Sabe o que acontece quando, está desesperado a espera que àquele momento chamado “decisão” e ele simplesmente não chega? A resposta é simples: O negócio falhou. Aliás, não. O que falhou foi o seu processo de venda, o seu processo de criação de uma relação forte, o seu processo de demonstração que é um especialista não foi bem aplicado. Tudo que podia dar para o “torto”, entortou completamente.
Neste meu artigo de hoje, quero lhe apresentar quais são os sinais que os clientes transmitem, e que, se estiver atento, irá ter a consciência que está a entrar por águas profundas e que é o momento de revisar a sua estratégia comercial.
Mas antes de indicar quais são os sinais, convém explicar que estes sinais só acontecem com dois perfis de vendedores: 1) o vendedor metralhadora e 2) o vendedor caracol.
Deixe-me explicar o que são estes perfis e, agora sim, listar os sinais.
O Vendedor Metralhadora é um personagem que sofre de dois graves problemas, surdes e verborreia. Surdes por que não consegue ouvir o que o cliente diz e verborreia por que adora falar, falar, falar e falar.
Quando um comprador se depara com um vendedor metralhadora, os sinais que transmite são:
- Refere que está tudo bem com o fornecedor actual e que afinal ponderou e já não vai mudar (mesmo depois de dizer que está insatisfeito).
- Começa a apresentar razões aparentemente estúpidas e inconsequentes para não mudar de fornecedor ou corrigir um problema.
- Dá extrema atenção ao capítulo dos preços e, em seguida, informa que é muito caro ou que não há orçamento disponível para investir… nos próximos 3 anos.
- Agradece a informação partilhada e promete entrar em contato consigo quando surgir uma necessidade – e nunca mais volta a atender os seus telefonemas ou responder aos seus emails.
Qualquer comprador experiente desconfiará dos seus reais motivos quando se depara com um vendedor que passa a maior parte do tempo a falar ao invés de questionar e criar uma relação de confiança.
Já o Vendedor Caracol é justamente o oposto do Metralhadora. Não consegue completar uma frase, ou mesmo quando completa, leva imenso tempo a conseguir verbalizar a frase com algum sentido. É demorado, picuinhas e chato demais a explicar tudo, fala muito devagarinho e aborda os mínimos detalhes. Qualquer reunião comercial com este tipo de vendedor nunca dura menos de 2 a 3 horas.
Quando um comprador se depara com um vendedor caracol, os sinais que transmite são:
- Agradece com todo o cuidado o tempo que dispensou com ele, mas acredita que não é o momento oportuno para fazer mudanças.
- Começa a olhar para o relógio ou, se conseguir, disfarçadamente manda um SMS para alguém interromper a reunião e o chamar para fora da sala.
- Se houver outras pessoas na sala, vira para elas e diz que tem de se ausentar por causa de um outro compromisso, mas que foi muito útil o que foi abordado.
- Decididamente diz que não há nenhum interesse em mudar de fornecedor.
- Se for uma pessoa com poucos “filtros” diz logo ao vendedor que tem que acabar a reunião pois não é o que a empresa precisa.
Conclusão final
Se se identifica que alguns destes sinais acontecem nas reuniões comerciais que tem, então é definitivamente o momento certo para falar comigo e conhecer como posso agir de forma positiva em si, na sua empresa ou nos colaboradores. Agora dê o primeiro passo e agende uma conversa comigo sobre como poderei ajudar. Afinal, Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
