Os clientes não compram soluções, compram resolução de problemas

Ouço muitas vezes os meus clientes de Coaching dizerem que é um problema muito grande o cliente entender que eles têm a solução certa, mas que os clientes não compram ou adiam o processo para as calendas.

Depois de escutar o que mais questiono a todos eles é qual o grau de certeza que eles têm na afirmação que a solução proposta é exactamente àquela que o cliente está à espera de receber. Por curiosidade a resposta nunca se aproxima dos 80%. São raros os vendedores ou gestores que conseguem se aproximar deste número. Diria que a média fica entre os 50% e os 60%.

“No meu Instagram acompanhe a série 500 dias 500 perguntas de Coach. Será capaz de responder a algumas delas?”

O chavão e cliché do “Valor” na boca dos vendedores

Já ouvi, li e vi pessoas muito experientes em vendas focarem toda a sua apresentação no “bicho-papão” chamado “Valor”. Em formação escutamos muito frases como “fazer o cliente ver o Valor”, “demonstrar o Valor”, “adicionar Valor”, “fazer uma oferta de Valor” ou ainda convencer o cliente que tem uma “proposta de Valor”. Se avaliar com um olho clínico, porque é o vendedor a se manifestar com a bandeira do “Valor”? Há um facto muito importante no processo de venda: é o cliente quem determina o Valor do que compra, sempre em função do tamanho da sua necessidade. Nunca é porque o vendedor disse ou quis fazer evidencia disso.

A definição do tamanho do problema

Nos meus anos de prática como vendedor, tenho que dizer já fui vítima deste flagelo chamado “tamanho do problema”. Refiro-me a ele como um flagelo pois a experiência me fez entender que o problema, na primeira reunião com o cliente, nunca tem o tamanho exato que ele indica. Mas isso não quer dizer que ele está a mentir deliberadamente, não. Está simplesmente a ver a ponta do icebergue.

Já uso uma frase há alguns anos que diz: numa reunião acontecem três coisas possíveis: aprender alguma, ensinar alguma coisa ou passar um bom momento a rir.

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A bem da verdade, o que o cliente está a espera é justamente de aprender alguma coisa. Ele apresenta a sua visão do problema e está a espera que o vendedor, com o conhecimento que tem da sua solução, lhe explique como é que deve resolver o dito cujo. Esta técnica é uma verdadeira ameaça ao processo de venda. Para descobrir como se defender disso, convido a experimentar uma sessão gratuita de coaching comigo.

O caminho faz-se acompanhado

Não desvalorizo o trabalho que todos os vendedores fazem para aprender e dominar tanta aprendizagem. É preciso conhecer profundamente o seu serviço ou produto, é preciso saber utilizar correctamente o processo de venda, entender de relações humanas e até mesmo um pouco de psicologia para compreender melhor a natureza dos clientes. No entanto, no que toca ao processo de identificação completa e profunda do problema do cliente, é preciso ter consciência que não é um caminho que se faz sozinho.

Ele tem que ser feito em etapas e sempre, mas mesmo sempre com a participação do cliente. Escreve-se muito sobre o acesso ao decisor, mas antes de chegar a ele, é preciso passar pelas pessoas que estão directamente envolvidas no problema, escutar com os dois ouvidos, ver com os dois olhos e principalmente, ter uma visão analítica e questionadora. Assim sendo, construa o caminho da resolução do problema com passos pequenos e seguros.

Construa a sua proposta com base no que ouviu e viu. Não fique somente pela ponta do icebergue pois o que está abaixo da linha d’agua é centenas de vezes superior ao que está visível.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade nas vendas. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Gratuita de Coaching.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta:

Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Coaching: It’s all about Execution!

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Os clientes não compram soluções, compram resolução de problemas

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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