Quem anda nestas lides de vendedor está familiarizado com os termos que identificam alguns tipos de vendedores, ou seja “Hunter” para aqueles que saem a frente fechando negócios e não se preocupam mais com a gestão do cliente e os que praticam o “Farming”, onde depois de venderem, “cuidam” carinhosamente da relação comercial com o cliente. Na empresa onde trabalho (Saphety) um dos trabalhos que tenho vindo a desenvolver nos últimos meses é o de cuidar da nossa base de dados de clientes e conseguir manter os contatos ativos e atualizados. Não é um trabalho fácil e muitos dos nossos
Como gerir a objeção do preço
Num processo de venda, o pior que pode acontecer a um vendedor é ter que lidar com as pessoas que não conseguem de forma nenhuma ver o benefício e impacto positivo que a nossa proposta tem para o seu negócio. Focam-se na ultima página onde está o preço e não saem dali, sempre a “chorar” que está caro, que a recessão, que o governo, que chove, que faz sol, etc. enfim um grande “PITA”. Não acredite que este artigo trás a solução para enfrentar estas pessoas que só sabem reclamar do preço. O meu foco será em apresentar as razões
Tweetar ou não Tweetar, eis a questão
Esta semana trago um artigo que foi publicado originalmente pela www.youngupstarts.com onde apresentam 25 dicas muito boas para quem já publica Tweets ou para quem está a pensar entrar neste mundo. No meu caso só publico (e republico) Tweets uma vez por dia logo pela manhã. É uma forma das pessoas que me seguem logo que acedem a aplicação tenham acesso a informação partilhada. Publico também todos os meus artigos usando normalmente os marcadores (hashtag) (#) #vendamelhor e #vendas. Poderá ajustar o seu software de gestão de Tweets para acompanhar os textos que possuam estes dois marcadores. Mantenha o seu
Como ter a melhor base de dados de clientes do mundo
O texto que vos trago esta semana tem por base o artigo publicado por Margaret Spencer, no ensinamento que obtive no meu percurso no concurso Energia de Portugal e na experiência que nos foi passada pelo António Lucena de Faria e a sua Fábrica de Startups. Uma das maiores preocupações que todas as empresas têm é como tratar e gerir a sua base de dados de clientes e potenciais clientes. Não é fácil manter moradas e endereços de correio eletrónico atualizados com a crescente e rápida mudança que o mercado tem todos os dias. No entanto existem algumas dicas que
Como obter um retorno quando investir em formação
Dando sequência ao artigo da semana passada, esta semana apresento os benefícios que podemos ter quando fazemos um investimento na nossa formação em vendas. Primeiramente quero explicar a todos os responsáveis por departamentos comerciais ou empresários de pequenas ou médias empresas que fazer a formação nos seus produtos ou serviços para a equipa comercial NÃO é formação comercial, é simplesmente mais uma explicação funcional. É claro que toda a equipa comercial PRECISA saber exatamente o que tem que vender e quais as características e funcionalidades que um determinado produto ou serviço tem, afinal é isso que irão fazer todos os
Porque a formação em vendas fracassa
Esta semana provavelmente irei apresentar um dos artigos que mais controvérsia irá causar entre as pessoas que seguem regularmente o blogue Venda Melhor. Primeiro quero esclarecer que não estou a defender ou rechaçar nenhum profissional de formação. Este artigo é escrito para apresentar as várias opções que um vendedor possui. Por isso a todos os meus amigos formadores, desejo-vos tudo de bom. Vamos a isso. Recentemente recebi um artigo que falava exatamente sobre o que os vendedores que frequentam formações mais reclamam. Eis as duas principais frustrações pós-formação curtas: A formação de um dia ou workshops raramente aborda temas que
Se quer vender mais então compre um iPad
Começo por dizer que este artigo não é uma publicidade ou defesa dos equipamentos da Apple. Estou a falar especificamente do iPad porque tenho um e ele é uma grande ajuda na minha atividade comercial. Verdade suprema, sempre que uma empresa contrata um vendedor, nos dias de hoje, os únicos itens de tecnologia que a empresa coloca ao dispor de um vendedor continuam a ser o computador portátil (as vezes) e um telefone (não. Não estou a falar de um smartphone). Mas se uma empresa quer MESMO que os seus vendedores produzam mais e vendam mais, deveriam seriamente ler este
As 4 (novas) competências para ser bem-sucedido como vendedor
Segundo um estudo da “The American Society for Training and Development (ASTD)”, nos EUA são gastos mais de 15 Biliões de Dólares, todos os anos, em ações de formação e treino em vendas. No entanto uma grande maioria dos vendedores que frequentam estas formações e treinos concluem que as mesmas tornam-se com o passar do tempo ineficientes, pois quando voltam para a empresa não conseguem aplicar nada do que aprenderam. Uma análise que se pode retirar desta resposta é que por mais que se invista em formação e treino dos vendedores, as empresas continuam a aplicar a metodologia que “sempre”
O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar
Esta semana recebi uma newsletter com um artigo muito interessante que vou usar como tema deste artigo. Para os que quiserem ver o artigo original em inglês é ir só clicar AQUI. Este artigo é escrito por S. Anthony Iannarino. Lembro-me que no início deste ano, todas as vezes que escrevia um novo artigo, uma das pessoas que segue o blogue colocava logo a seguir comentários a dizer que a profissão de vendedor estava a chegar ao fim. Que as vendas do século XXI são e serão cada vez mais pela internet e não por pessoas frente a frente. Foi
Compreendendo as técnicas de fecho de vendas
O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e tácticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas. Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender. Técnica de fecho Descrição Pretensiosa O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente