O sufoco da densidade de informação

Uma das questões que mais me fazem sempre que publico um artigo sobre o tema de “Propostas comerciais” é qual a densidade de informação que uma proposta deve ter. 2 páginas? 5 páginas? 100 páginas?

A resposta a esta questão pode ser obtida com algumas perguntas que permitirá compreender o problema.

  • Quantas opções quer disponibilizar ao seu potencial cliente?
  • Qual o volume de informação que cada uma das opções tem?
  • Qual o grau de conhecimento que o potencial cliente tem do seu produto/serviço?
  • Qual o tempo que o seu potencial cliente terá para decidir?

Nas respostas a estas questões reside a chave para a resolução da densidade de informação que uma proposta deve ter.

No entanto se assim fosse acabaria aqui o artigo e até para a semana. Mas não. Acho que também é preciso entender mais algumas sugestões:

Quando estamos a falar de um processo de venda a clientes finais, por exemplo uma loja, a melhor prática a aplicar é ser o mais claro possível, ou seja usar os processos mais simples. Verde ou Vermelho. Preto ou Branco. Longo ou Curto. Poucas opções, nada de suposições e nada de elogios sem sentido do género: “Ah! Nossa como isso ficou bem em você!

No entanto quando mudamos o cenário para o ambiente mais profissional, o objectivo é dar o maior número possível de informação ao seu potencial cliente, para que ele possa fundamentar o melhor possível a decisão. Quando mais informação (e informação é poder) o seu potencial cliente tiver, mais rápida será a decisão.

Para terminar, eis mais um bom exemplo que vivemos todos os dias e que poderá ajudá-lo a descobrir qual a densidade de informação que o seu cliente tem que ter.

Um fast-food tem em média 3 a 4 opções de pratos. Já um bom restaurante tem sempre uma ementa muito maior e com muito mais pratos.

O seu negócio é comparável com o de um fast-food ou de um restaurante fino?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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O sufoco da densidade de informação

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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