O sufoco da densidade de informação

Uma das questões que mais me fazem sempre que publico um artigo sobre o tema de “Propostas comerciais” é qual a densidade de informação que uma proposta deve ter. 2 páginas? 5 páginas? 100 páginas?

A resposta a esta questão pode ser obtida com algumas perguntas que permitirá compreender o problema.

  • Quantas opções quer disponibilizar ao seu potencial cliente?
  • Qual o volume de informação que cada uma das opções tem?
  • Qual o grau de conhecimento que o potencial cliente tem do seu produto/serviço?
  • Qual o tempo que o seu potencial cliente terá para decidir?

Nas respostas a estas questões reside a chave para a resolução da densidade de informação que uma proposta deve ter.

No entanto se assim fosse acabaria aqui o artigo e até para a semana. Mas não. Acho que também é preciso entender mais algumas sugestões:

Quando estamos a falar de um processo de venda a clientes finais, por exemplo uma loja, a melhor prática a aplicar é ser o mais claro possível, ou seja usar os processos mais simples. Verde ou Vermelho. Preto ou Branco. Longo ou Curto. Poucas opções, nada de suposições e nada de elogios sem sentido do género: “Ah! Nossa como isso ficou bem em você!

No entanto quando mudamos o cenário para o ambiente mais profissional, o objectivo é dar o maior número possível de informação ao seu potencial cliente, para que ele possa fundamentar o melhor possível a decisão. Quando mais informação (e informação é poder) o seu potencial cliente tiver, mais rápida será a decisão.

Para terminar, eis mais um bom exemplo que vivemos todos os dias e que poderá ajudá-lo a descobrir qual a densidade de informação que o seu cliente tem que ter.

Um fast-food tem em média 3 a 4 opções de pratos. Já um bom restaurante tem sempre uma ementa muito maior e com muito mais pratos.

O seu negócio é comparável com o de um fast-food ou de um restaurante fino?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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O sufoco da densidade de informação

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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