Nunca assuma que o pior vai acontecer

Quando estamos nas vendas, e principalmente quando o nosso ganha-pão depende das comissões que recebemos, faz com que sempre que levantemos da cama façamos tudo o que seja possível para atingirmos o nosso objectivo de fecho.

Não vos trago hoje nenhuma fórmula mágica para conseguir fechar mais negócios, mas nas vendas a repetição faz-nos atingir a perfeição. E para conseguirmos o desejado “SIM” dos nossos clientes não custa nada rever algumas lições.

Lembram-se do lema dos Ficheiros Secretos: “Eles andam por ai!”, pois é, a minha primeira dica é justamente essa:

Há uma pessoa do outro lado
Uma vez num dos meus primeiros cursos de venda em Toledo, ainda como empregado da Bull Portuguesa, o monitor disse que as “Pessoas compram de Pessoas!”. Mais tarde eu acrescentei um sufixo a esta frase que é as “Pessoas compram das Pessoas… Que gostam!”. Não se esqueça que não nunca vendemos para a organização, mas sim para pessoas que representam-na. Quando vendemos para pessoas e estas acabam por gostar de comprar de nós, sempre podemos contar com elas quando temos um novo produto ou serviço para lhes vender.

Nunca assuma o pior cenário
Estive durante meses a tentar entrar em contacto com um potencial cliente e era completamente impossível encontra-lo. Quando finalmente consegui a reunião, ele fez-me o pedido de proposta de uma forma que eu tinha (quase) absoluta certeza que era somente para ver-se livre de mim. Afinal tinha sido um chato durante tanto tempo. Fiz a proposta, enviei por email e 15 minutos depois de ter enviado recebo um email dele a adjudicar a proposta. Hã?!?! Não houve discussão, pedido de desconto, nem mesmo precisei de correr atrás para pedir um feedback sobre o que achou da proposta. Estava ali, numa única frase: “Adjudicado, por favor fale com o Sr. XXXX para por o serviço a funcionar!”. Acredite sempre. Desde então nunca mais assumi que um negócio estava perdido até ao momento que tinha realmente a resposta do cliente. Como dizem no futebol, até ao apito final ainda é jogo!.

Também existem dias que não devíamos ter saído da cama
Umas das histórias que mais gosto de contar aos meus amigos foi o que aconteceu comigo quando pedi uma reunião com o director de informática de uma das maiores companhias de bebidas em Portugal e ele me recebeu numa salinha de 1,5×1,5 metros, sufocante, sem janela e quase respirávamos à vez. Consegui 10 minutos do seu tempo e fiz a apresentação do meu serviço. No momento seguinte ele olhou para a minha cara, pôs a mão no queixo e disparou: “Você tem a coragem de vir tomar o meu tempo para dizer que para o serviço “X” que hoje em dia pago perto de 1.500€ por mês você consegue fazer o mesmo serviço “X” mas somente por 30€ mensais e com melhor qualidade?” Eu respondi somente uma coisa: “Sim”. Depois disso ele simplesmente levantou-se e disse que a nossa reunião tinha acabado, pois ele não estava para perder tempo a pensar numa proposta tão ridícula como a que estava a apresentar. Saí de lá frustrado e se tivesse um buraco tinha entrado e não saia de lá até recuperar do trambulhão.

Mas como tudo na vida, sou masoquista e duas semanas depois liguei-lhe e propus o desafio de usar o nosso serviço durante 3 meses e se não cumprisse o que tinha prometido, eles não pagariam absolutamente nada. Asseguro que já lá vão 6 anos e continuam a ser um dos nossos melhores clientes.

Respeite os termos e condições do seu potencial cliente
Muitas vezes quando tentamos contactar um potencial cliente e ele nos pede para ligar um outro dia, por favor evite aproveitar os poucos segundos que dispõe para disparar o seu discurso da “cassete 26”. Se deixar de lado esta estratégia e focar-se em perguntar então qual o dia e hora que ele poderá atender, demonstra duas coisas: 1) que respeita o tempo dele e não vai insistir que ele te ouça ali e agora e 2) demonstra que o seu tempo também é importante e que precisa de saber como vai geri-lo.

Agora deverá estar a pensar: “Mas se no dia e na hora que ele indicou ele não me atender?”. É claro que esta possibilidade existe, é muito provável que isso aconteça. “Bela dica!”. Pode até ser desinspirador, mas isso joga a seu favor, pois se ele não te atender, duas coisas acontecem: 1) ele ficará consciente que você é uma pessoa que assume e cumpre os compromissos e 2) poderá usar isso ao seu favor, pois pode enviar-lhe um email a dizer que cumpriu o acordado, mas que compreende que não tenha podido atender. Aproveite este mesmo email para ser você agora a sugerir a nova data e hora que irá tentar contactá-lo. Importantíssimo: Cumpra rigorosamente o que indicar.

Não adianta nada ficar zangado ou revoltado porque o seu potencial cliente não te atendeu o telefone. A responsabilidade e algum “peso” na consciência agora está do lado dele. Aproveite isso para criar a empatia necessária para que ele possa não só atender o telefonema, mas também receber-te para uma reunião presencial. O que era uma desvantagem inicial, passou a ser um trunfo.

Pense nisso e boas vendas.

Nunca assuma que o pior vai acontecer

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!