Tenho vindo a insistir, nos últimos artigos que escrevi aqui no Venda Melhor, que a atitude é um dos factores chave do sucesso de um vendedor. No entanto eu, você e todos a sua volta de certeza conhece alguém que está sempre a manchar a reputação da profissão de vendedor. Por isso esta semana o que lhe trago é uma breve descrição de algumas das piores características de um mau vendedor. Se conhece alguém que tem uma ou algumas (ou mesmo todas) destas características, por favor encaminhe estar artigo para ele. Penso que isso vai ajudá-lo a reconhecer o mau que está a fazer e quem sabe isso pode ajudá-lo. Faça a sua parte. Partilhe.
A primeira questão que tem que fazer é o que é ser um mau vendedor? Será a pessoa que não atinge a quota de vendas? Será a pessoa que não consegue abrir as portas de novos clientes? No meu entender, não. Não são estas questões que fazem um mau vendedor. Então o que é?
Característica nº1: nunca se lembra de pedir a encomenda
É talvez a característica que tem mais impacto no bolso dele e no caixa da empresa. Quando um vendedor consegue ultrapassar todas as fases do processo de venda e por medo ou receio de receber o NÃO, esconde-se e deixa passar o momento. Já tenho escrito em outros artigos que é imperioso que um vendedor corra sempre atrás do NÃO. Porque? Simples. Porque ele é sempre garantido. Tudo o que aconteça em contrário é positivo e beneficia o vendedor, o cliente e a sua empresa. Se tem medo de pedir a encomenda, então leia este artigo por favor, vai ajudá-lo de certeza. Dicas para nunca perder uma venda
Característica nº 2: Detesta correr atrás de uma oportunidade
Fechar um negócio é muito importante. Mas e depois? É preciso continuar a correr atrás do “prejuízo” e ir buscar novas oportunidades. As empresas estão cada vez mais a melhorar a sua forma de gerar novas oportunidades de negócio. Website da empresa, campanhas de marketing, newsletters, etc. são muitas as armas. Agora quando aparece uma oportunidade fresquinha e um vendedor “esquece” de ir atrás e dar sequência a um pedido de informação ou de reunião é muito mau. Quer ler mais sobre o tema, então leia este artigo: Está a conseguir ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas?
Característica nº 3: Adora dar descontos por tudo e por nada
Este então é o que só quer destruir o valor dos produtos ou serviços que vende. Tem tanto medo de perder uma venda que só pelo fato do cliente fazer uma pausa de 2 segundos ele em desespero diz que pode fazer um desconto. Outra imbecilidade deste tipo de vendedor é voltar para a empresa a reclamar que os preços que a empresa pratica são muito caros e que por causa disso que não consegue vender. Um verdadeiro “mala” (clica na palavra para descobrir a definição). Quer saber como vender sem dar descontos? Leia este artigo: A importância de se manter firme na defesa do preço
Característica nº 4: Passa o dia no escritório a se preparar para fazer prospeção
Normalmente este tipo de vendedor é uma pessoa cheia de desculpas. Passa o tempo todo a arranjar alguma desculpa para não fazer prospecção. Quer alguns exemplos destas desculpas? Aqui vai:
- Os meus potenciais clientes nunca chegam ao escritório antes das 11h00.
- Agora está muito calor. Vou esperar que o tempo “esfrie” um pouco para sair para a rua.
- Hoje dói-me imenso os ouvidos. É melhor eu ficar aqui quieto na minha mesa a tratar da papelada.
- Sabe, a semana passada fiz todos os telefonemas que tinha que fazer e por isso não tenho nenhum novo cliente para contactar.
- Já viu a chuva que está la fora? Se saio agora vou ficar todo molhado e com o trânsito que está não vou conseguir contactar ninguém.
Pois é, eu poderia continuar a listar uma série de desculpas que um mau vendedor dá para não fazer prospecção. Mas se quer mesmo ficar a par das melhores formas de prospecção, então leia este artigo: Como utilizar o SCRUM na prospecção comercial
Característica nº 5: Passa o tempo todo a reclamar que não vende porque o marketing não cria brochuras ou panfletos que o ajude a vender
Num mundo cada vez mais tecnológico onde os clientes estão cada vez mais informados sobre o que querem, quando, como e em que condições financeiras acha que é a porcaria de uma folha de papel ou de uma apresentação em PowerPoint que vai fazer você vender mais? Desengane-se. Vender é uma questão do grau de confiança que você consegue transmitir primeiro em você e depois no seu produto ou serviço. A sua função é conseguir resolver o problema do seu cliente. Basear a sua incapacidade de vender numa folha de papel cheia de bonecos e dizeres o quão bom a sua empresa e os seus produtos são só servem para jogar areia nos olhos – e só nos seus. Se quer mesmo ser um bom vendedor leia este artigo: Mudar de profissão de vendedor para especialista
Pois é, acha que estas características realmente são as que definem um mau vendedor? Lembra-se de mais alguma que queira partilhar? Comente.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
