Sabe quando o seu prospect está a mentir?

Todos que trabalham com vendas sabem que hoje em dia os compradores tornaram-se verdadeiros profissionais na arte de negociar. A principal lição que aprendem é esconder as suas emoções e tentar tratar o processo de compra o mais friamente possível, assim o vendedor não consegue descobrir se ele está mesmo interessado em comprar ou somente a investigar o que o mercado oferece.

Outra coisa que habitualmente nos ensinam é que devemos ouvir o dobro que falamos e agora acrescento que devemos deixar de olhar e passar a enxergar em dobro. Como? Seguindo as seguintes dicas:

Observe a linguagem corporal

A nossa forma de estar transmite muito o nosso “momento”. Preste atenção se o seu prospect está com uma postura “positiva” ou “negativa”. Uma postura positiva é facilmente verificada quando há um sorriso, contacto visual, aproximar o corpo ou ter os braços abertos. Já a postura negativa tem como principais características as mãos junto ao rosto, braços e pernas cruzados, olhar para o “infinito”.

Mas não acredite que o facto de ter uma postura negativa signifique que não queira comprar. Lembre-se do que disse no início, eles hoje em dia estão mais profissionalizados e isso pode ser uma defesa. Quando identificar esta postura questione se há algo que o incomoda na sua apresentação ou se há algo que deveria ter explicado melhor e não o fez. Quando faz uma pergunta aberta tem que haver do outro lado uma resposta diferente de “sim” e “não”.

Agora como compreender a postura corporal e como agir?

Mãos junto do rosto – Neste caso, há uma forma simples de agir, faça uma pergunta sobre algo que não está relacionada com o tema da conversa e veja a reacção. Por exemplo: “Sr. ‘Z’, como a sua empresa tem reagido a este sentimento de crise que o mercado sinaliza?”. Se ele manter a mão junto ao rosto, é muito mal sinal. Invente!

Braços cruzados – é tipicamente um sinal de quem tem algo a esconder ou a defender. Uma questão como por exemplo: “Posso saber o que mais gostou e o que menos gostou do que falamos até agora?

Postura afastada da mesa – é um sinal claro de total desinteresse pelo que está a falar ou apresentar. Uma questão em tom de voz baixo pode ajudar da seguinte forma: “Se tivesse que escolher uma palavra para definir a minha apresentação ou produto, qual seria esta palavra?”. Uma questão disruptiva tem o poder de atrair a atenção.

Olhar no “infinito” – há nesta postura duas hipóteses. 1) ele está a pensar em algo que disse e poderá usar esta “fuga” para alinhar o pensamento, ou 2) ele está a pensar quando é que acaba a reunião para ele poder tratar do que tem por fazer. Aqui a pergunta que pode ser feita é: “Vejo que algo não lhe deixa confortável. Quer partilhar comigo o que foi que não lhe agradou no que estivemos a conversar?”

Em todas estas ocasiões, o que fez foi procurar identificar a objecção e ataca-la de imediato. Saber agir assim é vencedor.

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Obrigado por me acompanhar nesta leitura.

Conclusão final

Termino com uma simples pergunta: “Conhece compradores que são assim? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?

Se não sabe como fazer isso, por que não experienciar como o Coaching pode ajudar? Marque uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como poderei trabalhar consigo?

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?

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Pense nisso!
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Sabe quando o seu prospect está a mentir?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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