Quando estive na formação de Coach a primeira coisa que aprendi é que temos que deixar de perguntar “porque” e passar a questionar mais “para quê”. No entanto, tenho que partilhar que em certas situações, perguntar “porque” pode criar na pessoa questionada verdadeiros momentos de descoberta.

Numa das várias sessões de Coaching em vendas que já tive envolvido, pedi autorização ao meu Coachee/Cliente para lhe fazer algumas questões sobre a sua forma de trabalhar como vendedor. No primeiro momento ele ficou meio desconfiado, mas depois de começar a tentar responder, verifiquei que ele teve momentos verdadeiros de desbloqueio e descobriu a forma certa para melhorar a sua forma de trabalhar.

O que fiz foi avançar com um conjunto alargado de perguntas que, a medida que ele ia “tentando” responder (sim tentando, pois em muitas delas ele baixava a cabeça e reconhecia que não sabia responder), íamos criando um plano de ação e desenvolvimento.

Como é minha prática, quero hoje partilhar convosco algumas das perguntas que fazem parte deste mini questionário. Gostava que comentasse quantas consegue verdadeiramente responder.

Eis as questões que somente alguns vendedores conseguem responder:

• Porque é para si tão difícil estabelecer conexões com potenciais clientes?
• Porque é que acha que fazer chamadas frias é tão difícil?
• Porque tem tanta dificuldade em conseguir agendar reuniões de prospecção?
• Porque não consegue ter acesso ao decisor na fase crucial do processo de venda?
• Porque as suas apresentações são consideradas chatas, compridas e complicadas de entender?
• Porque os seus telefonemas nunca são atendidos pelos seus potenciais clientes?
• Porque os seus emails continuam a ser apagados sem serem lidos?
• Porque a percentagem de propostas ganhas é somente de 5% do total de propostas apresentadas?
• Porque a sua concorrência ganha 95% das suas propostas?
• Porque continua a perder negócios em clientes que só querem comprar pelo “preço”?
• Porque os seus potenciais clientes só querem falar consigo sobre preço?
• Porque você perde negócios para a concorrentes inferiores?
• Porque nenhum dos seus clientes lhe passam referências?
• Porque os seus clientes não querem escrever um testemunho sobre o seu produto ou serviço?
• Porque é que não consegue criar relações fortes com os seus clientes?
• Porque passa o tempo todo a reclamar que o “mercado” não quer comprar?
• Porque nunca consegue atingir o seu objectivo global de vendas?
• Porque não segue as regras do seu processo de vendas?
• Porque você não investe na sua formação?
• Porque você culpa a empresa pelo seu fraco desempenho?

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Conseguir responder a este primeiro bloco de perguntas é fundamental para identificar os potenciais bloqueios que o vendedor enfrenta. Sempre que trabalho este questionário, as respostas são muitas vezes um momento de silêncio.

Mais um bloco de questões que desafio tentar responder:

• Porque continua a ter um discurso informativo quando deveria ser inquisitivo?
• Porque continua a ser um vendedor reactivo quando pode ser proactivo?
• Porque assume uma postura passiva quando deveria ser de activa (principalmente contra a concorrência)?
• Porque faz perguntas de modo agressivo ao invés de assertivo?
• Porque continua a culpar “alguém” pelo seu fracasso quando era suposto estar a assumir a responsabilidade pelos seus actos?
• Quando vai parar de falar e passar a acção?
• Porque o seu objectivo é cumprir o volume de vendas e não o de criar relações fortes, lucrativas e duradouras com os seus clientes?
• Porque continua a ter um discurso manipulador, dissimulado e falso perante o seu cliente?
• Porque continua a procurar pontos de falha e culpados ao invés de ser parte da solução?
• Porque está mais preocupado em ultrapassar objecções do que encontrar formas do seu cliente reconhecer os benefícios e retorno do investimento?
• Porque está preocupado em fechar a venda ao invés de tentar descobrir quando o cliente estará preparado para comprar?
• Porque o seu discurso é focado no preço e não no valor para o cliente?
• Porque a sua atitude é orientada para números ao invés de ser orientada na resolução dos problemas do cliente?
• Porque está mais preocupado com a sua reputação no Facebook e Instagram do que ser reconhecido pelos seus clientes como um especialista em resolver problemas?
• Porque está mais preocupado em angariar novos clientes do que procurar a satisfação e confiança dos que já são?
• Porque passa mais tempo a pesquisar o que a concorrência anda a fazer ao invés de estar a procurar novos clientes?

Conclusão final

Estas questões são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade nas vendas. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua SESSÃO GRATUITA DE COACHING.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

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Pense nisso!