáculos, Negócios, Objecções, Lucros.
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O que Fazer Quando Ouvimos: “Não Temos Orçamento”

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558